Massimo Lucini, Channel Director Italy di Snom, ci racconta l’evoluzione delle Unified Communications, le sfide della mobilità e la transizione al cloud.
– Con il passaggio al Cloud (UCaaS), come fanno i partner di canale a mantenere alti i margini oltre la semplice rivendita di licenze?
Occorre distinguere i fornitori UCaaS dai produttori di terminali: Snom non vende licenze, ma hardware professionale. Per i nostri partner la sfida è vendere valore, non soltanto competere sul prezzo.
Vendere valore significa comprendere le esigenze del cliente e proporre soluzioni grazie alle proprie competenze. Puntare solo sul prezzo riduce invece i margini e la possibilità di differenziarsi.
In questo ambito conta anche la differenza tra la vendita a prezzo complessivo e la fornitura a canone. È un paradosso: un partner può saper vendere valore, ma essere costretto a competere sul prezzo proprio dal modello commerciale adottato.
Pensiamo a un rivenditore che non possa anticipare il costo dei dispositivi. Una soluzione adeguata, con terminali di fascia medio-alta, potrebbe superare i 10.000 euro: un importo giustificato, ma capace di scoraggiare il cliente. Il partner rischia così di proporre prodotti meno adatti pur di contenere il prezzo iniziale.
Il modello a canone cambia questa dinamica. Il partner anticipa l’investimento e lo recupera attraverso un contratto, normalmente triennale, che comprende terminali, installazione, configurazione, implementazione, manutenzione e aggiornamenti.
Ovviamente occorrono risorse finanziarie, ma non è una formula riservata ai grandi operatori: incontriamo anche realtà più piccole con modelli compatibili con le proprie capacità.
Per il cliente il vantaggio è poter scegliere la soluzione tecnicamente più adatta senza affrontare un esborso iniziale oneroso, pianificando i costi nel tempo. Il partner, invece, può valorizzare le proprie competenze, costruire una relazione continuativa e tutelare i margini.
– Quali sono le vostre principali sfide nella mobilità interna e come intendete integrare i sistemi DECT IP Snom con le attuali piattaforme di comunicazione?
La mobilità interna non è uguale per tutti: anche nella stessa azienda, mansioni diverse richiedono strumenti differenti.
Prendiamo il nostro M30, un cordless DECT pensato per le normali esigenze di comunicazione in ufficio: non rappresenta necessariamente la scelta corretta per un operaio che lavora in produzione. In questi ambienti possono essere indispensabili caratteristiche specifiche, come la resistenza agli urti e alle cadute, la protezione contro polvere e acqua o funzioni di sicurezza dedicate.
Il nostro M85, ad esempio, dispone di una robusta scocca con protezione IP65 e di diverse funzioni di allarme, tra cui quella automatica «uomo a terra». Quest’ultima può attivarsi quando il dispositivo rileva una posizione anomala o un periodo prolungato di immobilità, consentendo di richiedere aiuto anche quando il lavoratore non è in grado di farlo personalmente.
Non basta quindi proporre un sistema DECT IP per risolvere le esigenze di mobilità di un’azienda. Occorre conoscere le mansioni degli utenti, le condizioni ambientali e le funzionalità necessarie.
Il portafoglio Snom risponde a esigenze diverse, ma è il partner a tradurre questa varietà in un vantaggio concreto, guidando il cliente verso un telefono che sia uno strumento di lavoro.
Unified communications, mobilità e cloud, Snom vanta un listino completo.
– Con la diffusione del lavoro ibrido, quali sono le principali sfide per garantire una qualità delle comunicazioni professionali anche a chi lavora da casa?
Il lavoro ibrido ha cambiato le abitudini, ma non dovrebbe compromettere la qualità delle comunicazioni.
Un dipendente deve poter contare su un audio di livello professionale, sia in ufficio sia a casa, e scegliere gli strumenti più adatti alle proprie abitudini: cuffie USB o Bluetooth oppure dispositivi come il nostro speaker Bluetooth C300, che permette di conversare a mani libere mantenendo un’elevata qualità audio.
Per chi lavora sempre da casa può essere preferibile una postazione dedicata, con un cordless DECT o un telefono da tavolo collegabile a cuffie professionali.
Qualora l’utente debba accedere alla piattaforma di comunicazione aziendale attraverso un Terminal Server o un ambiente Remote Desktop, entra invece in gioco una soluzione specifica come il nostro SP800.
Questo dispositivo compatto, privo di display e tastiera, consente di utilizzare cuffie professionali e garantire un’elevata qualità della trasmissione vocale anche in ambienti nei quali le comunicazioni tramite soft client possono risentire delle limitazioni delle infrastrutture di desktop remoto.
– In che modo il servizio Snom SRAPS semplifica l’installazione dei telefoni aziendali e quali vantaggi offre il reindirizzamento automatico, anche per chi lavora da remoto?
Chi gestisce la telefonia aziendale deve poter installare e amministrare i terminali ovunque si trovino, senza intervenire su ciascuno. SRAPS (Secure Redirection and Provisioning Service) è il nostro servizio cloud gratuito che automatizza queste operazioni.
SRAPS non deve necessariamente ospitare le configurazioni dei telefoni: può svolgere il ruolo di intermediario tra il terminale e il server di provisioning del centralino aziendale, indirizzando automaticamente ogni dispositivo verso la propria piattaforma di riferimento.
Il rivenditore esegue le configurazioni direttamente sulla centrale telefonica e predispone il relativo template, che rimane memorizzato sul server di provisioning della centrale stessa. Attraverso SRAPS vengono associate le informazioni necessarie a identificare il dispositivo e indirizzarlo correttamente: l’indirizzo MAC univoco del telefono, il modello e l’indirizzo del server dal quale dovrà recuperare la configurazione.
Quando il telefono viene acceso e collegato a Internet, interroga SRAPS per verificare se esistano informazioni di reindirizzamento associate al proprio indirizzo MAC. Se trova una corrispondenza, riceve l’indirizzo del server di provisioning, al quale si collega direttamente per scaricare le impostazioni predisposte dal rivenditore.
Il valore di SRAPS, quindi, non consiste soltanto nell’automatizzare l’installazione, ma nel rendere possibile una gestione centralizzata di dispositivi distribuiti, lasciando al partner la libertà di utilizzare la propria infrastruttura e amministrare autonomamente le soluzioni dei clienti. Se occorre aggiungere un utente, sostituire un telefono o modificarne la configurazione, il rivenditore interviene direttamente sulla centrale, anche quando il terminale si trova a centinaia di chilometri di distanza.
Un ulteriore vantaggio riguarda la sicurezza delle comunicazioni da remoto. Quando l’infrastruttura è opportunamente configurata, il dipendente non deve necessariamente utilizzare una VPN: il telefono può collegarsi direttamente alla centrale attraverso connessioni protette, con cifratura del traffico e autenticazione reciproca basata su certificati digitali, laddove supportate e abilitate.
Unified communications integrate per accelerare il business d’impresa.
– Con il mercato della Unified Communication dominato da pochi grandi ecosistemi globali, come possono i partner di canale tutelare la propria indipendenza commerciale e in che modo la filosofia dei sistemi aperti di Snom li aiuta a mantenere margini e libertà di scelta?
Il mercato delle unified communications ha attraversato una trasformazione profonda. In passato, il settore delle centrali telefoniche era dominato da grandi produttori come Cisco, Siemens, Alcatel o Avaya, che proponevano ecosistemi prevalentemente proprietari, nei quali anche la scelta dei terminali era spesso vincolata alla piattaforma utilizzata.
I rivenditori dipendevano dalle tecnologie e dalle politiche commerciali del produttore, con poca libertà di differenziarsi.
Telefonia IP, standard aperti e cloud hanno cambiato lo scenario. Oggi i partner possono combinare tecnologie e dispositivi di produttori differenti. Questa evoluzione ha aumentato la pressione competitiva e contribuito alla riduzione dei prezzi dell’hardware, ma ha anche aperto nuove opportunità per i rivenditori capaci di integrare sistemi diversi e sviluppare offerte personalizzate.
È proprio su questo principio che si fonda la filosofia di Snom. Fin dall’inizio abbiamo puntato sugli standard aperti e sulla compatibilità con il maggior numero possibile di piattaforme di comunicazione. Il nostro obiettivo è consentire ai partner di scegliere i terminali più adatti alle esigenze dei clienti, senza vincoli verso un unico ecosistema, purché sia garantita la compatibilità tecnica.
Pensiamo a un’azienda che decida di passare da una centrale tradizionale a una piattaforma cloud oppure di cambiare il proprio fornitore di servizi. La possibilità di mantenere i terminali esistenti, laddove compatibili con la nuova infrastruttura, può rappresentare un risparmio significativo per il cliente e un’opportunità per il partner.
Per il rivenditore, l’indipendenza dai singoli ecosistemi significa poter servire clienti con infrastrutture differenti, ampliare le opportunità commerciali e valorizzare le proprie competenze di progettazione, integrazione e assistenza.
