Microsoft, l’AI cambia il business e rafforza il ruolo dei partner

L’intelligenza artificiale sta entrando nella fase in cui la sperimentazione lascia spazio all’utilizzo concreto nei processi aziendali.

Dopo l’esplosione dell’AI generativa, l’attenzione si concentra sugli agenti, quei sistemi capaci non soltanto di fornire risposte, ma di intervenire nei flussi di lavoro e svolgere attività con livelli crescenti di autonomia.

Per Microsoft, questa evoluzione rappresenta anche una trasformazione del proprio ecosistema di partner, chiamato a portare la tecnologia (e non solo) dentro le organizzazioni e a tradurla in valore misurabile.

“L’AI non è più soltanto generativa: il mondo degli agenti ha preso una dimensione importante e il modello che si sta sviluppando nelle aziende clienti sta assumendo dimensioni significative – spiega Annamaria Bottero, Global Partner Lead di Microsoft Italia -. La stiamo vivendo ora nelle nostre realtà aziendali”.

Il passaggio dai progetti pilota all’impiego su larga scala rende però indispensabile una combinazione di tecnologia e competenze.

Secondo le stime citate da Microsoft, IDC prevede che entro il 2028 gli agenti AI coinvolti nei processi aziendali possano raggiungere quota 1,3 miliardi. Per l’Italia, l’adozione pervasiva dell’AI potrebbe generare un valore aggiunto di 336 miliardi di euro, pari al 17,9% del Pil.

Il problema, quindi, non è più dimostrare cosa possa fare l’AI, ma capire come inserirla nei processi.

Ed è proprio qui che Microsoft attribuisce al canale un ruolo decisivo. “Non può essere solo una trasformazione tecnologica, il vero valore aggiunto che portano i nostri partner è la costruzione di contesti consentita dalla conoscenza dei processi”, sottolinea Bottero.

La piattaforma come base per il business dei partner

La strategia Microsoft si fonda su un ecosistema tecnologico nel quale Copilot rappresenta l’interfaccia per accedere all’AI, Agent 365 abilita gestione e governabilità degli agenti, Azure fornisce l’infrastruttura cloud, Foundry supporta lo sviluppo di applicazioni agentiche e Fabric presidia la componente dati. La sicurezza attraversa l’intera architettura.

Per i partner, tuttavia, la disponibilità della tecnologia è soltanto il punto di partenza. Il valore nasce dalla capacità di collegare questi strumenti ai processi aziendali, ai dati e alle applicazioni già presenti.

Questo apre uno spazio significativo per system integrator, software company, società di consulenza e MSP, che possono costruire soluzioni verticali e servizi attorno alla piattaforma.

L’ecosistema in Italia

L’ecosistema italiano comprende realtà con ruoli differenti. I distributori contribuiscono a raggiungere il tessuto delle PMI, le software company sviluppano applicazioni specialistiche, mentre system integrator, consulenti e advisor accompagnano le imprese nei progetti di trasformazione.

Le startup, a loro volta, possono utilizzare tecnologia, marketplace e rete commerciale Microsoft per accelerare lo sviluppo.

Per il vendor, il rapporto con questo ecosistema si articola soprattutto intorno a competenze, sviluppo dell’offerta e accesso al mercato. Formazione, certificazioni, specializzazioni e strumenti di go-to-market diventano quindi elementi centrali della strategia di canale.

Marketplace e co-sell al centro della strategia

Tra gli strumenti sui quali Microsoft sta investendo maggiormente c’è il marketplace. Per un partner, pubblicare una soluzione significa poterla proporre attraverso un canale con una portata potenzialmente globale, semplificando al tempo stesso il processo di acquisto per il cliente.

Ma il marketplace assume un valore ancora maggiore se considerato come punto di ingresso per i servizi. “Per ogni dollaro di software venduto attraverso il marketplace si costruiscono e si vendono oltre sei dollari di servizi”, afferma Bottero.

La dinamica è particolarmente interessante per il canale perché sposta l’attenzione dalla vendita della singola applicazione alla costruzione dell’intero progetto: consulenza, integrazione, personalizzazione, formazione e servizi continuativi. Secondo i dati presentati da Microsoft, nell’ultimo anno fiscale considerato le transazioni sul marketplace in Italia sono cresciute del 150%.

A questo si aggiunge il modello di co-sell, che permette ai partner di collaborare con la forza commerciale Microsoft nelle opportunità di vendita.

Per una software company o un system integrator, la combinazione tra marketplace e co-sell può quindi diventare uno strumento per ampliare la propria capacità commerciale senza rinunciare alla relazione diretta con il cliente.

Competenze: il vero fattore di differenziazione

L’accelerazione tecnologica rende però difficile mantenere aggiornate le competenze. “La nostra piattaforma cambia ogni tre giorni e ogni tre giorni annunciamo un nuovo componente”, osserva Bottero.

Per il partner questo significa che il modello tradizionale di certificazione non è più sufficiente. Occorre un’attività continua di skilling che coinvolga non soltanto le tecnologie, ma anche la capacità di comprenderne l’impatto sui processi aziendali.

A tal fine, Microsoft ha rafforzato il Partner Skilling Hub, con percorsi online, certificazioni e programmi aggiornati. Accanto alle competenze tecnologiche trovano spazio temi come change management e conoscenza dei processi. È un passaggio significativo perché l’AI porta la discussione fuori dall’IT e dentro le singole funzioni aziendali.

Per i partner si apre quindi la possibilità di assumere un ruolo più vicino alla consulenza. Non basta conoscere Copilot o gli strumenti per costruire agenti: occorre capire dove inserirli, quali processi automatizzare, quali dati utilizzare e come misurare i risultati.

Opportunità anche per i partner più piccoli

La trasformazione sta modificando anche gli equilibri all’interno dell’ecosistema. Secondo Bottero, le realtà più piccole possono sfruttare l’AI per aumentare la propria capacità produttiva e competere con organizzazioni più grandi. “I piccoli stanno superando in qualche caso i grandi, perché la stessa tecnologia potenzia le loro possibilità”, sostiene Bottero.

Per i grandi partner, invece, la sfida consiste nell’evolvere modelli di business e servizi consolidati senza perdere il patrimonio di competenze accumulato negli anni.

In entrambi i casi, la capacità di specializzarsi diventa fondamentale. La verticalizzazione rappresenta infatti una delle principali opportunità.

Un partner che conosce un determinato settore può trasformare gli strumenti Microsoft in applicazioni mirate a specifici processi, costruendo competenze e proprietà intellettuali difficilmente replicabili.

Un esempio arriva dal mondo industriale. Bottero cita Brembo, che ha sviluppato con Microsoft una soluzione per la ricerca e progettazione delle miscele utilizzate nei sistemi frenanti.

Tale soluzione è ora in fase di commercializzazione tramite un’apposita startup. Un’esigenza nata internamente può così diventare una tecnologia applicabile anche ad altri settori, trasformando un progetto aziendale in una possibile opportunità commerciale.

Dalla sperimentazione alla scalabilità

Il passaggio successivo riguarda le aziende che Microsoft identifica come frontier, cioè quelle che stanno portando l’AI oltre la fase sperimentale.

Qui il ruolo del partner diventa ancora più importante perché l’introduzione degli agenti richiede governance, osservabilità, controllo dei costi e gestione dell’impatto sulle persone.

“Siamo oltre la sperimentazione”, sottolinea Bottero. L’obiettivo è portare gli use case in produzione, monitorarli e migliorarli nel tempo.

In Italia il percorso di accompagnamento passa anche dall’AI Lab di Microsoft, che coinvolge aziende, PMI, startup e organizzazioni impegnate in progetti sociali.

I numeri restituiscono la dimensione dell’iniziativa: circa 500 organizzazioni coinvolte, 850 progetti sviluppati insieme ai partner su 230 use case e 1,5 milioni di persone formate. Per le startup il programma rappresenta anche un possibile percorso di accesso al mercato.

Nell’ultima edizione dell’AI Lab for Startup sono state selezionate 60 realtà, accompagnate per tre mesi da tecnici Microsoft, partner, aziende e investitori. Dodici sono arrivate alla fase finale e tre sono state inserite nel percorso di sviluppo dell’ecosistema.

Saper portare la tecnologia in tutta l’azienda

La strategia Microsoft per il canale non punta semplicemente a distribuire nuove funzionalità AI, ma a costruire attorno alla tecnologia una rete capace di portarla nei diversi settori e nelle diverse dimensioni aziendali.

“Noi siamo pagati sull’utilizzo delle nostre tecnologie, non più sulla vendita”, chiarisce Bottero. È una frase che sintetizza anche la trasformazione del modello di canale: la crescita non dipende soltanto dalla quantità di software venduto, ma dall’utilizzo effettivo delle piattaforme e dai servizi che i partner riescono a costruire attorno ad esse.

Per il canale la sfida è quindi trasformare l’evoluzione tecnologica in nuove competenze, applicazioni e modelli di servizio. Microsoft mette a disposizione una piattaforma sempre più ampia; il partner deve portarla nei processi, verticalizzarla e renderla utile al business.

“La conversazione non è più tecnologica – conclude Bottero –. L’introduzione di questi strumenti è davvero un fattore competitivo per i nostri clienti e per le aziende in generale”.

È proprio su questo passaggio che si ridefinisce il rapporto tra Microsoft e il proprio ecosistema: gli agenti possono diventare una nuova piattaforma di business, ma saranno i partner, con la loro conoscenza dei processi e dei mercati, a determinarne gran parte del valore.