Nozomi Networks, il canale ICT alla prova della cybersecurity OT e IoT

La cybersecurity OT e IoT entra in una fase di maturità decisiva per il canale.

Chiara Graffeo, Channel Account Manager di Nozomi Networks, racconta come la protezione degli ambienti industriali non sia più un tema circoscritto alla tecnologia, ma un’opportunità concreta per distributori, system integrator, VAR e MSP chiamati a costruire valore intorno a competenze, servizi e continuità operativa.

Il passaggio centrale è l’evoluzione da una logica di vendita di prodotto a un modello consulenziale e ricorrente, capace di integrare assessment, monitoraggio, detection, risposta agli incidenti e reportistica.

La convergenza tra IT e OT impone ai partner nuove skill: conoscenza di sistemi ICS e SCADA, protocolli industriali, infrastrutture legacy, networking, segmentazione e capacità di leggere il rischio non solo in termini di dati e compliance, ma anche di impatto fisico e continuità produttiva.

Un ruolo chiave viene attribuito alla distribuzione, sempre meno funzione logistica e sempre più abilitatore dell’ecosistema, grazie a formazione, demo lab, supporto tecnico locale e capacità di aggregare tecnologie complementari.

Graffeo affronta anche il tema dell’intelligenza artificiale, vista come leva per qualificare meglio i prospect, accelerare i cicli di vendita e far emergere progettualità a maggiore marginalità.

Ne emerge una visione chiara: la sicurezza OT e IoT è una frontiera industriale, ma anche una grande occasione di trasformazione per il canale.

Il mercato della cybersecurity OT e IoT sta diventando sempre più strategico per il canale ICT. Quali opportunità concrete esistono oggi per distributori, integratori di sistema, rivenditori a valore aggiunto (VAR) e fornitori di servizi gestiti (MSP)?

Oggi vediamo come il mercato della cybersecurity OT e IoT rappresenti una leva strategica per tutto il canale. Il punto chiave è accompagnare i partner in un’evoluzione: passare da una logica di vendita di prodotto a un approccio basato su soluzioni complete e a valore.

Per i VAR, questo si traduce innanzitutto nell’adottare una vendita più consulenziale e nel puntare sulla specializzazione.

In concreto, significa integrare piattaforme di cybersecurity OT all’interno di progetti più ampi, come iniziative di modernizzazione o adeguamento normativo, aggiungendo valore attraverso attività di assessment, implementazione e ottimizzazione continua, piuttosto che limitarsi alla rivendita.

Quando le competenze industriali non sono presenti internamente lato cliente, vediamo che una leva molto efficace è quella delle partnership: collaborare con system integrator e MSP permette di coprire rapidamente questi gap, senza dover costruire da zero team altamente specializzati.

Dal lato servizi, la domanda di soluzioni gestite, in particolare per detection, monitoraggio e risposta agli incidenti, è in forte crescita.

Gli attacchi agli ambienti industriali sono sempre più frequenti, e molte aziende non hanno le risorse per gestirli internamente. Questo apre un’opportunità concreta per gli MSP, che possono ampliare il proprio portafoglio offrendo servizi OT/IoT completamente gestiti.

I system integrator, inoltre, sono tra gli attori più richiesti, perché supportano le aziende nel percorso, spesso complesso, di integrazione tra sistemi legacy OT e piattaforme ICT moderne.

In settori come manifatturiero, energia, trasporti e infrastrutture critiche, il loro ruolo è fondamentale per progettare architetture sicure che garantiscano continuità operativa, sicurezza e compliance.

Inoltre, avendo una visione olistica dei progetti, riescono a integrare la cybersecurity in modo nativo nella soluzione complessiva.

Infine, anche la distribuzione sta evolvendo: oggi non si tratta più solo di “muovere prodotto”, ma di costruire e supportare un ecosistema di soluzioni OT-ready.

I distributori giocano quindi un ruolo chiave nel selezionare tecnologie adeguate e nel supportare attivamente i partner nella loro adozione e implementazione.

La protezione degli ambienti industriali richiede competenze diverse rispetto alla cybersecurity tradizionale in ambito IT. Quali competenze dovrebbero sviluppare i partner?

È importante partire da un dato di fatto: il mercato della cybersecurity OT/IoT è ancora in una fase di maturazione. La consapevolezza sta crescendo rapidamente, così come gli investimenti, ma molti partner stanno ancora costruendo competenze specifiche, risorse dedicate e modelli di servizio realmente adatti agli ambienti industriali.

Proteggere questi contesti richiede skill molto diverse rispetto alla cybersecurity IT tradizionale. Prima di tutto, è fondamentale sviluppare una comprensione approfondita degli ambienti industriali: parliamo di sistemi ICS, SCADA, protocolli proprietari e infrastrutture legacy che spesso non possono essere aggiornate o protette con logiche standard di patching.

Un altro aspetto chiave è il modo in cui si valuta il rischio. In ambito OT, non si parla solo di dati o compliance, ma di impatto fisico, continuità operativa e resilienza dei processi.

Questo cambia completamente la prospettiva e richiede un approccio molto più orientato al business e alla produzione.

Dal punto di vista tecnico, sono poi fondamentali solide competenze di networking, soprattutto per gestire la convergenza IT/OT: progettare segmentazioni efficaci, monitorare le reti senza impattare le operation e risolvere criticità in ambienti spesso estremamente sensibili.

Infine, una delle competenze più distintive è la capacità di analisi contestuale. In un ambiente industriale non conta solo il numero di alert, ma la capacità di distinguere tra ciò che è normale per un processo produttivo e ciò che rappresenta un’anomalia reale o un rischio concreto.

Ed è proprio questo “peso del contesto” a marcare una delle principali differenze rispetto alla sicurezza IT tradizionale.

Quale ruolo svolge la distribuzione nel portare sul mercato soluzioni di sicurezza OT, IoT e cyber-fisiche?

La distribuzione oggi ha un ruolo sempre più centrale e strategico nello sviluppo del mercato della sicurezza OT, IoT e cyber-fisica, soprattutto in un modello partner-first come il nostro, fortemente orientato al canale.

Quello che vediamo chiaramente è che i distributori non sono più solo un elemento logistico, ma veri e propri abilitatori dell’ecosistema.

Investono in formazione, supporto tecnico locale e attività di enablement, mettendo a disposizione demo lab, risorse certificate e servizi che aiutano concretamente partner e system integrator ad affrontare un ambito complesso e altamente specializzato come quello OT.

In un mercato in cui le competenze sono ancora in fase di sviluppo, il loro contributo è fondamentale anche per colmare i gap di know-how.

Grazie all’esperienza accumulata su più progetti e con diversi partner, i distributori riescono a portare insight e best practice che un singolo partner difficilmente potrebbe costruire in autonomia.

Un altro aspetto chiave è la capacità di abilitare soluzioni integrate.

La distribuzione facilita l’aggregazione di tecnologie complementari e supporta la creazione di offerte complete, spesso già pronte per essere portate sul mercato, rendendo più semplice per i partner rispondere alle esigenze dei clienti finali.

In questo senso, il distributore diventa un vero moltiplicatore di scala ed esperienza: accelera l’adozione delle soluzioni OT/IoT e supporta l’intero ecosistema dei partner nel generare valore reale per il cliente.

Come può un partner ICT trasformare la sicurezza OT da un progetto tecnologico complesso in un servizio ricorrente?

La sicurezza OT non può più essere vista come un progetto “one-shot”: gli ambienti industriali evolvono continuamente, aumenta la connettività e anche il livello di minaccia si fa più sofisticato.

Per questo motivo, i partner devono spostarsi da un modello progettuale a un modello basato su servizi continuativi.

Per alcuni questo significa strutturarsi come MSSP, ma non è l’unica strada.

Anche senza una practice strutturata, è possibile iniziare introducendo servizi ricorrenti, ad esempio assessment periodici della sicurezza OT.

Un formato molto efficace è l’health check trimestrale, che consente di monitorare nel tempo l’evoluzione degli asset, della connettività e della postura di sicurezza del cliente, mantenendo sempre sotto controllo il livello di rischio.

Un elemento chiave per rendere questo modello sostenibile è il modo in cui si comunica il valore. È fondamentale fornire report e piani d’azione differenziati per i vari stakeholder: il board è interessato a resilienza operativa e impatto sul business, il CISO alla governance e alla compliance, mentre i team tecnici hanno bisogno di indicazioni pratiche e prioritarie su come intervenire senza impattare la produzione.

Quando è strutturato in questo modo, il servizio diventa misurabile, ripetibile e difendibile nel tempo, e si trasforma in una vera relazione continuativa con il cliente, non più legata a un singolo progetto.

Inoltre, questo approccio è flessibile: il partner può posizionarsi sia come fornitore di servizi completamente gestiti, sia come supporto al team interno del cliente.

In entrambi i casi, il valore sta nella continuità e nella capacità di accompagnare il cliente lungo tutto il percorso di evoluzione della sicurezza OT.

Come può il canale ICT sfruttare l’intelligenza artificiale (AI) per sviluppare servizi a margine più elevato?

L’intelligenza artificiale oggi è una leva concreta per aiutare il canale a migliorare la marginalità dei servizi, ancora prima della fase di delivery.

In particolare, consente di ridurre i costi di acquisizione, accorciare i cicli di vendita e aumentare il valore medio delle opportunità.

In ambito OT e IoT, un approccio AI-driven permette di avere fin da subito una visibilità molto chiara sul livello di maturità operativa, sull’esposizione e sui rischi di un potenziale cliente.

Questo consente ai partner di focalizzare gli sforzi dove c’è una reale esigenza e un’urgenza tangibile, evitando attività esplorative poco mirate.

Un primo impatto concreto è sulla qualificazione dei prospect. Grazie all’AI, è possibile capire rapidamente se un’organizzazione ha un ambiente OT complesso, se presenta esposizioni legate a connettività, accessi remoti o sistemi legacy, e se ci sono segnali di rischio non gestito.

Questo permette di concentrarsi su opportunità con reale potenziale e di evitare di investire tempo su deal destinati a rallentare o non chiudersi.

Il secondo beneficio è sulla velocità del ciclo di vendita. L’AI consente di ancorare da subito la conversazione a evidenze concrete: anomalie operative, asset non gestiti o comportamenti inattesi.

In questo modo, si passa rapidamente da discussioni teoriche sul rischio a insight pratici, facilitando l’allineamento tra IT, sicurezza e operation e accelerando il processo decisionale.

Infine, l’AI aiuta ad espandere il valore delle opportunità facendo emergere esigenze che il cliente spesso non ha ancora identificato.

Questo porta naturalmente a evolvere da una logica di singola soluzione a un approccio più strutturato, che include monitoraggio continuo, servizi ricorrenti, reportistica per il management e attività consulenziali.

In questo modo, il partner non si limita a vendere tecnologia, ma costruisce vere e proprie progettualità programmate, con maggiore valore per il cliente e marginalità più elevata nel tempo.