Nutanix ha in cantiere iniziative per migliorare la marginalità del canale. Alcune le ha già messe in campo, altre stanno per arrivare. Quali sono le competenze che servono oggi a un distributore per essere al passo nell’offerta di soluzioni storage?
“Se guardiamo all’infrastruttura tradizionale, di fatto quella precedente all’iperconvergenza, lo storage aveva una connotazione tipicamente hardware. In sintesi – spiega Matteo Uva, Sales manager commercial business Nutanix Italia, coinvolto nello speciale storage – quello che avveniva è che le aziende definito la quantità di dati che l’azienda prevedeva di utilizzare in un piano di lavoro stimato tra i 3 ed i 5 anni ed acquistava lo storage in grado supportare la mole di dati pianificata. Nella visione Nutanix, lo storage inteso come blocco hardware predefinito cessa di esistere e, al contrario, abbiamo sviluppato il concetto di servizio di un virtual “storage” di livello Enterprise, facendo evolvere l’approccio tradizionale incentrato sull’hardware verso un modello virtuale software-defined. Attraverso l’iperconvergenza, Nutanix virtualizza l’intera infrastruttura incluso anche il servizio di storage con tutti i benefici in termini di semplificazione e agilità che sono tipici della virtualizzazione. I vantaggi sono molti e tangibili in quanto le aziende possono investire sull’infrastruttura con una logica a consumo con un’ottimizzazione degli investimenti sia in termini di Capex che di Opex. Da punto di vista operativo gli staff IT hanno a disposizione un’infrastruttura semplificata, gestibile da un’unica console e con una gestione del servizio di storage molto più agile e semplificato. I distributori devono quindi avere delle competenze sui temi della virtualizzazione, dei servizi di storage evoluti come l’Object Storage e sui temi della sicurezza del dato”.
Come deve strutturarsi e comportarsi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione? “Stiamo attraversando quel grande fenomeno di trasformazione che va sotto il nome di digital transformation. La trasformazione parte dal business, dalla quantità di dati che ne deriva, e dai conseguenti criteri di elaborazione e protezione del dato. C’è quindi bisogno di ripensare le strategie IT in un’ottica di Multi Cloud. Nell’era della digital transformation, dove ogni singola componente sarà in grado di produrre grandi quantità di dati con esigenze diverse di elaborazione – prosegue Uva – diventa inimmaginabile pensare a un’infrastruttura di tipo tradizionale. Al contrario serve un approccio che permetta all’IT manager di scegliere. Serve un’infrastruttura realizzata su un modello di cloud ibrido che permetta ai clienti di utilizzare sia l’infrastruttura nel proprio data center – rivisitata e modernizzata con tecnologie e logiche di Private Cloud, ma che allo stesso tempo sia in grado di attingere e di integrarsi con i fornitori di cloud pubblico. Dal punto di vista del canale sarà dunque necessario un approccio di tipo consulenziale che permetta di capire prima di tutto quali sono le esigenze IT che derivano dal modello di business dei clienti, per poter poi disegnare un’infrastruttura su misura che attinga risorse dal tipo di cloud più idoneo (interno o esterno)”.
Uva di Nutanix: “Di recente abbiamo messo a disposizione dei nostri Partner i Nutanix Cloud Bundles – ovvero configurazioni predefinite basate sui casi d’uso più frequenti e che mettiamo a disposizione del canale e dei clienti in modalità chiavi in mano”
Esiste un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’? “Certamente sì. In un mondo che si sta muovendo verso l’infrastruttura ibrida, bisognerà orchestrare le diverse risorse IT distribuite nel data center piuttosto che all’esterno e, in questo senso, saranno necessarie una serie di tecnologie a supporto del servizio di storage. Parliamo – continua – di tecnologie di orchestrazione del cloud, di virtualizzazione così come di soluzioni in grado di incrementare i livelli di sicurezza dell’infrastruttura a fronte di una cultura aziendale che si sta sempre più aprendo al Cloud ibrido”.
Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?
“Nutanix evolve costantemente il proprio programma di canale al fine di supportare al meglio i propri partner con strumenti innovativi e allineati alle esigenze del mercato. Attraverso i distributori – continua Uva – mettiamo a disposizione dei partner percorsi di formazione incentrati sullo sviluppo delle competenze necessarie per cogliere l’opportunità del multi cloud. Poniamo inoltre molta attenzione agli aspetti di marginalità del canale e, proprio per tale motivo, stiamo lanciando una serie di nuove iniziative che vanno a migliorare ulteriormente questo aspetto, consapevoli del fatto che per i partner fare innovazione significa investire. Di recente abbiamo messo a disposizione dei nostri Partner i Nutanix Cloud Bundles – ovvero configurazioni predefinite basate sui casi d’uso più frequenti e che mettiamo a disposizione del canale e dei clienti in modalità “chiavi in mano”. Attraverso una matrice di utilizzo i Partner, dopo averne identificato il caso d’uso, ha la possibilità’ di individuare facilmente il Cloud bundle più idoneo alla specifica necessità. Naturalmente i partner sanno di poter comunque contare sul supporto del Team Nutanix e dei nostri Distributori a valore per qualsiasi supporto“, conclude Uva.
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