Xerox-Lexmark: più opportunità per il canale

L’integrazione tra Xerox e Lexmark entra in una fase cruciale, con ricadute significative per il mercato europeo e in particolare per il canale dei partner.

A delineare il nuovo scenario è Thomas Valek, President Channel Sales Western Europe di Xerox, che descrive un processo in evoluzione ma già ricco di opportunità concrete.

Sovrapposizione limitata, nuove opportunità

A oltre un anno dall’annuncio dell’acquisizione e a diversi mesi dal completamento dell’operazione, avvenuto a luglio 2025, il gruppo guarda con soddisfazione ai risultati ottenuti e alle prospettive future.

“Siamo molto entusiasti di questa operazione: vediamo molte opportunità sia per i nostri clienti sia per i partner di canale”, afferma Valek, sottolineando come l’unione delle due realtà stia generando sinergie inattese, soprattutto in Europa occidentale.

Uno degli elementi più rilevanti emersi finora riguarda la complementarità delle reti di partner. Contrariamente a quanto si potrebbe immaginare, la sovrapposizione tra i partner Xerox e quelli Lexmark si è rivelata minima, aprendo così spazi di crescita rilevanti.

“Osserviamo che esiste una sovrapposizione molto limitata tra il canale Xerox e quello di Lexmark. Questo significa che per i partner vediamo davvero molte opportunità di crescere nei mercati”, spiega Valek.

La ragione è anche legata al posizionamento: mentre Xerox è storicamente forte nel segmento delle piccole e medie imprese,

Lexmark ha una presenza più marcata nelle aziende di medie e grandi dimensioni, oltre a differenze settoriali che ampliano ulteriormente il potenziale.

Dalla vendita diretta al partner first

Il lavoro in corso si concentra sull’estensione dell’offerta ai partner, con l’obiettivo di rendere accessibili a entrambi i canali le rispettive tecnologie e soluzioni.

I partner Lexmark possono ora attingere al portafoglio di stampa di produzione Xerox, mentre quelli Xerox possono sfruttare la tecnologia A3 interna e le soluzioni BSD, ampliando così la propria competitività.

In parallelo, l’azienda sta costruendo un nuovo modello organizzativo basato su un approccio definito partner-first.

“Il modo in cui bisogna pensare a questo è molto semplice: i partner saranno la prima opzione quando lavoreremo con qualsiasi tipo di cliente in Europa occidentale”, chiarisce Valek.

La riorganizzazione delle vendite, già avviata, prevede team integrati Xerox e Lexmark sotto una gestione comune, con una distinzione tra canale e gestione diretta dei grandi clienti. Anche in questo caso, tuttavia, il ruolo dei partner resta centrale.

L’approccio diretto verrà adottato solo in circostanze specifiche, come richieste esplicite dei clienti o progetti globali.

Canale sempre più strategico

Questa evoluzione riflette un cambiamento più ampio nel mercato, dove i partner stanno assumendo un ruolo sempre più strategico.

Secondo Valek, oggi i clienti cercano interlocutori capaci di offrire soluzioni integrate e non più fornitori specializzati per singole tecnologie.

“I clienti sono sempre più esigenti. Vogliono lavorare con partner che offrano più di un certo tipo di soluzione”, osserva, evidenziando come molti partner abbiano già intrapreso percorsi di diversificazione, integrando servizi IT, sicurezza, gestione delle flotte e soluzioni di collaborazione.

Il valore del canale si estende anche ai grandi clienti. “Vediamo maggiori opportunità per i partner di collaborare anche con grandi aziende”, afferma Valek, citando il caso di grandi realtà industriali che, pur essendo contattate direttamente, operano spesso attraverso partner già consolidati.

Si tratta di un cambio di paradigma rispetto al passato, quando l’approccio diretto era predominante.

Parallelamente, il gruppo sta lavorando all’armonizzazione dei programmi di canale, che per il 2026 resteranno separati ma confluiranno progressivamente in un’unica struttura sotto il Global Accelerator Network.

L’obiettivo è semplificare la collaborazione e rendere più efficiente il rapporto con i partner a partire dal 2027.

Le aree di crescita della stampa nell’era dell’AI

Un altro tema chiave affrontato da Valek riguarda l’evoluzione della stampa in un contesto sempre più digitale.

Se da un lato si registra una riduzione delle pagine negli ambienti d’ufficio, dall’altro emergono nuove aree di crescita, come la logistica legata all’e-commerce.

“Le pagine continuano a esistere, ma a volte dobbiamo avere uno sguardo aperto per vederle”, sottolinea, ricordando come ogni spedizione richieda etichette e documenti stampati.

L’innovazione tecnologica gioca un ruolo fondamentale, in particolare con l’intelligenza artificiale già integrata in molte soluzioni.

I dispositivi sono dotati di sensori avanzati che consentono manutenzione predittiva e diagnosi da remoto, riducendo drasticamente gli interventi sul campo.

“Possiamo risolvere fino all’80% delle richieste di assistenza da remoto”, evidenzia Valek. L’AI è inoltre utilizzata nei flussi documentali e nella stampa di produzione, migliorando qualità ed efficienza. Non meno importante è il tema della sostenibilità, particolarmente sentito anche in Italia. Xerox e Lexmark puntano su dispositivi progettati per durare oltre sette anni e realizzati con un’elevata percentuale di materiali riciclati. “Abbiamo dispositivi con fino al 70% di plastica riciclata, un livello leader nel settore”, afferma Valek, aggiungendo che una maggiore durata dei prodotti comporta un impatto ambientale significativamente ridotto.

A questo si affiancano strumenti di analisi che consentono ai clienti di monitorare e migliorare le proprie performance ambientali.

Approccio collaborativo e integrazione dei portafogli

Secondo quanto riportato dal manager, il riscontro del mercato è estremamente positivo.

I partner mostrano fiducia e ottimismo, apprezzando in particolare l’approccio collaborativo e le opportunità offerte dall’integrazione dei portafogli.

“Il feedback è molto positivo e ottimista”, conclude Valek, ribadendo come la strategia partner-first rappresenti il cuore della visione futura. Guardando al futuro, Xerox punta a consolidare la propria posizione nei segmenti A3 e A4, dove insieme a Lexmark si colloca già tra i leader globali, e a rafforzare ulteriormente la presenza nella stampa di produzione.

Con nuovi prodotti in arrivo e un ecosistema di partner sempre più centrale, l’azienda vede un percorso di crescita condivisa con il canale e un rafforzamento del proprio ruolo nel mercato mondiale.