MSP, AI e cybersecurity: il canale ICT cerca nuovi margini

Il tema più forte per il canale ICT non è più la semplice vendita di tecnologia, ma la capacità di trasformare prodotti, piattaforme e competenze in servizi ricorrenti ad alto valore. L’evoluzione verso il modello MSP, Managed Service Provider, è oggi il punto in cui convergono le principali spinte del mercato: cybersecurity, AI, automazione, cloud, backup, compliance e supporto continuativo ai clienti.

Le ricerche più recenti confermano che il canale sta attraversando una fase di passaggio delicata.

Da una parte cresce la domanda di servizi evoluti, dall’altra aumentano la pressione sui margini, la difficoltà di acquisire nuovi clienti e la carenza di competenze tecniche.

Il 2026 State of the MSP Report di Kaseya evidenzia proprio questi nodi: customer acquisition più complessa, contratti sotto pressione, talent gap e necessità di usare AI e automazione per differenziare l’offerta e rendere più efficiente l’operatività quotidiana.

Perché il modello MSP è il tema più caldo

Per anni molti operatori del canale hanno costruito il proprio business sulla rivendita di hardware, software e licenze.

Quel modello non è scomparso, ma non basta più.

I clienti chiedono continuità operativa, sicurezza, presidio, aggiornamento costante e capacità di gestire infrastrutture sempre più ibride.

Per questo il partner ICT viene spinto a diventare un soggetto più consulenziale e operativo, capace di assumersi una parte della gestione tecnologica del cliente.

Il dato più interessante arriva dalla cybersecurity. Kaseya segnala che il 71% degli MSP registra crescita dei ricavi nella sicurezza, mentre il backup e la business continuity continuano a rappresentare un’altra area affidabile di sviluppo.

Questo conferma che, anche in un contesto di budget più selettivi, le aziende continuano a investire dove percepiscono un rischio diretto per il business.

Anche N-able, nel suo MSP Horizons Report 2025, indica la cybersecurity come la principale area di crescita per i managed service provider.

Secondo la società, il 90% degli MSP intervistati prevede una crescita delle vendite di servizi gestiti di cybersecurity nel 2025, mentre i servizi legati alla sicurezza rappresentano le prime quattro voci più importanti per il contributo ai ricavi managed services nei prossimi tre anni.

L’AI cambia il modello operativo del partner

La novità è che la crescita dei servizi gestiti non passa più solo dalla sicurezza tradizionale. L’intelligenza artificiale sta diventando una leva centrale sia come offerta verso il cliente sia come strumento interno per rendere sostenibile il modello MSP.

Kaseya rileva che il 48% degli MSP considera l’AI il principale bisogno dei clienti per il 2026. È un dato molto forte perché mostra come l’intelligenza artificiale sia uscita dalla fase puramente sperimentale ed entri nelle priorità operative delle imprese.

Tuttavia, la stessa ricerca evidenzia anche un divario evidente: la domanda cresce, ma non tutti i partner riescono già a trasformarla in ricavi strutturati.

Qui si apre uno spazio editoriale molto interessante per il canale ICT. L’AI non va raccontata solo come tecnologia da proporre ai clienti, ma come abilitatore del nuovo MSP.

Può aiutare a gestire ticket, monitoraggio, patching, analisi degli alert, supporto di primo livello, documentazione, reporting e attività ripetitive. In altre parole, può permettere al partner di servire più clienti senza aumentare in modo proporzionale i costi interni.

Il punto critico è che l’AI richiede governance, sicurezza, competenze e capacità di integrazione. Per il canale, quindi, non basta “vendere AI”: serve costruire servizi intorno all’AI, dalla consulenza iniziale alla gestione continuativa.

Cybersecurity e AI diventano una sola partita

Il vero tema non è scegliere tra AI e cybersecurity, ma capire come le due aree si stiano saldando. I clienti vogliono usare l’intelligenza artificiale, ma temono nuovi rischi: dati non governati, accessi non controllati, shadow AI, vulnerabilità nei processi, esposizione di informazioni sensibili e nuovi vettori di attacco.

Per questo il partner ICT può assumere un ruolo decisivo.

Da un lato deve aiutare le imprese ad adottare strumenti basati su AI in modo sicuro; dall’altro deve utilizzare l’AI per rafforzare i servizi di sicurezza, rendendo più rapida l’identificazione delle minacce, più efficiente la gestione degli incidenti e più sostenibile il monitoraggio continuo.

N-able conferma che i servizi di sicurezza, compresi MDR e altre offerte gestite, sono tra le aree che gli MSP intendono aggiungere o rafforzare.

Questo suggerisce che il mercato non cerca solo prodotti, ma pacchetti di servizio capaci di ridurre la complessità per il cliente finale.

Il canale deve cambiare competenze e go-to-market

Questa trasformazione impone un cambio profondo anche nel modo in cui i partner si organizzano. Servono competenze tecniche, ma anche nuove capacità commerciali.

Vendere un servizio gestito non è come vendere una licenza: richiede analisi del rischio, definizione di SLA, capacità di dimostrare il valore nel tempo, modelli di pricing ricorrenti e una relazione più stretta con il cliente.

Techaisle, nella ricerca dedicata alle principali sfide e priorità dei channel partner per il 2026, parla di passaggio dalla “service delivery” alla “agentic orchestration”.

Il concetto è rilevante perché descrive un canale che non si limita più a erogare servizi, ma deve orchestrare piattaforme, automazioni, ecosistemi vendor, dati e risultati di business.

La ricerca si basa su uno studio globale condotto su 4.500 partner e mette in evidenza la crescente complessità della platform economy e la necessità di costruire un futuro più automatizzato e profittevole.

Per il canale italiano questo passaggio è particolarmente importante.

Molti operatori hanno competenze forti sul territorio e una relazione consolidata con le PMI, ma devono accelerare su industrializzazione dei servizi, specializzazione verticale, automazione e capacità di comunicare il valore della sicurezza e dell’AI in termini comprensibili al cliente.

Il ruolo della distribuzione diventa strategico

In questo scenario cambia anche il ruolo dei distributori. La distribuzione ICT non può essere più vista solo come logistica, disponibilità di prodotto e credito. Diventa sempre più una piattaforma di abilitazione per reseller, MSP e system integrator.

Il report Tech Distribution 2030 del GTDC descrive la distribuzione come un punto centrale di orchestrazione tra vendor tecnologici e canale downstream.

Secondo GTDC, il ruolo dei distributori viene ridefinito nell’era della distribuzione digitale, con un peso crescente nell’abilitazione dell’ecosistema.

Questo significa formazione, marketplace cloud, servizi professionali, supporto prevendita, programmi finanziari, strumenti di marketing, enablement tecnico e capacità di aiutare i partner più piccoli a entrare in mercati complessi come cybersecurity, AI, compliance e managed services.

Per molti operatori di canale, il distributore può diventare il ponte tra ambizione e capacità reale di execution.

La vera sfida: trasformare la domanda in marginalità

Il mercato sembra dunque indicare una direzione chiara: il canale ICT deve evolvere verso servizi gestiti più intelligenti, automatizzati e sicuri.

Ma la sfida non è solo tecnologica. Il vero punto è trasformare la domanda in marginalità.

L’AI genera interesse, ma deve diventare fatturato ricorrente. La cybersecurity cresce, ma richiede competenze, responsabilità e investimenti.

Il modello MSP promette stabilità, ma obbliga i partner a cambiare processi, strumenti, contratti e cultura aziendale. La distribuzione può sostenere questa transizione, ma non può sostituirsi alla strategia del partner.

Per questo il tema più rilevante per il canale ICT oggi può essere sintetizzato così: dalla rivendita alla gestione intelligente del rischio e dell’innovazione. Il partner che riuscirà a combinare AI, cybersecurity e servizi ricorrenti non sarà più solo un fornitore di tecnologia, ma un abilitatore continuo del business del cliente.

Il canale ICT entra in una fase in cui il valore non si misura più solo sulla capacità di portare a mercato una soluzione, ma sulla capacità di gestirla, proteggerla, automatizzarla e trasformarla in risultati misurabili.

Il futuro del canale passa dal modello MSP, ma il modello MSP del futuro sarà sempre più guidato da AI, automazione e cybersecurity.