Exclusive Networks spinge il cloud sicuro nel canale con AWS

La sicurezza non può più essere aggiunta al cloud a progetto concluso, come un livello separato dall’infrastruttura.

È da questa considerazione che parte la nuova strategia globale di Exclusive Networks, che rafforza le proprie competenze su Amazon Web Services per sostenere partner e vendor nella progettazione, nella migrazione e nella gestione di ambienti cloud sicuri.

Il distributore specializzato in cybersecurity ha deciso di riunire sotto un unico framework globale le competenze maturate su AWS, i servizi collegati ad AWS Marketplace e le proprie capacità professionali.

L’obiettivo è trasformare la convergenza tra cloud e sicurezza in un’opportunità concreta per il canale, riducendo la complessità tecnica e commerciale che ancora accompagna molti progetti di trasformazione infrastrutturale.

Un punto di incontro tra AWS, vendor e partner

La mossa conferma l’evoluzione del ruolo della distribuzione a valore. Exclusive Networks non intende limitarsi a mettere a disposizione dei reseller un catalogo di tecnologie, ma vuole agire come punto di collegamento tra AWS, gli Independent Software Vendor specializzati in cybersecurity e la propria rete internazionale di partner.

È un’impostazione che prova a rispondere a una difficoltà concreta del mercato.

Le imprese chiedono infrastrutture cloud flessibili, ma allo stesso tempo pretendono maggiore controllo sui dati, protezione delle identità, continuità operativa e conformità normativa.

Per reseller e system integrator significa dover coordinare tecnologie, competenze e modelli contrattuali differenti, spesso all’interno dello stesso progetto.

Il nuovo framework punta quindi a semplificare le attività di go-to-market, ampliare le competenze tecniche dei partner e aiutare i vendor di sicurezza a raggiungere più rapidamente il mercato attraverso la rete globale del distributore.

Una practice globale dedicata ai servizi AWS

Il fulcro operativo dell’iniziativa sarà la nuova Global AWS Services Practice, sostenuta da un Cloud Center of Excellence e da un Migration and Security Hub unificato.

Le strutture dovranno supportare i partner nella definizione di architetture AWS resilienti, nella migrazione dei carichi di lavoro e nell’integrazione della sicurezza fin dalle prime fasi progettuali.

Per il canale, la disponibilità di competenze centralizzate può diventare particolarmente importante nei progetti più complessi.

Non tutti i reseller, infatti, dispongono internamente di specialisti cloud, security architect e professionisti in grado di gestire assessment, migrazioni e configurazioni avanzate.

Il supporto del distributore può consentire anche alle realtà di dimensioni più contenute di partecipare a iniziative che, altrimenti, richiederebbero investimenti difficili da sostenere.

La centralizzazione non elimina però il ruolo del partner locale. Al contrario, può permettergli di concentrarsi maggiormente sull’analisi dei processi del cliente, sull’integrazione con i sistemi esistenti e sulla gestione continuativa dell’ambiente.

Il valore si sposta così dalla semplice rivendita verso consulenza, servizi gestiti e capacità di accompagnare l’impresa lungo tutto il ciclo di vita del cloud.

AWS Marketplace diventa una leva commerciale

Un altro elemento centrale è l’integrazione dei servizi dedicati ad AWS Marketplace. I marketplace cloud stanno assumendo un peso crescente nei processi di acquisto delle aziende, perché permettono di utilizzare budget già impegnati con gli hyperscaler, velocizzare l’attivazione delle soluzioni e semplificare alcuni passaggi amministrativi.

Per vendor e partner, tuttavia, essere presenti su un marketplace non è sufficiente. Servono competenze nella costruzione delle offerte, nella gestione dei contratti, nel private pricing e nel coordinamento delle opportunità commerciali.

È in questo spazio che Exclusive Networks vuole inserirsi, aiutando i produttori di cybersecurity e la propria rete a trasformare il marketplace in un vero canale di vendita.

La posta in gioco riguarda anche i margini. La disponibilità di servizi professionali, assessment, migrazione e gestione può consentire ai partner di costruire proposte più articolate e meno dipendenti dalla sola componente tecnologica.

Il vantaggio non deriva quindi soltanto dalla vendita della licenza, ma dalla capacità di accompagnarla con attività a maggiore valore aggiunto e, possibilmente, con ricavi ricorrenti.

Cloud e sicurezza diventano un’unica priorità

“Cloud e cybersecurity stanno convergendo in un’unica priorità strategica”, ha osservato Jesper Trolle, Chief Executive Officer di Exclusive Networks.

Secondo il manager, il ruolo del distributore consiste nel collegare AWS, i principali vendor di sicurezza e la rete dei partner specializzati, rendendo questa convergenza un’opportunità di crescita sicura e scalabile.

La dichiarazione sintetizza un cambiamento ormai evidente. La sicurezza non è più soltanto una categoria di prodotto, ma una componente trasversale di ogni progetto cloud.

Identità, protezione dei dati, controllo delle configurazioni, rilevamento delle minacce e gestione degli accessi devono essere affrontati insieme all’architettura infrastrutturale.

Questo richiede anche un cambiamento culturale da parte del canale. I partner devono superare la tradizionale separazione tra team cloud e team cybersecurity, sviluppando proposte integrate e competenze capaci di dialogare con responsabili IT, security manager e direzioni aziendali.

Haroon Iqbal alla guida della nuova Business Unit

A supporto del progetto, Exclusive Networks ha costituito anche una Global AWS Business Unit, affidandone la guida ad Haroon Iqbal. Il manager arriva dalla stessa Amazon Web Services, dove ha maturato esperienza negli ecosistemi di partner e nelle strategie di go-to-market dedicate al canale.

Iqbal avrà il compito di accelerare lo sviluppo delle competenze e rendere più uniforme l’esecuzione della strategia AWS nei diversi mercati in cui opera il distributore.

La creazione di una struttura dedicata segnala che non si tratta di un semplice ampliamento dell’offerta. Exclusive Networks punta a costruire un modello organizzato, replicabile e internazionale, mettendo in comune risorse che oggi possono essere distribuite tra Paesi e business unit differenti.

La sfida sarà portare il modello sui mercati locali

Il vero banco di prova sarà la capacità di tradurre il framework globale in opportunità accessibili ai partner locali. Center of Excellence e hub internazionali possono offrire competenze specialistiche, ma reseller e system integrator avranno bisogno anche di percorsi di formazione, supporto prevendita, strumenti finanziari e regole di ingaggio chiare.

Molto dipenderà inoltre dalla capacità di evitare sovrapposizioni tra vendor, distributore e partner, preservando il ruolo di chi mantiene la relazione con il cliente finale.

Se questa articolazione funzionerà, Exclusive Networks potrà mettere a disposizione del canale non soltanto tecnologie, ma una vera piattaforma di competenze per il cloud sicuro.

È proprio su questo terreno che si giocherà una parte importante della trasformazione della distribuzione IT: non più semplice passaggio di prodotti, ma orchestrazione di ecosistemi, servizi e professionalità capaci di rendere sostenibili anche i progetti cloud più complessi.