Shadow AI, nuove opportunità di business per tutto il canale

La diffusione degli agenti di intelligenza artificiale autonomi sta modificando non soltanto il profilo di rischio delle imprese, ma anche il mercato della cybersecurity.

La protezione dei dati non riguarda più esclusivamente le minacce esterne o i comportamenti deliberatamente dannosi: sempre più spesso, informazioni riservate possono uscire dal perimetro aziendale durante il normale utilizzo di strumenti progettati per aumentare la produttività.

Il Verizon Data Breach Investigations Report 2026 rileva che il 60% dei casi di utilizzo improprio dei dati da parte di insider è legato a esigenze di praticità e produttività, anziché a intenti dolosi.

Una dinamica che apre nuovi spazi di intervento per distributori, reseller, system integrator e Managed Service Provider, chiamati ad accompagnare le aziende nell’adozione controllata dell’intelligenza artificiale.

Vietare l’AI non basta

La prima risposta di molte organizzazioni alla Shadow AI consiste nel bloccare l’accesso ai servizi di intelligenza artificiale generativa più conosciuti.

Una scelta che può però spingere i dipendenti a utilizzare account personali, dispositivi non gestiti o applicazioni non autorizzate, riducendo ulteriormente la visibilità dei responsabili della sicurezza.

«Ogni giorno mi confronto con CISO terrorizzati dalla Shadow AI, ma spesso si rivolgono nella direzione sbagliata, cercando di bloccare siti come ChatGPT: una battaglia persa in partenza», osserva Ferdinando Mancini, Director Southern Europe & Israel Sales Engineering di Proofpoint.

Per il canale, il superamento della logica puramente restrittiva rappresenta un’opportunità per proporre assessment iniziali, attività di discovery delle applicazioni utilizzate, classificazione dei dati e definizione di policy differenziate in base agli utenti e ai processi aziendali.

Il reseller non è quindi chiamato soltanto a fornire una soluzione tecnologica, ma a comprendere come l’AI venga realmente utilizzata all’interno dell’organizzazione e a costruire un percorso di adozione sicuro.

Il rischio si sposta sugli agenti autonomi

La minaccia non riguarda più soltanto il dipendente che copia e incolla informazioni sensibili all’interno di un chatbot.

L’evoluzione della Shadow AI passa dagli agenti autonomi e da framework come il Model Context Protocol, che permettono ai modelli di collegarsi direttamente ai sistemi aziendali.

Gli agenti possono accedere a email, file, piattaforme collaborative, applicazioni cloud e database per svolgere attività per conto dell’utente. Questa capacità accelera i flussi di lavoro, ma crea anche connessioni difficili da individuare e controllare.

«Quando i dipendenti connettono questi agenti a file aziendali, Slack o email per velocizzare i flussi di lavoro, creano enormi punti ciechi di sicurezza invisibili», sottolinea Mancini.

Per system integrator e MSP si apre così una nuova area progettuale. Le imprese avranno bisogno di mappare gli agenti utilizzati, verificare i connettori attivati, controllare le autorizzazioni assegnate e monitorare i flussi di dati tra applicazioni interne e servizi esterni.

Dall’assessment ai servizi gestiti

La complessità degli ambienti basati sull’intelligenza artificiale rende difficile affidare la gestione della sicurezza esclusivamente ai team interni.

Le aziende, soprattutto quelle di dimensioni medio-piccole, potrebbero non disporre delle competenze necessarie per analizzare in modo continuativo identità, autorizzazioni, prompt, connettori e comportamenti degli agenti.

Questa carenza crea spazio per nuovi servizi gestiti.

Gli MSP possono integrare nei propri Security Operations Center attività di monitoraggio delle interazioni AI, rilevamento delle applicazioni non autorizzate, verifica delle anomalie e gestione degli incidenti legati alla perdita di dati.

Il servizio può essere strutturato attraverso canoni ricorrenti, differenziati in base al numero di utenti, agenti o applicazioni monitorate.

Per il canale significa trasformare un’esigenza emergente in una fonte di ricavi continuativi, meno dipendente dalla vendita occasionale di hardware o licenze.

La trappola dell’attribuzione

Uno dei problemi più rilevanti riguarda la difficoltà di stabilire chi abbia realmente compiuto una determinata azione.

Quando un agente recupera un’email, interroga un database o trasferisce un file, i sistemi di sicurezza possono attribuire l’attività direttamente all’account del dipendente.

Gli strumenti tradizionali non sempre riescono a distinguere un comando impartito consapevolmente dall’utente da un’operazione eseguita autonomamente dall’agente.

«Questo crea un gap critico di responsabilità, rendendo indagini forensi e ricostruzione delle violazioni quasi impossibili quando qualcosa non funziona come dovrebbe», spiega Mancini.

La necessità di ricostruire il contesto delle operazioni aumenta la domanda di servizi di logging avanzato, threat detection, incident response e digital forensics. Reseller specializzati e system integrator possono offrire progetti di integrazione tra piattaforme di sicurezza, sistemi di gestione delle identità e strumenti di osservabilità.

Il valore commerciale non risiede soltanto nell’implementazione iniziale, ma anche nella manutenzione delle regole, nella revisione periodica degli accessi e nel supporto durante le indagini.

Credenziali troppo potenti

Un’altra criticità riguarda le credenziali utilizzate per collegare gli agenti ai sistemi enterprise.

Per velocizzare le configurazioni, sviluppatori e dipendenti possono utilizzare account amministrativi o privilegi elevati, invece di token delegati e limitati alle sole funzioni necessarie.

L’agente può così ottenere un accesso ai dati più ampio di quello normalmente esercitato dall’utente. Il rischio cresce quando connettori MCP non verificati vengono installati su piattaforme cloud esterne, portando chiavi di autenticazione e informazioni sensibili al di fuori del controllo dell’IT.

Questo scenario può generare opportunità per i partner attivi nell’Identity and Access Management, nella Privileged Access Management e nella sicurezza degli ambienti cloud.

I progetti dovranno comprendere la revisione delle identità tecniche, il principio del minimo privilegio, la rotazione delle credenziali e la separazione tra account umani e account utilizzati dagli agenti.

Per i distributori a valore aggiunto significa costruire ecosistemi di offerta che combinino tecnologie diverse, fornendo ai partner formazione, prevendita, ambienti dimostrativi e supporto nella progettazione.

L’escalation semantica dei privilegi

La criticità più complessa è rappresentata da quella che Proofpoint definisce escalation semantica dei privilegi.

I tradizionali sistemi Role-Based Access Control impediscono agli utenti non autorizzati di accedere alle risorse, ma non sono progettati per valutare se un agente stia utilizzando autorizzazioni legittime per eseguire un’azione pericolosa.

Un’email potrebbe, per esempio, contenere un allegato PDF con una prompt injection nascosta. Durante la sintesi del documento, l’agente potrebbe seguire l’istruzione malevola, cercare chiavi API all’interno dei repository aziendali e trasferirle all’esterno.

«L’agente non sta sfruttando un bug del codice né aggirando l’autenticazione: utilizza le proprie autorizzazioni legittime per eseguire un’azione pericolosa. L’RBAC è impotente di fronte a questo scenario», afferma Mancini.

La protezione deve quindi spostarsi dal semplice controllo degli accessi all’analisi del comportamento e dell’intento.

Per i partner significa acquisire competenze sulla sicurezza dei modelli, sulle prompt injection e sulla verifica delle azioni svolte dagli agenti.

Formazione e consulenza diventano centrali

Le opportunità per il canale non riguardano soltanto le tecnologie. La Shadow AI richiede un cambiamento organizzativo che coinvolge responsabili IT, CISO, risorse umane, uffici legali e funzioni di business.

Reseller e system integrator possono proporre workshop dedicati alla definizione delle policy, programmi di formazione per gli utenti e attività di simulazione dei rischi.

Gli MSP possono invece integrare la sensibilizzazione all’interno dei propri contratti di sicurezza gestita.

Un’ulteriore area di sviluppo riguarda la consulenza normativa. L’utilizzo degli agenti AI deve essere coordinato con le regole sulla protezione dei dati, la governance degli algoritmi e gli obblighi di sicurezza informatica. I partner capaci di combinare competenze tecniche e conoscenza regolatoria potranno assumere un ruolo più strategico nei confronti dei clienti.

Il ruolo dei distributori

I distributori possono favorire la crescita di questo mercato selezionando soluzioni complementari e costruendo offerte integrate per la protezione dell’AI. Oltre alla disponibilità delle tecnologie, diventeranno importanti la formazione tecnica, la certificazione dei partner e il supporto alla generazione della domanda.

La Shadow AI può essere trasformata in campagne commerciali verticali rivolte, per esempio, agli studi professionali, alle imprese manifatturiere, alla sanità e ai servizi finanziari, settori nei quali gli agenti possono accedere a informazioni particolarmente sensibili.

I distributori possono inoltre aiutare i reseller a sviluppare servizi replicabili, pacchetti di assessment e modelli commerciali a sottoscrizione, riducendo il tempo necessario per portare sul mercato nuove proposte.

Dal blocco al controllo in tempo reale

Secondo Proofpoint, la risposta non può limitarsi alla scelta tra consentire e vietare l’utilizzo dell’intelligenza artificiale. I divieti generalizzati possono alimentare ulteriormente la Shadow AI, mentre un’adozione priva di controlli espone l’impresa a fughe di dati difficili da rilevare.

«Abbiamo bisogno di un controllo in tempo reale in fase di runtime che ispezioni l’intento semantico delle interazioni AI mentre avvengono, verifichi che le azioni dell’agente corrispondano alle istruzioni originali dell’utente e blocchi le fughe di dati in millisecondi, senza rallentare la produttività dei dipendenti», conclude Mancini.

Per il canale ICT, il passaggio alla sicurezza in fase di runtime può diventare il punto di partenza per una nuova generazione di servizi.

Assessment, integrazione, formazione, gestione delle identità, monitoraggio e incident response possono essere riuniti in un’offerta continuativa.

La Shadow AI non rappresenta quindi soltanto un nuovo rischio da contenere.

Per distributori, reseller, system integrator e MSP è anche l’occasione per avvicinarsi ai processi strategici dei clienti, aumentare il valore dei contratti e costruire relazioni commerciali più durature.