Diritto alla riparazione, nuova leva per il canale ICT

Dal 22 ottobre, con l’entrata in vigore del decreto legislativo n. 176/2026, il post-vendita assume infatti un peso maggiore nella relazione tra produttori, importatori, distributori, retailer e consumatori.

La disciplina coinvolge anche categorie direttamente legate al mondo tecnologico, tra cui smartphone, tablet, display elettronici, server e sistemi di archiviazione dati.

Il valore si sposta oltre la vendita

Per reseller e retailer il messaggio è chiaro: il valore non si esaurisce più nella transazione.

La normativa prevede, tra le altre misure, un’estensione una tantum di dodici mesi della responsabilità del venditore quando il consumatore sceglie la riparazione durante la garanzia legale.

Per le categorie soggette ai requisiti europei di riparabilità è inoltre previsto l’obbligo di riparazione anche oltre il periodo di responsabilità del venditore, salvo impossibilità tecnica, gratuitamente oppure a un prezzo ragionevole e in tempi ragionevoli.

Questo significa che assistenza tecnica, gestione dei ricambi, logistica e customer care diventano parti sempre più rilevanti dell’offerta commerciale.

Non più soltanto funzioni operative da gestire a valle, ma strumenti attraverso cui differenziare il servizio e consolidare la fiducia del cliente.

Il post-vendita diventa business

È su questo passaggio che insiste Business Company, realtà con oltre 26 anni di esperienza nei servizi post-vendita sul mercato europeo.

L’azienda opera al fianco di produttori, importatori, distribuzione organizzata, retailer specializzati ed e-commerce lungo l’intero ciclo di vita del prodotto: installazione, diagnosi, manutenzione in garanzia e fuori garanzia, ricondizionamento, dismissione e gestione di RAEE e batterie.

Fabio Fasolino, CEO di Business Company, sintetizza così il cambiamento: “Il diritto alla riparazione rende evidente ciò che il mercato sta già dimostrando: il post-vendita non è un costo da gestire, ma una leva strategica”. E aggiunge: “Per produttori e retailer la sfida sarà trasformare gli obblighi normativi in processi semplici, tracciabili e affidabili. Chi saprà farlo potrà ridurre le criticità operative, rafforzare la fiducia del cliente e costruire un vantaggio competitivo duraturo”.

Per il canale significa poter trasformare un obbligo di compliance in una nuova area di servizio.

Più servizi, più fidelizzazione

La partita si gioca soprattutto sulla capacità di strutturare il post-vendita.

Attraverso TestOK, Business Company mette a disposizione una rete organizzata di centri di assistenza tecnica, logistica integrata, magazzino ricambi, help desk specializzato e sistemi di monitoraggio.

Il modello permette all’azienda di operare, di fatto, come un dipartimento post-vendita esterno per conto dei partner.

Per retailer e reseller questo approccio può ridurre la complessità organizzativa e, allo stesso tempo, offrire maggiore visibilità sui dati relativi a guasti, difettosità e andamento delle richieste di assistenza.

La gestione del post-vendita diventa così anche una fonte di informazioni utili per migliorare processi, selezionare meglio i prodotti e intervenire sulla qualità del servizio.

La marginalità passa anche dalla garanzia

Un altro fronte riguarda le estensioni di assistenza e i servizi di protezione.

Con Garanzia3, Business Company propone soluzioni per l’estensione dell’assistenza tecnica, la protezione dai danni accidentali e la copertura dei prodotti ricondizionati.

Secondo la società, questi servizi possono contribuire ad aumentare il valore medio del carrello e la marginalità, migliorando contemporaneamente fiducia, customer satisfaction e propensione al riacquisto.

Per il canale è un elemento particolarmente rilevante. In un mercato dove i margini sulla sola vendita di hardware tendono a essere compressi, la capacità di costruire servizi ricorrenti e accessori attorno al prodotto può diventare determinante.

Dal punto vendita al fine vita

La trasformazione riguarda però l’intero ciclo di vita.

Business Company completa infatti il proprio portafoglio con BCM, per la gestione e il monitoraggio del post-vendita nei punti vendita, Opera, dedicato all’installazione e all’attivazione certificata a domicilio, e Quick RAEE, per la gestione dei rifiuti da apparecchiature elettriche ed elettroniche, pile, accumulatori e prodotti fotovoltaici.

Il modello che emerge è quello di una filiera nella quale la vendita rappresenta soltanto uno dei momenti della relazione con il cliente.

Per distributori e retailer si apre quindi una logica più ampia: installazione, assistenza, manutenzione, ricondizionamento, estensione di garanzia e fine vita possono diventare componenti di un’unica proposta di valore.

Una nuova area di competizione per il canale

Il diritto alla riparazione introduce quindi una pressione normativa, ma allo stesso tempo apre una nuova area di competizione.

Chi saprà organizzare meglio il post-vendita potrà differenziarsi non soltanto sul prezzo, ma sulla qualità complessiva del servizio.

“La norma rappresenta uno spartiacque”, conclude Fasolino. “Da oggi la qualità di un prodotto si misurerà sempre di più anche da ciò che accade dopo la vendita”.

Per il canale ICT, il punto è proprio questo: trasformare ciò che fino a ieri veniva considerato un costo operativo in una piattaforma di servizi capace di generare marginalità, fidelizzazione e nuove opportunità di business.