Sophos: gli MSP diventano CISO e accelerano sulla compliance

Il mestiere degli MSP sta cambiando.

Non basta più installare tecnologie, gestire infrastrutture e intervenire quando qualcosa non funziona: sempre più aziende chiedono ai propri fornitori di servizi gestiti di assumere un ruolo diretto nelle decisioni sulla cybersecurity, nella governance del rischio e nella compliance.

Una trasformazione che porta gli MSP sempre più vicino alla funzione di Chief Information Security Officer, aprendo nuove opportunità di business ma anche ponendo un problema concreto di scalabilità.

È quanto emerge dal MSP Perspectives 2026 di Sophos, ricerca che fotografa un mercato nel quale, secondo gli stessi managed service provider intervistati, in media il 46% dei clienti si affida già al proprio MSP per svolgere un ruolo assimilabile a quello di un CISO.

Una percentuale destinata a crescere: l’84% prevede infatti un aumento della domanda di questi servizi nei prossimi dodici mesi.

Dal supporto tecnico alla leadership sulla cybersecurity

Dietro questi numeri c’è un cambiamento più profondo del rapporto tra MSP e cliente. Le imprese, soprattutto quelle che non dispongono internamente di competenze e risorse specialistiche, non cercano più soltanto qualcuno che gestisca gli strumenti di sicurezza.

Chiedono un interlocutore capace di interpretare i rischi, definire priorità, affrontare gli obblighi normativi e tradurre gli investimenti tecnologici in decisioni comprensibili anche al management.

“Per rimanere sicure, le aziende hanno bisogno di qualcosa di più della semplice gestione della tecnologia. Servono esperti di cybersecurity affidabili, capaci di aiutarle a comprendere i rischi, orientarsi tra i requisiti di conformità e tradurre gli investimenti in sicurezza in risultati concreti per il business”, sottolinea Matt Helling, Product Director di Sophos.

Per il canale significa poter costruire servizi più consulenziali, ricorrenti e a maggiore valore aggiunto. Ma significa anche essere in grado di erogarli con continuità su un numero crescente di clienti.

La compliance diventa una porta d’ingresso

La compliance è uno dei principali motori di questa evoluzione. Il 99% degli MSP coinvolti nella ricerca offre almeno un servizio legato alla conformità cybersecurity e il 58% arriva già alla gestione completa dei programmi di compliance.

La maturità dell’offerta, tuttavia, non è ancora uniforme. Solo il 6% mette a disposizione l’intera gamma dei servizi analizzati dalla ricerca.

Un dato particolarmente significativo considerando che, secondo il report, la conformità influenza mediamente il 50% delle decisioni di acquisto dei clienti in materia di cybersecurity.

Per gli MSP la normativa può quindi trasformarsi da semplice obbligo del cliente a punto di partenza per una relazione più ampia: dall’analisi della postura di sicurezza alla valutazione degli investimenti, fino alla definizione di roadmap di miglioramento.

Troppi strumenti frenano la possibilità di scalare

Il vero ostacolo rischia però di essere operativo. Più aumentano clienti, framework normativi, assessment e report da produrre, più diventa complesso sostenere il servizio senza far crescere parallelamente costi e risorse.

Il 53% degli MSP utilizza più strumenti o piattaforme per gestire centralmente attività di compliance o servizi di tipo CISO. Anche l’automazione resta incompleta: il 55% necessita ancora di un certo livello di intervento manuale per consolidare le informazioni, mentre soltanto il 31% riesce a produrre rapidamente report attraverso processi completamente automatizzati.

Il risultato è un paradosso: gli MSP sono chiamati dai clienti a ridurre la frammentazione della cybersecurity, ma spesso devono affrontare lo stesso problema all’interno dei propri processi di erogazione.

Una piattaforma unica può liberare tempo

Da qui emerge uno degli aspetti più interessanti per il business del canale. Gli MSP stimano che una piattaforma unificata per postura di sicurezza, compliance e reporting potrebbe produrre un risparmio medio del 53% del tempo dedicato a queste attività.

L’81% ritiene inoltre che potrebbe ridurlo di oltre il 30%.

Il tema non è quindi soltanto tecnologico. Automatizzare assessment, raccolta delle evidenze e produzione dei report significa liberare competenze da attività ripetitive per dedicarle alla consulenza, alla gestione del rischio e al confronto con il cliente.

“Gli MSP hanno l’opportunità di diventare partner strategici indispensabili per i propri clienti, ma per scalare questo ruolo è necessario un modello operativo più unificato”, osserva Helling.

Integrare gestione della postura, compliance e reporting può consentire agli operatori di concentrarsi maggiormente sulla riduzione del rischio e sulla resilienza dei clienti.

Sophos CISO Advantage punta sull’AI agentica

È in questo scenario che Sophos inserisce Sophos CISO Advantage, disponibile da ottobre 2026 e pensato per trasformare le attività CISO già svolte dagli MSP in un servizio strutturato, scalabile e monetizzabile.

La soluzione viene erogata attraverso Sophos Fusion, il Cybersecurity Defense System AI-native dell’azienda, e utilizza l’AI agentica per automatizzare e accelerare assessment, reporting e pianificazione strategica.

L’obiettivo è fornire agli MSP una visione più organica della sicurezza dei clienti, produrre evidenze allineate ai principali framework, individuare le priorità di intervento e realizzare report utilizzabili anche a livello di board.

Per gli MSP cambia anche il modello di business

La questione centrale per il canale diventa quindi come trasformare una responsabilità che molti MSP stanno già assumendo informalmente in un’offerta replicabile e sostenibile.

La crescita dei servizi CISO, della compliance e della governance cyber può rappresentare un’importante nuova area di marginalità, soprattutto presso le PMI che difficilmente possono costruire internamente strutture specializzate.

Ma la possibilità di cogliere questa opportunità dipenderà dalla capacità degli MSP di standardizzare i servizi, automatizzare le attività ripetitive e mantenere una visione unificata dei diversi clienti.

La ricerca MSP Perspectives 2026, commissionata da Sophos e condotta da Vanson Bourne nell’aprile 2026, ha coinvolto 800 MSP negli Stati Uniti, Regno Unito, Germania, Francia, Singapore, Australia e Brasile. Gli intervistati ricoprivano ruoli senior fino al livello di board.