Object First: canale in crescita del 215% e modello pay-per-use

Il 2025 si è chiuso come l’anno della consacrazione per Object First: +215% di partner transanti rispetto all’anno precedente, un partner program rinnovato e un modello pay-per-use che ridisegna il rapporto tra vendor, rivenditori e clienti finali.

A tracciare il bilancio e anticipare le mosse per il 2026 è Simona Riela, Channel & Territory Manager di Object First in Italia, che in questa intervista racconta come l’azienda, nata con un approccio 100% canale e costruita attorno all’ecosistema Veeam, stia rafforzando la propria presenza nel mercato italiano, puntando su distribuzione selettiva, formazione tecnica e nuove opportunità di business ricorrente per MSP e service provider.

Object First ha registrato una crescita molto significativa nel 2025: quanto di questo risultato è attribuibile al canale e quale ruolo giocano i partner nella vostra strategia?

Il 2025 è stato il nostro miglior anno dal lancio, e tutto questo non sarebbe stato possibile senza il canale: essendo un’azienda 100% canale, il nostro successo è anche il successo dei nostri partner.

Nel 2025 il numero di partner che hanno effettuato transazioni è cresciuto del 215% rispetto all’anno precedente, un chiaro indicatore della forte richiesta che si sta  riscontrando per soluzioni di backup immutabili a prova di ransomware.

Abbiamo continuato a investire nel partner program durante l’intero anno, ampliando le opportunità di formazione e introducendo modelli di acquisizione flessibili, per garantire ai nostri partner tutto ciò di cui hanno bisogno affinché crescano insieme a noi.

Come è strutturato oggi il partner program di Object First in Italia e in EMEA? Quali sono i pilastri su cui si basa?

A livello EMEA, Object First adotta una strategia di canale incentrata su distributori e partner, in totale allineamento con l’ecosistema Veeam.

In Italia collaboriamo con i già affermati  distributori V-Valley e Sistematika, che svolgono un ruolo centrale nell’aiutarci a raggiungere e supportare l’ampia rete di rivenditori e service provider Veeam in tutto il Paese.

La loro presenza consolidata nel mercato italiano ci consente di crescere rapidamente e garantire supporto costante, formazione e operatività su base locale.

La nostra strategia in Italia consiste in un mix di attivazione di rivenditori e reclutamento di nuovi partner. Investiamo molto nel supporto ai partner, nella formazione, nelle sessioni tecniche, nell’onboarding e nei laboratori pratici.

Per supportare attivamente le vendite e ottenere un rapido ritorno sull’investimento, offriamo attività di co-marketing strutturate e accesso ai nostri programmi NFR o per uso interno, che consentono ai partner di sperimentare Object First nei propri ambienti.

Dopo due anni di presenza in Italia abbiamo già ingaggiato più di 150 partner attraverso i nostri distributori, che si fidano di della società per offrire una vera immutabilità ai clienti Veeam.

Questa commistione di solide relazioni con i distributori, attivazione mirata dei partner e approccio unificato “partner-first” è alla base della nostra strategia di canale in Italia.

Il partner program di Object First è progettato per supportare i rivenditori che condividono il nostro impegno nel fornire ai clienti Veeam soluzioni di storage immutabile “Simply Resilient”.

Il programma si basa sulla selezione e sul supporto di partner che dimostrano solide competenze tecniche, mentalità orientata alla sicurezza e profonda attenzione al successo del cliente.

In EMEA abbiamo recentemente introdotto un partner program unificato, che unisce i vantaggi per MSP e rivenditori in un unico programma.

I partner, siano essi MSP o rivenditori, ricevono i medesimi vantaggi, indipendentemente dalla scelta del modello di business.

Questo, dà ai partner la libertà di concentrarsi sul modello più adatto alle esigenze dei propri clienti: il programma Object First si adatta a ciascuno di essi, garantendo uguali benefici.

 Quali sono i principali criteri di ingresso e di qualificazione per i partner che vogliono entrare nell’ecosistema Object First?

Selezioniamo e integriamo con cura i partner che soddisfano alcuni importanti criteri chiave, tra i quali:

• Comprovata esperienza con Veeam: poiché Object First è stato progettato specificamente per Veeam, diamo priorità ai partner con certificazioni Veeam che dimostrino comprovata esperienza di implementazione e solide competenze nella fornitura di ambienti di backup affidabili e ad alte prestazioni.
• Impegno per la resilienza e la sicurezza dei dati: i partner devono dare massima priorità al supporto ai clienti nella difesa dalle moderne minacce informatiche e adottare i principi Zero Trust, inclusa la necessità di uno storage di backup con immutabilità assoluta.
• Capacità di fornire soluzioni semplici, sicure e scalabili: i partner devono essere in grado di tradurre il valore di Object First, ovvero, un sistema di storage di backup immutabile sicuro, semplice e potente in risultati concreti per i clienti, senza complessità e senza richiedere competenze approfondite in materia di sicurezza.
• Servizio e supporto incentrati sul cliente: collaboriamo con organizzazioni che offrono un supporto reattivo, una consulenza proattiva e un impegno a lungo termine per la fidelizzazione del cliente.
• Allineamento con la nostra visione “Simply Resilient”: i partner si uniscono a noi nel supportare i clienti nel raggiungimento di massima resilienza, continuità aziendale e ripristino sicuro.

Avete recentemente introdotto un modello pay-per-use: in che modo questa novità cambia l’approccio dei partner al mercato e alle vendite?

Grazie al modello di consumo pay-per-use, i partner Object First possono incrementare i ricavi e beneficiare di un’implementazione flessibile, offrendo al contempo ai clienti l’accesso a uno storage immutabile.

Questo modello migliora la redditività dei partner ed elimina i costi iniziali per i clienti, consente cicli di vendita più brevi, aumenta l’adozione di soluzioni di storage compatibili con Veeam e amplia il range di opportunità per i service provider.

Quali sono i vantaggi concreti per rivenditori e service provider che scelgono di lavorare con Object First, sia in termini di margini sia di opportunità di business?

Il partner program Object First è stato progettato specificamente per garantire ai partner redditività e semplicità, aspetti fondamentali per i rivenditori e i service provider.

In primo luogo, dal punto di vista dei margini, i partner beneficiano di sconti strutturati e della tutela delle trattative, tramite Deal Registration.

Man mano che i partner avanzano di livello, i margini aumentano; i partner Gold e Platinum hanno accesso a sconti maggiori e ad incentivi aggiuntivi, tra cui rimborsi sul fatturato al livello più alto.

Ciò crea un chiaro incentivo finanziario a crescere insieme a Object First, proteggendo al contempo le opportunità generate dai partner.

In secondo luogo, semplifichiamo le procedure per fare business: essendo un’azienda 100% canale ci avvaliamo interamente dei partner, il che si traduce in totale assenza di conflitti all’interno del canale e massima attenzione al successo dei clienti.

I partner hanno inoltre accesso a strumenti quali Deal Registration, demo unit/NFR e virtual appliances, che consentono di dimostrare rapidamente il valore dei prodotti e accelerare i cicli di vendita.

In terzo luogo, esiste una solida opportunità di crescita e di sviluppo del business, soprattutto perché Object First è stato progettato specificamente per Veeam.

Questo offre ai partner l’accesso a un’ampia base installata già esistente che possono raggiungere immediatamente, anziché dover creare la domanda da zero.

Inoltre, il nostro Consumption model offre flessibilità nell’interazione dei partner con i clienti, supportando opportunità di fatturato a lungo termine, oltre alle transazioni tradizionali.

Infine, investiamo attivamente nella crescita dei partner anche attraverso MDF, campagne preimpostate e supporto al co-marketing, aiutando i partner a generare domanda e non solo a concludere transazioni.

Nel suo insieme, il programma poggia su tre risultati concreti per i partner:

• margini e protezione prevedibili
• coinvolgimento semplice e incentrato sul partner
• crescita scalabile attraverso modelli di ricavi sia transazionali che ricorrenti.

 Il programma partner include formazione e supporto: quali competenze chiave possono sviluppare i partner lavorando con le vostre soluzioni?

Supportiamo i nostri partner nello sviluppo di competenze tecniche e commerciali attraverso una gamma di risorse pratiche e flessibili.

In termini di competenze tecniche, i partner hanno la possibilità di seguire corsi di formazione per l’abilitazione tecnica, usufruire del programma Not-for-Resale (NFR) e avere accesso a tutte le appliance Ootbi per utilizzo interno.

Sul fronte delle competenze commerciali, possono seguire corsi di formazione per l’abilitazione alle vendite e accedere a risorse avanzate per le campagne di marketing tramite il portale Object First per i partner.

Quanto è importante per voi il modello “as-a-service” e in che modo i partner possono evolvere verso offerte gestite basate su Ootbi?

Il modello a consumo pay-per-use sta diventando sempre più centrale per la strategia di marketing dei partner che utilizzano Ootbi.

Il nostro Consumption model offre a partner e clienti la possibilità di scegliere tra un acquisto tradizionale in conto capitale (CapEx) o un abbonamento pay-per-use, eliminando investimenti iniziali e costi di aggiornamento hardware.

Questo crea un percorso naturale per i partner, che possono così passare dalla rivendita di hardware alla creazione di offerte di servizi gestiti ricorrenti, sia che si tratti di implementare Ootbi presso la sede del cliente, sia che si tratti di ospitarlo nel proprio data center per fornire BaaS (Backup as a Service) o DRaaS (Disaster Recovery as a Service).

Tramite il portale, i partner hanno accesso a risorse di formazione e marketing sul Consumption model che li aiutano a posizionare e vendere il modello in modo efficace, inoltre, il programma NFR offre un’esperienza pratica con le appliance Ootbi per l’uso interno.

Soluzioni come Ootbi Mini aprono nuovi scenari, ad esempio nel mondo edge e PMI: come cambia il ruolo del canale in questi segmenti?

Con Ootbi Mini qualunque azienda, indipendentemente dalla posizione geografica, può disporre di uno storage di backup immutabile di livello enterprise.

Mini apre le porte ai clienti ROBO, edge e PMI che in precedenza non potevano implementare un’infrastruttura di backup immutabile in località prive di tecnologia tradizionale dotata di data center.

Object First Ootbi Mini crea opportunità di guadagno durature che vanno oltre la vendita iniziale.

Mini apre il mercato delle PMI e dei clienti ROBO agli MSP, che possono offrire storage di backup immutabile come servizio gestito utilizzando il modello di pagamento pay-per-use, generando entrate mensili ricorrenti e prevedibili.

Guardando al 2026, quali sono le priorità di sviluppo del canale in Italia? Puntate più sull’ampliamento della base partner o sulla specializzazione di quelli esistenti?

Nel 2026 il Programma Partner di Object First si concentrerà sull’espansione del nostro ecosistema di partner e sul rafforzamento del loro coinvolgimento attraverso iniziative volte a favorirne lo sviluppo e la redditività.

Le nostre priorità includeranno l’inserimento di un maggior numero di partner qualificati in tutto il territorio EMEA, inclusa l’Italia, il miglioramento dei percorsi di certificazione e formazione dei partner e il perfezionamento del MDF ROI attraverso programmi misurabili di generazione della domanda digitale.

Continueremo inoltre a investire nella localizzazione, supportando un maggior numero di lingue e adattando le campagne di marketing alle esigenze regionali, garantendo che i partner possano operare efficacemente e interagire con i clienti nella propria lingua.

Nel corso del prossimo anno, il nostro obiettivo principale sarà quello di consolidare i rapporti con partner e distributori, ampliare la nostra base clienti e continuare a promuovere la conoscenza dello storage di backup immutabile.

Supporteremo anche iniziative locali in materia di conformità, resilienza al ransomware e formazione per i responsabili IT.

Il nostro obiettivo è rendere Object First la scelta di riferimento per lo storage di backup per gli utenti Veeam in tutta Italia.

Alla luce dei trend emergenti, come sovranità del dato, compliance e resilienza, che tipo di opportunità si aprono per il canale e come Object First, intende supportarlo?

Con l’inasprirsi delle normative in tutta Europa, in particolare nei settori dei servizi finanziari, della sanità e della pubblica amministrazione, le aziende devono poter dimostrare dove risiedono i propri dati, chi li controlla e come possono recuperarli rapidamente.

I MSP (Managed Service Provider) si stanno inserendo in questo contesto come consulenti di fiducia, aiutando i clienti a soddisfare i requisiti di conformità e i parametri di riferimento della sicurezza informatica con risultati verificabili, non solo con promesse.

La sovranità dei dati e la conformità normativa stanno creando una nuova categoria di urgenza per i clienti in settori regolamentati e questo rappresenta un’importante opportunità per il canale.

I partner che saranno in grado di spiegare dove risiedono i dati, come vengono protetti e con quale rapidità possono essere recuperati Oggi sono ormai imprescindibili quando si affrontano queste tematiche.

Object First supporta i partner con un modello ad elevato margine di profitto, basato al 100% sul canale, che offre la flessibilità e gli strumenti necessari per un rapido ingresso sul mercato e che abbassa le barriere d’ingresso per le aziende di ogni dimensione, consentendo loro di adottare Ootbi con rischi finanziari e operativi ridotti.

Ootbi è progettato appositamente per Veeam, è semplice da implementare anche senza competenze specifiche in ambito sicurezza e consente di garantire l’immutabilità assoluta e verificabile che i clienti soggetti a normative sono ora tenuti a dimostrare.