TD Synnex: l’AI cresce nel canale, ma i ricavi sono in ritardo

L’intelligenza artificiale continua ad attirare investimenti nel canale ICT, ma trasformare questa spinta tecnologica in fatturato e marginalità rimane una sfida aperta per rivenditori, system integrator e fornitori di servizi IT.

Le opportunità aumentano, così come le aspettative dei clienti, ma il passaggio dalla sperimentazione alla realizzazione di progetti capaci di produrre risultati economici misurabili procede ancora lentamente.

A mettere in evidenza questa contraddizione è la quinta edizione del Direction of Technology Report di TD Synnex, che analizza le risposte di oltre 1.500 partner di canale in 45 Paesi.

Il dato più significativo riguarda proprio l’intelligenza artificiale: il 66% dei partner sta accelerando gli investimenti in soluzioni e servizi AI, ma soltanto il 21% ne ricava una quota significativa del proprio fatturato. Una distanza di 45 punti percentuali che rappresenta il divario più ampio tra le tecnologie esaminate dalla ricerca.

Per il canale ICT il messaggio è chiaro: investire nelle nuove tecnologie non basta più. La capacità di accompagnare le imprese verso un utilizzo concreto dell’AI, costruire servizi continuativi e dimostrarne il ritorno economico diventa determinante per sostenere la crescita.

Dall’investimento in AI alla difficoltà di generare ricavi

La ricerca fotografa un mercato che continua a crescere, ma nel quale il valore economico non sempre segue lo stesso andamento degli investimenti.

Il 77% dei partner intervistati registra una crescita dei ricavi, con un aumento di dieci punti percentuali rispetto all’anno precedente. Anche la marginalità mostra segnali positivi, con il 67% dei rivenditori che dichiara un miglioramento.

Rimane tuttavia forte la pressione competitiva. Il 44% degli intervistati identifica nella pressione sui prezzi e nella compressione dei margini il principale ostacolo alla crescita.

Nonostante queste difficoltà, i partner continuano a rafforzare gli investimenti nelle tecnologie considerate strategiche. La cybersecurity guida la classifica con il 72%, seguita dal cloud con il 68% e dalle soluzioni e servizi di intelligenza artificiale con il 66%.

Il problema, quindi, non sembra riguardare la disponibilità a investire, quanto piuttosto la capacità di trasformare tali investimenti in proposte commerciali sostenibili.

Per reseller, system integrator e MSP emerge la necessità di superare una logica centrata esclusivamente sulla vendita della tecnologia, per sviluppare offerte che comprendano consulenza, integrazione, gestione e supporto nel tempo.

AI, soltanto il 13% dei partner supera la fase pilota

Un altro elemento particolarmente rilevante riguarda il passaggio dai progetti sperimentali all’adozione su larga scala.

Secondo il report, solo il 13% dei partner dichiara che la maggior parte dei progetti pilota o proof of concept di AI dei propri clienti arriva effettivamente in produzione.

Le difficoltà sono soprattutto di natura organizzativa, economica e gestionale.

Il 42% degli intervistati segnala preoccupazioni legate alla sicurezza, agli aspetti legali e alla governance. Il 39% indica la mancanza di un business case convincente o di un ritorno sull’investimento chiaramente identificabile, mentre il 35% evidenzia competenze interne insufficienti per gestire l’intelligenza artificiale dopo l’implementazione.

Sono ostacoli che aprono nuovi spazi di mercato per il canale.

Un system integrator, per esempio, può intervenire nella progettazione delle architetture e nell’integrazione dell’AI con le applicazioni aziendali. Un MSP può invece sviluppare servizi ricorrenti per il monitoraggio, la gestione e l’ottimizzazione delle soluzioni implementate.

Per gli MSSP si aggiungono opportunità legate alla protezione degli ambienti AI e alla gestione dei relativi rischi.

In questa prospettiva, il valore del partner non si esaurisce nell’avvio del progetto, ma si estende all’intero ciclo di vita della soluzione.

La fiducia diventa un vantaggio competitivo per i partner

La quinta edizione del Direction of Technology Report mette in discussione anche alcuni criteri tradizionali con cui viene valutata la competitività dei fornitori IT.

Quando si tratta di aggiudicarsi progetti di intelligenza artificiale, le competenze tecniche rimangono importanti, ma non rappresentano necessariamente il fattore decisivo.

Il 45% dei partner intervistati indica nelle relazioni consolidate e nella fiducia del cliente il principale motivo per cui riesce a vincere una trattativa competitiva in ambito AI.

Seguono la capacità di spiegare la complessità tecnologica attraverso un linguaggio comprensibile per il business, citata dal 37%, e la conoscenza del settore o del problema aziendale del cliente, indicata dal 34%. Solo il 32% identifica nelle migliori capacità tecniche o certificazioni il principale elemento distintivo.

Patrick Zammit, Chief Executive Officer di TD Synnex, sottolinea proprio il ruolo delle relazioni commerciali nel nuovo scenario competitivo.

“La fiducia è sempre stata importante in questo settore, e la ricerca di quest’anno lo conferma”, dichiara Zammit. “Il 45% degli intervistati indica le relazioni consolidate e la fiducia come motivo principale per cui vince trattative competitive in ambito AI, prima delle capacità tecniche o delle certificazioni. La tecnologia continua a evolversi, e i partner che fanno leva su questa fiducia continuando ad ampliare le proprie competenze hanno davanti a sé un’opportunità straordinaria.”

È un cambiamento che valorizza soprattutto gli operatori capaci di costruire rapporti duraturi con le aziende clienti, comprenderne i processi e proporre soluzioni coerenti con gli obiettivi di business.

I distributori diventano acceleratori di competenze

In un mercato nel quale l’accesso alla tecnologia tende a diventare sempre meno distintivo, cambia anche il ruolo della distribuzione IT.

Il distributore non viene più valutato esclusivamente per disponibilità dei prodotti, condizioni commerciali e capacità logistica, ma anche per il supporto che riesce a offrire nello sviluppo del business dei propri partner.

Il report evidenzia che il 29% degli intervistati apprezza soprattutto le competenze tecniche e la consulenza prevendita del distributore principale. Il 26% considera importante il supporto alla costruzione di nuove practice, in particolare nell’intelligenza artificiale e nella cybersecurity, mentre il 28% si affida maggiormente ai programmi di formazione e abilitazione commerciale per colmare il divario di competenze.

Questi risultati suggeriscono un’evoluzione del rapporto tra distributori e operatori del canale, nella quale enablement, formazione e supporto alla progettazione possono contribuire a ridurre i tempi necessari per sviluppare nuove offerte.

Per un MSP o un system integrator, poter contare su competenze specialistiche esterne significa anche affrontare progetti complessi senza dover costruire internamente, fin dall’inizio, tutte le capacità tecnologiche necessarie.

L’AI utilizzata internamente aiuta anche a venderla

Tra le indicazioni emerse dalla ricerca figura un altro aspetto interessante: i partner che adottano l’intelligenza artificiale nei propri processi interni mostrano risultati migliori anche nella capacità di proporla ai clienti.

Secondo TD Synnex, questi operatori registrano una crescita più sostenuta e margini più elevati, oltre a maggiori possibilità di accompagnare i progetti AI dei clienti verso implementazioni operative.

Il report non quantifica nel comunicato l’entità di questi vantaggi, ma evidenzia una relazione tra l’utilizzo interno della tecnologia e la capacità di commercializzarla con successo.

Per il canale si tratta di un’indicazione importante. Adottare strumenti AI nelle proprie attività commerciali, tecniche e operative può diventare anche un percorso di acquisizione di competenze e di conoscenza diretta delle problematiche che successivamente emergono nei progetti dei clienti.

Un partner che abbia già affrontato questioni di integrazione, sicurezza, governance e misurazione dei benefici all’interno della propria organizzazione può presentarsi alle imprese con un’esperienza più concreta.

TD Synnex: il valore del canale si misura sui risultati

L’evoluzione del mercato, secondo TD Synnex, richiede quindi un ripensamento del concetto stesso di valore nel canale tecnologico.

“Ogni anno il Direction of Technology Report mostra come il canale risponde ai cambiamenti del mercato”, osserva Jill Kermes, Corporate Vice President, Global Corporate Communications and Citizenship di TD Synnex.

“Quest’anno è particolarmente interessante vedere come stia cambiando la definizione stessa di valore. La ricerca non si limita a individuare le tecnologie in crescita: analizza che cosa distingue un investimento da risultati di business concreti.”

La crescente disponibilità di tecnologie e piattaforme rende infatti più difficile differenziarsi facendo leva esclusivamente sul portafoglio di prodotti.

La competitività si sposta progressivamente sulla comprensione delle esigenze del cliente, sulla capacità di individuare casi d’uso economicamente sostenibili e sulla disponibilità di servizi capaci di accompagnare l’adozione tecnologica nel tempo.

Per il canale ICT, la vera opportunità dell’intelligenza artificiale non consiste quindi soltanto nell’aumentare la vendita di soluzioni AI, ma nel costruire un modello di business capace di generare ricavi ricorrenti, marginalità e relazioni commerciali durature.

È proprio in questa trasformazione che reseller, MSP, MSSP e system integrator possono trovare nuovi spazi di crescita, passando dalla distribuzione e implementazione di tecnologie alla responsabilità sui risultati ottenuti dai clienti.