Per molte PMI italiane, la trasformazione digitale si è tradotta nel tempo in una moltiplicazione di tecnologie, interlocutori e contratti.
Il cloud viene affidato a un fornitore, la connettività a un altro, la cybersecurity a uno specialista e i progetti di intelligenza artificiale a una società ancora diversa.
Il risultato è spesso un’infrastruttura frammentata, difficile da governare e costosa da mantenere.
È proprio da questa criticità che prende forma il progetto industriale di Abacus: costruire un gruppo capace di integrare infrastrutture, servizi gestiti, sviluppo software, analisi dei dati e intelligenza artificiale, presentandosi alle Pmi come un interlocutore unico.
«Rivolgersi a più fornitori non è sempre un errore: per molte piccole imprese è quasi una scelta obbligata, perché sul mercato non è semplice trovare un soggetto in grado di rispondere in modo completo alle diverse esigenze», spiega Michele Lamartina,
. «Il problema nasce quando all’interno dell’azienda manca una regia capace di orchestrare quei fornitori e di assegnare con chiarezza responsabilità e obiettivi».
Un progetto industriale costruito attraverso le acquisizioni
Abacus nasce nel 2022 con l’obiettivo di acquisire e integrare aziende tecnologiche dotate di competenze specialistiche. Dal 2023 il gruppo ha incontrato oltre 1.300 società, arrivando a concludere 15 acquisizioni tra marzo 2024 e maggio 2026.
Il percorso ha portato Abacus a superare i 450 dipendenti, distribuiti in più di 15 sedi in Italia e all’estero, con una presenza anche in Svizzera e Spagna.
Nel 2025 il fatturato aggregato ha raggiunto 45 milioni di euro, mentre con le operazioni concluse nel 2026 i ricavi del gruppo sono saliti a poco più di 50 milioni, con un Ebitda superiore ai 12 milioni.
La crescita, tuttavia, non consiste semplicemente nell’accostare aziende diverse sotto lo stesso marchio. «Le società acquisite vengono integrate nell’ecosistema Abacus, ma mantengono le proprie competenze, la propria identità e le proprie leadership», chiarisce Lamartina. «I fondatori continuano a operare nel gruppo con ruoli manageriali e diventano parte del progetto comune. In questo modo gli obiettivi non riguardano più soltanto la singola azienda, ma i risultati complessivi di Abacus».
Le competenze sono state organizzate in tre linee di business: Infrastructure and Managed Services, Digital and AI Transformation e Workforce and Talent Solutions.
A queste si affiancano processi, piattaforme e servizi di staff condivisi, pensati per liberare le singole società dagli oneri amministrativi e consentire loro di concentrarsi sulle attività rivolte ai clienti.
La frammentazione che rallenta le Pmi
Il mercato principale di Abacus resta quello delle piccole e medie imprese, che rappresentano circa il 70-75% della clientela.
Per questo segmento, il gruppo punta a proporsi come un one-stop shop in grado di accompagnare l’impresa dalla connettività alle applicazioni, fino ai dati e all’intelligenza artificiale.
La presenza di numerosi fornitori può infatti generare falle nelle configurazioni, duplicazioni dei costi e sovrapposizioni nelle responsabilità.
Ogni operatore tende a concentrarsi sul proprio ambito, lasciando scoperte proprio le aree di confine tra una tecnologia e l’altra.
«Quando cybersecurity, cloud, infrastrutture e AI vengono gestiti da soggetti diversi che lavorano a silos, può diventare difficile capire chi sia responsabile di un problema», osserva Lamartina. «Si rischia di trovarsi nella situazione in cui una determinata attività è teoricamente di competenza di tutti, ma concretamente non viene presidiata da nessuno».
L’ambizione di Abacus non è necessariamente sostituire ogni fornitore già presente, ma ridurne il numero e ricondurre i servizi a un modello operativo coordinato.
«Non abbiamo la bacchetta magica e non pensiamo che ogni cliente debba affidarci il cento per cento delle proprie attività», puntualizza l’amministratore delegato. «Possiamo però semplificare sensibilmente l’ecosistema tecnologico, riducendo la frammentazione e i rischi che ne derivano».
Infrastrutture, digitale e capacità di esecuzione
Nel modello di Abacus, i servizi infrastrutturali e gestiti costituiscono il backbone sul quale costruire l’innovazione.
L’offerta comprende connettività, infrastrutture cloud e data center, business continuity, disaster recovery, unified communication, progettazione delle reti e servizi di monitoraggio.
Su questa base si sviluppa l’area Digital and AI Transformation, che riunisce consulenza, system integration, sviluppo di software, big data, advanced analytics e applicazioni di intelligenza artificiale. La terza componente, Workforce and Talent Solutions, mette invece a disposizione competenze specialistiche e team aggiuntivi per accelerare la realizzazione dei progetti.
La combinazione delle tre aree vuole rispondere a un’esigenza sempre più concreta: ridurre i tempi necessari per ottenere risultati dagli investimenti tecnologici.
«Sono finiti i tempi in cui il ritorno di un progetto poteva essere atteso per anni», afferma Lamartina. «Le aziende, e soprattutto le Pmi, hanno bisogno di investimenti capaci di produrre benefici misurabili nell’arco di alcuni mesi».
L’intelligenza artificiale non può restare un esperimento
Una parte rilevante della strategia riguarda l’intelligenza artificiale.
Lamartina mette però in guardia dal rischio di avviare progetti soltanto per seguire una tendenza o rispondere alle pressioni del mercato.
«Il problema, nella maggior parte dei casi, non è la tecnologia, perché la tecnologia esiste ed è disponibile», sottolinea. «I progetti falliscono soprattutto per la mancanza di una strategia. Molte aziende cominciano a correre senza avere ancora imparato a camminare».
Per trasformare un progetto pilota in una soluzione realmente operativa servono innanzitutto una governance chiara, obiettivi definiti e indicatori misurabili.
La sperimentazione deve partire da un problema concreto: aumentare il fatturato, ridurre i tempi di un processo, migliorare il servizio al cliente oppure contenere i costi.
«Quando non vengono stabiliti i risultati attesi, i progetti pilota rischiano di rimanere tali per sempre», continua Lamartina. «Si sperimenta l’AI senza sapere esattamente che cosa misurare e senza riuscire, di conseguenza, a dimostrare il ritorno dell’investimento».
Accanto alla governance servono formazione, qualità dei dati e integrazione con i sistemi aziendali.
Dati frammentati, incompleti o poco accessibili limitano inevitabilmente l’efficacia degli algoritmi. Allo stesso modo, una soluzione isolata dai processi e dalle applicazioni utilizzate quotidianamente rischia di restare una dimostrazione tecnologica priva di effetti sull’organizzazione.
«Governance, KPI, formazione, disponibilità dei dati e integrazione con i sistemi sono i cinque elementi fondamentali», sintetizza Lamartina. «Definirli è relativamente semplice a parole, mentre realizzarli concretamente richiede competenze, metodo e conoscenza dell’impresa».
Un’AI diversa per ogni dimensione aziendale
La varietà delle Pmi italiane impedisce di proporre un’unica soluzione valida per tutti. Una piccola impresa con pochi addetti ha esigenze, risorse e competenze differenti rispetto a un’azienda strutturata con decine o centinaia di dipendenti.
Per le realtà più piccole, Abacus propone prodotti e soluzioni già predisposti, che consentono di iniziare a utilizzare l’intelligenza artificiale senza dover costruire internamente un team specializzato.
Tra questi rientrano strumenti capaci di indicizzare la documentazione aziendale e renderla consultabile attraverso interfacce conversazionali.
«Per una piccola impresa, un prodotto già sviluppato può rappresentare la porta d’ingresso nell’AI», spiega Lamartina. «L’azienda può cominciare a familiarizzare con i benefici della tecnologia e, successivamente, passare a personalizzazioni più avanzate».
Salendo verso la media impresa e il mercato enterprise, le richieste diventano invece più specifiche e legate ai processi caratteristici del settore.
In questi casi Abacus sviluppa soluzioni su misura. Un esempio è il progetto realizzato per una grande compagnia assicurativa, che utilizza WhatsApp e l’intelligenza artificiale generativa per guidare l’utente nella compilazione digitale della constatazione amichevole, raccogliendo informazioni, fotografie e descrizioni vocali.
Pmi ed enterprise, due modelli distinti
L’apertura verso le grandi aziende non dovrebbe modificare il posizionamento di Abacus nel mercato delle Pmi. I due segmenti vengono affrontati con modelli commerciali e proposte differenti.
Alle piccole e medie imprese il gruppo intende offrire un percorso end-to-end, comprendente infrastrutture, applicazioni, dati e servizi gestiti.
Nel mercato enterprise, invece, l’obiettivo è valorizzare competenze specialistiche, soprattutto in ambito AI, big data e analytics.
«Non abbiamo l’ambizione di fornire alle grandi aziende tutti i servizi tecnologici di cui hanno bisogno», precisa Lamartina. «Sul mercato enterprise vogliamo essere riconosciuti per la profondità delle nostre competenze, mentre per le Pmi manteniamo un’offerta completa e integrata».
Anche le strutture commerciali sono differenziate: seguire pochi grandi clienti richiede un approccio diverso rispetto alla gestione di centinaia di imprese distribuite sul territorio.
Abacus dispone oggi di circa 700 clienti, sui quali punta a sviluppare attività di cross-selling, mettendo a disposizione l’intero patrimonio di competenze costruito attraverso le acquisizioni.
Il canale come moltiplicatore di competenze
Agenti, reseller e partner locali continuano ad avere un ruolo importante, soprattutto nella fascia più bassa del mercato.
La capillarità necessaria per raggiungere migliaia di piccole realtà non può essere ottenuta soltanto attraverso una forza vendita diretta.
Il compito del canale, tuttavia, non dovrebbe limitarsi alla rivendita di prodotti. Per Abacus diventa centrale la formazione dei partner, affinché siano in grado di comprendere l’offerta, individuare le esigenze delle imprese e costruire percorsi di trasformazione coerenti.
«Il canale può amplificare la nostra copertura territoriale, ma deve essere messo nella condizione di portare sul mercato servizi gestiti e soluzioni di intelligenza artificiale con un approccio consulenziale», afferma Lamartina. «Per questo vogliamo continuare a investire nella formazione e nello sviluppo dei reseller».
L’obiettivo dei 200 milioni entro il 2029
Il progetto industriale è destinato a proseguire. Abacus ha già avviato nuove due diligence e punta a superare i 200 milioni di euro di fatturato entro il 2029, combinando acquisizioni e una crescita organica stimata intorno al 10% annuo.
La sfida sarà mantenere l’equilibrio tra integrazione e specializzazione: costruire una piattaforma comune senza disperdere le competenze delle aziende entrate nel gruppo e senza perdere la vicinanza territoriale alle Pmi.
«La forza di Abacus deriva dalla possibilità di unire conoscenza del territorio, competenze specialistiche e processi comuni», conclude Lamartina. «Vogliamo mettere insieme strategia, esecuzione e gestione operativa, dando alle imprese un interlocutore capace di accompagnarle lungo l’intero percorso di trasformazione digitale».
