Nutanix, più valore ai partner tra servizi e nuovi incentivi

Il valore di un partner comincia a costruirsi molto prima della firma di un contratto e continua a crescere dopo l’installazione.

C’è il lavoro di consulenza che aiuta il cliente a scegliere, ci sono le competenze necessarie per accompagnare una migrazione e, soprattutto, la capacità di mantenere efficiente un ambiente nel tempo.

È su queste attività che Nutanix vuole ampliare il riconoscimento economico e commerciale del proprio ecosistema.

A spiegare la direzione è Sven Schoenaerts, Head of EMEA Channel & Ecosystem Sales di Nutanix, che nell’intervista a ChannelTech collega l’evoluzione del programma Elevate a una trasformazione più ampia dell’offerta: dalla virtualizzazione alle applicazioni cloud native, dall’intelligenza artificiale all’apertura verso lo storage esterno.

Per reseller, system integrator e service provider, il filo conduttore è la possibilità di costruire business lungo l’intera relazione con il cliente e puntare su incentivi.

“Vogliamo premiare i partner in ogni fase del percorso: dall’identificazione e dalla creazione di un’opportunità all’acquisizione di un nuovo cliente, fino all’espansione e al rinnovo della relazione”, afferma Schoenaerts. Un’estensione che riguarda sia le attività riconosciute sia, nelle parole del manager, l’entità degli incentivi disponibili.

Elevate riconosce anche il lavoro prima della vendita

Il punto di partenza è una dinamica familiare al canale: chi contribuisce a far nascere un progetto non coincide necessariamente con chi conclude la vendita.

Un partner può affiancare il cliente nella valutazione delle alternative, chiarire i requisiti e costruire il percorso di trasformazione, mentre la transazione viene poi gestita da un altro operatore.

Per Schoenaerts, questo contributo deve trovare spazio nel modello di remunerazione (incentivi). “Può accadere che il partner che svolge il lavoro preparatorio e supporta il cliente nella consulenza non sia quello che alla fine effettua la transazione. Ma si tratta di una parte molto importante del ciclo di vendita e di un servizio di valore per il cliente”.

Il meccanismo di referral risponde a questa esigenza, riconoscendo il contributo di chi sviluppa l’opportunità. A questo si aggiungono gli incentivi per acquisire nuovi clienti, quelli per ampliare l’utilizzo del portafoglio negli account esistenti e il presidio dei rinnovi.

La strategia commerciale resta centrata sul canale. “Abbiamo sempre lavorato attraverso i partner per raggiungere i clienti. Abbiamo una struttura commerciale, account team e presales che forniscono supporto, ma le transazioni passano sempre attraverso i partner”, precisa il manager.

L’evoluzione riguarda quindi il modo in cui Nutanix riconosce le diverse attività svolte nell’ecosistema, con l’obiettivo dichiarato di offrire un rapporto più prevedibile a chi investe in competenze e sviluppo del mercato.

La base installata diventa un terreno di crescita

Tra gli elementi sui quali Schoenaerts insiste c’è l’ampliamento del business presso i clienti già acquisiti. Nutanix continua a considerare essenziale la conquista di nuovi account, ma un portafoglio più ampio offre ai partner ulteriori possibilità di sviluppo all’interno delle organizzazioni che utilizzano già la piattaforma.

“È la prima volta che incentiviamo in modo specifico il nostro ecosistema a espandere la presenza nella base installata”, spiega. “L’acquisizione di nuovi clienti rimane molto importante, ma oggi dobbiamo anche chiederci come lavorare con i partner per portare più soluzioni negli account esistenti”.

Per il canale, questo approccio richiede una conoscenza più approfondita del cliente: applicazioni in evoluzione, esigenze operative, progetti di automazione e nuove competenze da introdurre.

Il rapporto commerciale può così diventare il punto di partenza per ulteriori interventi di consulenza, integrazione e gestione e portare a nuovi incentivi.

A sostenere gli investimenti contribuisce anche il modello earned BDF, descritto da Schoenaerts come un budget di sviluppo del business legato alle performance del partner.

Al finanziamento di singole iniziative presentate al vendor si affianca quindi una disponibilità di risorse più prevedibile.

“Ai partner che stanno sviluppando un buon business con noi mettiamo a disposizione un budget con il quale iniziare a pianificare le campagne dei trimestri successivi”, osserva. La possibilità di programmare le attività commerciali diventa così parte della proposta di valore del programma.

Marginalità tra incentivi, protezione e servizi

Quanto può incidere questo modello sulla redditività? Schoenaerts indica più componenti: il vantaggio commerciale associato alla registrazione delle opportunità, gli incentivi riconosciuti a posteriori e i ricavi generati dai servizi.

“A seconda del posizionamento nel programma, delle competenze e dello status, i partner possono arrivare fino al 22% di marginalità aggiuntiva di back-end”, dichiara.

È un valore massimo indicato dal manager, subordinato alle condizioni e ai requisiti del programma, che non va confuso con un margine automaticamente applicabile a ogni operazione.

Sul fronte della vendita, la deal registration attribuisce un vantaggio di prezzo al partner che porta l’opportunità. Schoenaerts ne chiarisce anche il limite: “Questa protezione non è una garanzia, ma offre un supporto molto valido alla marginalità iniziale della trattativa”. Una tutela sul prezzo è prevista anche per il partner titolare della relazione al momento del rinnovo.

A completare il quadro sono i servizi, dalla consulenza iniziale all’implementazione, fino alla gestione dell’ambiente. Qui il manager prende una posizione esplicita: “Non siamo in competizione con i partner. Nessuno all’interno di Nutanix ha un obiettivo di vendita dei professional services Nutanix”.

Le competenze diventano riconoscibili al cliente

La differenziazione passa anche attraverso badge che rendano visibili le capacità dei partner nei servizi sulle tecnologie Nutanix.

Nell’intervista Schoenaerts richiama l’iniziativa Verified by Nutanix Services, spiegando la volontà di formalizzare e valorizzare il ruolo dell’ecosistema nella delivery.

“Stiamo creando badge per i servizi dei partner sulle tecnologie Nutanix, in modo da dare maggiore visibilità alle competenze che possono mettere a disposizione dei clienti”.

La pagina ufficiale della società, dedicata ai reseller si presenta questa valorizzazione dei servizi nella sezione “Powered by Nutanix: Verified Services”.

Il riconoscimento delle capacità diventa quindi uno strumento con cui il partner può rendere più leggibile la propria proposta sul mercato.

Nella lettura di Schoenaerts, incentivi e competenze devono convergere sulla qualità della relazione: un cliente soddisfatto è più propenso a rinnovare e a estendere l’utilizzo delle soluzioni. Il servizio assume così un peso che va oltre il singolo progetto.

Virtualizzazione e Kubernetes aprono due fronti

Guardando al mercato europeo, Schoenaerts individua due aree di opportunità. La prima riguarda le imprese che stanno riconsiderando le proprie scelte di virtualizzazione in seguito ai cambiamenti intervenuti nei modelli commerciali, nei prezzi e nelle licenze di altri vendor.

“Molti clienti si stanno chiedendo se abbiano ancora la tecnologia giusta per il livello di virtualizzazione e per il proprio data center. Questo crea un’opportunità di acquisizione”.

La seconda riguarda le applicazioni moderne e gli ambienti Kubernetes. Secondo il manager, considerazioni di sovranità, costi e gestione stanno portando alcune organizzazioni a valutare l’esecuzione on premises di applicazioni nate nel cloud pubblico.

In questo scenario, il partner deve saper collegare la conoscenza dell’infrastruttura alle esigenze delle applicazioni.

“Sviluppare competenze nella gestione delle piattaforme Kubernetes è fondamentale per i nostri partner”, afferma Schoenaerts. “Gestire Kubernetes su larga scala non è semplice. Il tema è consentire ai team IT di automatizzare, ridurre la complessità e disporre di una soluzione scalabile”.

La difficoltà, riconosce, è anche reperire le persone. Nell’ecosistema vede investimenti nella formazione, l’ingresso di partner cloud native e operazioni di aggregazione.

Parallelamente, si attenuano i confini tra i gruppi che si occupano di data center, consulenza e sviluppo dei casi d’uso: competenze che devono collaborare sia presso il cliente sia all’interno del partner.

AI agentica, la sfida passa dall’operatività

Il ragionamento si estende all’intelligenza artificiale. Schoenaerts distingue l’addestramento dei modelli, che nella visione di Nutanix continuerà a trovare ampio spazio nel cloud, dall’esecuzione dei carichi AI nelle imprese. È soprattutto su questo secondo ambito, e sull’AI agentica, che colloca l’opportunità per il canale.

“Dal punto di vista delle operazioni IT, anche l’intelligenza artificiale è un’applicazione, pur portando con sé molta complessità”.

La proposta è affrontare questi carichi attraverso una piattaforma che permetta di utilizzare strumenti e processi coerenti con quelli già impiegati per gli altri ambienti. “Vogliamo offrire la stessa semplicità, le stesse possibilità di automazione e gli stessi strumenti per carichi di lavoro differenti”.

Per i partner, il passaggio comporta investimenti che il manager collega anche agli incentivi per l’espansione del business. L’obiettivo è rendere sostenibile lo sviluppo delle competenze necessarie per accompagnare il cliente dall’infrastruttura esistente ai nuovi progetti.

Deal Coach porta l’AI nel lavoro commerciale

L’intelligenza artificiale entra anche negli strumenti destinati al canale. Schoenaerts descrive Deal Coach, all’interno di Partner Central, come un supporto che utilizza l’esperienza accumulata da Nutanix nelle trattative per suggerire possibili azioni sulle opportunità aperte.

“L’idea è utilizzare tutta la nostra esperienza e applicarla alle opportunità che i partner stanno sviluppando con Nutanix”.

Il sistema può proporre argomenti da approfondire con il cliente o passaggi da valutare durante il percorso commerciale. Il beneficio atteso riguarda soprattutto i venditori che lavorano su più tecnologie e non possono dedicare tutto il proprio tempo al portafoglio Nutanix.

Un’impostazione analoga viene applicata al marketing, con suggerimenti collegati alla fase in cui si trova l’opportunità. “Vogliamo offrire ai partner un acceleratore aggiuntivo e orientarli verso azioni che possano essere efficaci nella specifica situazione del cliente”, spiega Schoenaerts.

Con NetApp la modernizzazione conserva lo storage

L’apertura verso lo storage esterno rende concreta un’altra parte della strategia: permettere al cliente di modificare la piattaforma di virtualizzazione mantenendo, dove supportato, investimenti infrastrutturali già effettuati.

“Vogliamo aiutare i clienti partendo dalla situazione in cui si trovano”, sottolinea Schoenaerts. “Nell’attuale contesto, tutto ciò che possiamo fare per proteggere gli investimenti già sostenuti è positivo”.

L’annuncio con NetApp porta all’attenzione un aspetto particolare. La soluzione combina Nutanix Cloud Infrastructure, incluso l’hypervisor AHV, con lo storage NetApp ONTAP attraverso connettività NFS.

Il progetto consente di adottare la virtualizzazione Nutanix continuando a utilizzare gli array NetApp AFF e FAS supportati, separando maggiormente le decisioni sul livello di virtualizzazione da quelle sullo storage.

Questa impostazione permette di pianificare separatamente l’espansione delle risorse di calcolo e della capacità di archiviazione.

Gli amministratori della virtualizzazione possono utilizzare Nutanix Prism per macchine virtuali e applicazioni, mentre i team storage mantengono strumenti e flussi operativi ONTAP.

Sul fronte della migrazione, sono distinte le funzionalità di Nutanix Move, utilizzabile per automatizzare il trasferimento dei carichi, dal supporto al NetApp Shift Toolkit, indicato come ancora in sviluppo per consentire la conversione zero-copy dei dischi virtuali senza spostare i dati sottostanti.

Per system integrator e partner comuni, il possibile spazio di lavoro comprende la valutazione degli ambienti, la verifica della compatibilità, la pianificazione della migrazione e i servizi successivi. La conservazione dello storage può rendere affrontabile un progetto di modernizzazione anche quando il cliente non intende rinnovare contemporaneamente tutta l’infrastruttura.

“I clienti possono volere i benefici di Nutanix nella virtualizzazione, nell’automazione e nella gestione operativa, mantenendo però la propria architettura storage. Per noi va bene”, conclude Schoenaerts. “La nostra opportunità è diventare la piattaforma alla quale si rivolgono quando devono eseguire un carico di lavoro”.