Focelda, territorio e AI per far crescere il canale ICT

Nel mercato della distribuzione ICT, la differenza non passa più soltanto dall’ampiezza del catalogo o dalla disponibilità di prodotto.

Conta sempre di più la capacità di essere vicini ai partner, comprenderne le esigenze e mettere a disposizione strumenti capaci di trasformare tecnologia e relazioni in nuove opportunità di business.

È su questa direttrice che Focelda sta costruendo la propria strategia per il canale italiano, combinando presenza sul territorio, competenze verticali e un crescente investimento nell’intelligenza artificiale applicata ai processi interni.

Il distributore, attivo nel mercato ICT dal 1983, punta così a rafforzare il proprio ruolo al fianco di rivenditori, dealer e system integrator, con un modello che unisce distribuzione, servizi tecnici, progettazione, assistenza e iniziative dedicate allo sviluppo commerciale.

Una presenza che parte dal territorio

Uno degli elementi centrali della strategia di Focelda è la prossimità. La rete di Cash&Carry, affiancata dalla forza commerciale, dai teleseller e dalla piattaforma e-commerce, permette all’azienda di presidiare differenti modalità di relazione con il mercato.

Ne deriva un modello che cerca di coniugare disponibilità immediata dei prodotti e contatto diretto con servizi pre e post vendita, formazione, promozioni e strumenti digitali. A sostenere questa organizzazione ci sono inoltre Business Unit verticali, pensate per portare sul mercato competenze specialistiche e offerte costruite sulle necessità dei differenti segmenti.

L’obiettivo è rendere più semplice per i partner accedere alle tecnologie, individuare nuove opportunità e costruire progetti più articolati, andando oltre la sola fornitura di hardware.

CONNECT 2026, le relazioni diventano business

Questa impostazione ha trovato una rappresentazione concreta in CONNECT 2026, l’evento organizzato il 24 settembre alla Masseria Roseto di Benevento.

L’incontro ha riunito vendor, dealer, rivenditori, system integrator e professionisti ICT, creando uno spazio di confronto sulle evoluzioni tecnologiche, sulle strategie dei produttori e sulle opportunità che possono nascere dalla collaborazione lungo la filiera.

L’iniziativa è stata pensata come primo tassello di un percorso più ampio che Focelda intende replicare sul territorio nazionale.

“CONNECT nasce per creare connessioni durature sul mercato, sviluppando valore per la rete distributiva e per i nostri partner. In un’unica giornata abbiamo messo in relazione più di 15 partner tecnologici con oltre 100 aziende clienti coinvolte, offrendo loro l’occasione di conoscere opportunità di mercato e strategie dei vendor”, spiega Valeria Guerrieri, responsabile marketing di Focelda.

Secondo Guerrieri, l’obiettivo è proseguire con eventi analoghi in altre aree d’Italia, trasformando il confronto diretto tra aziende in relazioni commerciali capaci di consolidarsi nel tempo.

L’intelligenza artificiale entra nel procurement

Accanto alla dimensione relazionale, Focelda sta lavorando anche sull’innovazione dei propri processi. Uno degli ambiti più significativi riguarda il procurement, dove l’azienda sta introducendo strumenti basati sull’intelligenza artificiale.

Il progetto si inserisce nello Human Plus AI Operating Model, una metodologia che definisce obiettivi, livelli di automazione, responsabilità decisionali e parametri di misurazione, mantenendo però l’intervento umano al centro del processo.

Tra le applicazioni sviluppate rientra il Buyer Assistant, uno strumento capace di integrare dati provenienti da fonti differenti e di elaborare oltre 50 indicatori, comprese serie storiche e previsioni, per suggerire al buyer una possibile configurazione dell’ordine.

Il sistema non sostituisce quindi il professionista, ma gli mette a disposizione una base informativa più ampia su cui prendere decisioni.

Più dati, meno attività ripetitive

“È quanto stiamo facendo, ad esempio, nel processo di acquisto: il Buyer Assistant permette di integrare dati provenienti da fonti eterogenee e di elaborare più di 50 indicatori per proporre al buyer un ordine ideale insieme al razionale che lo sostiene”, spiega Guido Brosca, Direttore Tecnologie e Automazione Intelligente di Focelda.

Il buyer può accettare o modificare la proposta, concentrandosi maggiormente sulle attività a più alto valore, come la ricerca di nuovi brand, la negoziazione con i fornitori e la costruzione dell’offerta.

Per il distributore, l’effetto atteso è duplice: da una parte ridurre gli errori e velocizzare le operazioni, dall’altra migliorare assortimento e disponibilità di magazzino, mantenendo sotto controllo rischio e costi.

Un modello che arriva fino al system integration

L’innovazione interna assume particolare rilievo nel momento in cui si traduce in maggiore capacità di servizio verso il partner.

Focelda punta infatti a supportare rivenditori e system integrator non soltanto nella disponibilità di prodotti, ma anche nella progettazione e realizzazione di soluzioni personalizzate, arrivando fino all’installazione e alla manutenzione sul territorio nazionale.

È qui che prossimità e automazione finiscono per convergere. La conoscenza diretta delle necessità dei clienti permette al distributore di intercettare la domanda, mentre strumenti digitali e processi più efficienti possono aumentare rapidità e precisione nella risposta.

Per il canale significa poter contare su un interlocutore capace di facilitare il rapporto con i vendor e sostenere lo sviluppo di progetti in cui prodotto, competenze e servizi diventano progressivamente più integrati.

Dal prodotto a un ecosistema di servizi

Con oltre quarant’anni di attività, Focelda sta quindi cercando di evolvere il modello tradizionale della distribuzione verso una struttura che comprende importazione, assemblaggio, produzione interna, assistenza, progettazione e system integration.

A questa struttura si aggiungono oggi ricerca, automazione e intelligenza artificiale.

CONNECT 2026 rappresenta, in questa prospettiva, qualcosa di più di un evento di networking: è il punto di contatto tra due direttrici della strategia del distributore. Da un lato la necessità di mantenere una relazione diretta con il territorio, dall’altro l’esigenza di costruire processi più efficienti e intelligenti.

Due leve che, per reseller e system integrator, possono tradursi in maggiore supporto commerciale, accesso alle competenze e nuove possibilità di sviluppo del business.