Per Snom la crescita passa sempre più dal canale ICT. Negli ultimi sei mesi il vendor ha infatti ampliato la propria rete internazionale con oltre 500 nuovi partner, rafforzando la presenza nei mercati EMEA e APAC e aumentando il numero di interlocutori chiamati a sviluppare nuove opportunità presso clienti enterprise, hospitality e operatori di telecomunicazioni.
È il dato che ha fatto da sfondo al VIP Distribution Event, organizzato il 14 e 15 ottobre a Roma e dedicato ai distributori Platinum e Gold, insieme ad alcuni partner selezionati per il loro potenziale di crescita.
Più che un semplice incontro con la distribuzione, l’evento ha rappresentato un momento di confronto sulla trasformazione del modello di canale di Snom: non soltanto maggiore copertura geografica, ma più strumenti commerciali, formazione, lead generation e un portafoglio progressivamente più ampio da portare sul mercato.
Più partner, ma soprattutto più capacità di generare business
Il numero dei nuovi partner rappresenta uno degli indicatori più evidenti della strategia sviluppata da Snom nell’ultimo anno e mezzo.
La crescita quantitativa della rete, tuttavia, viene accompagnata da un lavoro più strutturato sul valore che distributori, reseller e integratori possono generare sui rispettivi mercati.
L’integrazione sempre più stretta tra Sales e Marketing punta proprio in questa direzione, combinando attività di lead generation, formazione, supporto commerciale e sviluppo locale del business.
“L’acquisizione di oltre 500 nuovi partner in soli sei mesi conferma la validità della nostra strategia di crescita internazionale e l’interesse del mercato per le soluzioni Snom”, spiega Fabio Albanini, Senior Vice President Sales & Operations di Snom.
La vera misura del successo, però, non è rappresentata soltanto dalla dimensione dell’ecosistema.
“Il numero dei partner, da solo, non basta a misurare il successo di una strategia commerciale. Per noi è fondamentale costruire collaborazioni durature, comprendere le esigenze specifiche dei singoli mercati e creare le condizioni affinché i nostri partner possano sviluppare nuove opportunità di business”.
Il partner diventa parte della strategia commerciale
Per Snom il canale deve quindi assumere un ruolo sempre più attivo.
Il vendor sta lavorando sull’evoluzione del partner program, sul potenziamento della formazione e su iniziative che consentano ai diversi operatori di affrontare progetti più complessi.
Un approccio che interessa direttamente reseller e system integrator, chiamati a integrare le soluzioni di comunicazione all’interno di infrastrutture ICT più articolate, ma che può coinvolgere anche operatori orientati ai servizi gestiti.
Per un MSP, infatti, la telefonia IP e le comunicazioni aziendali possono diventare una componente di un’offerta più ampia comprendente networking, collaboration, gestione degli endpoint e servizi continuativi.
È proprio la capacità di integrare il prodotto all’interno di una soluzione più estesa a determinare, per il partner, un valore commerciale superiore rispetto alla semplice rivendita dell’hardware.
Hospitality, enterprise e carrier ampliano il mercato
Uno dei temi principali affrontati durante il VIP Distribution Event è stato il mercato hospitality, nel quale Snom ha introdotto un portafoglio specifico circa due anni fa.
Per il canale si tratta di un segmento interessante perché consente di intervenire su progetti nei quali convergono telefonia, networking, infrastruttura IT e servizi di struttura.
Accanto all’hospitality rimangono centrali i mercati enterprise e carrier, caratterizzati da esigenze molto diverse in termini di progettazione, affidabilità, integrazione e scalabilità.
Per distributori e integratori significa poter costruire proposte differenti a seconda del cliente, evitando un approccio esclusivamente generalista alla telefonia IP.
Formazione e competenze per aumentare il valore del partner
La crescita del canale non può prescindere dalle competenze. Per questo Snom sta rafforzando le attività formative dedicate alle diverse famiglie di prodotto e ai relativi scenari applicativi.
Durante l’evento di Roma, i responsabili di Product Management, Sales e Marketing hanno illustrato roadmap, strategie commerciali e strumenti di supporto, affiancando alle sessioni collettive anche incontri individuali con i partner.
Un modello che punta a trasferire competenze non soltanto tecniche, ma anche commerciali.
Per il reseller significa comprendere meglio dove collocare una determinata soluzione. Per il system integrator significa essere in grado di inserirla all’interno di un progetto più complesso.
Per l’MSP, infine, può significare trasformare la componente di comunicazione in un ulteriore servizio da gestire nel tempo.
Il portafoglio cresce oltre la telefonia IP tradizionale
Parallelamente allo sviluppo dell’ecosistema, Snom sta ampliando il portafoglio.
Con il nuovo D895M, il vendor ha completato e rilanciato la serie D8xx dei terminali IP professionali.
A questo si aggiungono l’evoluzione delle soluzioni cordless, il portafoglio dedicato all’hospitality e ulteriori novità previste per il 2027.
La direzione è chiara: mettere nelle mani del canale un numero crescente di soluzioni per operare in contesti nei quali diventano centrali mobilità, integrazione, affidabilità e specializzazione verticale.
Questo amplia anche il potenziale commerciale dei partner.
Non si tratta più soltanto di sostituire o installare telefoni IP, ma di progettare ambienti di comunicazione capaci di integrarsi con infrastrutture e servizi aziendali.
Per system integrator e MSP cresce lo spazio per i servizi
L’ampliamento dell’offerta consente ai partner di spostarsi progressivamente da un modello prevalentemente basato sul prodotto verso un approccio maggiormente orientato a progetti e servizi.
Per un system integrator, una soluzione Snom può diventare parte di una più ampia architettura di comunicazione e networking.
Per un MSP, invece, il valore può derivare dalla gestione continuativa dell’infrastruttura, dal supporto remoto, dalla manutenzione e dall’integrazione con altri servizi ICT già erogati al cliente.
Il risultato potenziale è un aumento della componente ricorrente del business e una relazione più stabile con l’utente finale.
Snom punta su una relazione di lungo periodo con il canale
Il VIP Distribution Event ha confermato anche la volontà del vendor di mantenere un confronto diretto con partner provenienti da Paesi differenti.
Lo scambio di esperienze tra i diversi mercati permette al vendor di raccogliere indicazioni sulle esigenze locali e, contemporaneamente, offre ai partner la possibilità di confrontare modelli commerciali e strategie.
“L’incontro di Roma è stato un momento particolarmente importante in questa direzione”, sottolinea Albanini.
La logica è quella di costruire relazioni che vadano oltre la singola opportunità commerciale e consentano a vendor e partner di sviluppare insieme nuovi mercati.
Verso il 2027 con canale e portafoglio al centro
Snom guarda ora al 2027, anno che coinciderà anche con il trentesimo anniversario dell’azienda, dopo il cinquantesimo anniversario di VTech celebrato nel 2026.
Due ricorrenze che diventano soprattutto l’occasione per definire la fase successiva della crescita.
“Sono occasioni per ripercorrere la nostra storia, ma soprattutto per guardare avanti”, conclude Albanini. “La crescita del canale, gli investimenti nel portafoglio e il dialogo costante con i nostri partner sono le basi sulle quali intendiamo costruire i prossimi anni”.
Per distributori, reseller, system integrator e MSP, il messaggio che arriva da Roma è quindi piuttosto netto: Snom vuole allargare il proprio ecosistema, ma soprattutto aumentare il valore generato da ogni partner, mettendo a disposizione più prodotti, competenze e strumenti per costruire nuove opportunità di business.
