Netskope, Carnes: il canale cresce con MSP, SASE e AI

Netskope punta sul canale per trasformare la convergenza tra cybersecurity, networking e intelligenza artificiale in nuove opportunità di business.

Per Kristin Carnes, Vice President of Global Channel Programs and Strategy, la sfida per partner, MSP e system integrator non è solo tecnologica, ma soprattutto commerciale: costruire servizi gestiti, ricorrenti e ad alto valore aggiunto capaci di compensare la progressiva riduzione dei margini della pura rivendita.

Con Catalyst MSP/SP e Partner Orchestrator, Netskope accelera il time-to-revenue dei partner, sostenendoli nella creazione di offerte basate su SASE, SSE, Zero Trust e protezione dei dati.

Un ruolo sempre più importante sarà inoltre giocato dalla sicurezza della GenAI e dell’AI agentica.

Nei prossimi 12-18 mesi le priorità per il canale italiano saranno quindi crescita degli MSP, rafforzamento delle competenze tecniche e sviluppo di nuove practice dedicate alla sicurezza dell’intelligenza artificiale. Scopriamo attraverso le risposte di Carnes la strategia di canale di Netskope,

Netskope parla sempre più spesso di convergenza tra sicurezza, networking e AI. Dal punto di vista del canale ICT, questa convergenza sta davvero semplificando le cose o rischia di aggiungere complessità per partner e clienti?

La convergenza semplifica le cose solo quando è autentica: un unico vendor, un unico modello di dati e un unico motore di policy, anziché diversi prodotti standalone raggruppati sotto un unico brand e un’unica fattura.

Per i partner questa distinzione è importante, perché determina se devono acquisire competenze su un’unica piattaforma oppure continuare a integrare e gestire problemi attraverso tre o quattro console separate.

Con Netskope One, le nostre funzionalità SSE e SD-WAN condividono la stessa architettura e la stessa rete NewEdge.

Di conseguenza, un partner che implementa accesso Zero Trust, protezione dei dati e connettività sicura opera all’interno di un unico sistema, senza dover mettere insieme tecnologie provenienti da acquisizioni differenti.

Questo riduce sia l’onere dell’integrazione sia il numero di competenze specialistiche che un partner deve possedere.

La complessità può emergere sul piano commerciale e organizzativo: i partner devono comunque ripensare il modo in cui vendono, definiscono il prezzo e supportano un’offerta convergente anziché tre offerte separate.

È esattamente questo il gap che il nostro Programma Catalyst MSP/SP e il nostro Partner Orchestrator aiutano a colmare.

Il consolidamento tecnologico è la parte più semplice; aiutare i partner a trasformarlo in un modello go-to-market più semplice ed efficace è l’area su cui concentriamo i nostri investimenti.

Il mercato SASE è competitivo, con vendor affermati provenienti dal networking, dalla sicurezza e dal cloud. Qual è oggi il motivo principale per cui un partner italiano dovrebbe scegliere Netskope rispetto a un vendor più tradizionale o già presente nel proprio portafoglio?

La risposta è nella nostra origine architetturale. Molti dei vendor già presenti nel portafoglio dei partner italiani hanno costruito la propria proposta SASE adattando funzionalità di sicurezza a linee di prodotti nate per il networking o i firewall, oppure acquisendo soluzioni specifiche e raggruppandole successivamente sotto un unico brand.

Netskope, invece, è nata fin dall’inizio come piattaforma cloud-native, data-centric e Zero Trust, basata sul nostro cloud di sicurezza privato NewEdge anziché su infrastrutture di cloud pubblico di terze parti o data center legacy.

Questa impostazione originaria emerge proprio nelle aree che oggi interessano maggiormente i clienti: protezione inline dei dati, attraverso DLP e DSPM, visibilità e controllo sull’utilizzo di SaaS, IaaS e, oggi, anche GenAI, oltre al costante riconoscimento ai massimi livelli nelle valutazioni degli analisti sia in ambito SASE sia SSE.

Per un partner, tutto questo si traduce in una piattaforma che può proporre con fiducia anche nelle conversazioni più complesse relative alla protezione dei dati e alla compliance, non semplicemente come alternativa alle tradizionali soluzioni di connettività.

Il secondo motivo è economico.

Il Programma Catalyst elimina gran parte delle obiezioni legate ai costi di passaggio da un vendor già presente nel portafoglio del partner, grazie a pricing semplificato, portabilità delle licenze e provisioning rapido tramite Partner Orchestrator.

Scegliere Netskope non significa più affrontare un processo di onboarding lento e ad alta intensità di risorse prima di iniziare a generare ricavi.

Con Catalyst MSP/SP Program e Partner Orchestrator state investendo sui managed service provider. Quale tipologia di MSP state cercando di coinvolgere in Italia: provider specializzati in cybersecurity, system integrator in fase di trasformazione o reseller che vogliono sviluppare un’offerta di servizi ricorrenti?

Tutte e tre le categorie, anche se prevediamo che entrino nel nostro ecosistema e crescano a velocità differenti.

Gli MSSP specializzati nella cybersecurity rappresentano generalmente il percorso più rapido verso la generazione di ricavi in Italia: dispongono già di un SOC, vendono già servizi gestiti e adottare Netskope One significa principalmente aggiungere un moderno livello SASE/SSE a un’offerta managed già esistente.

I system integrator in fase di trasformazione rappresentano invece una priorità strategica grazie alla loro presenza presso clienti mid-market ed enterprise e alle loro capacità nell’ambito dei servizi professionali.

Possono infatti gestire programmi complessi SASE e Zero Trust, distribuiti su più sedi, che un partner di dimensioni inferiori difficilmente potrebbe realizzare autonomamente.

Uno dei messaggi chiave del nuovo partner program riguarda la riduzione del time-to-revenue per gli MSP. Nel mercato italiano molti partner incontrano maggiori difficoltà sia nel go-to-market sia nel provisioning tecnico. Come li aiutate a trasformare SASE e SSE in offerte strutturate, commercializzabili e redditizie?

Siamo d’accordo sul fatto che il provisioning non sia mai stato il principale ostacolo per la maggior parte dei partner italiani.

Proprio per questo Partner Orchestrator, che consente il provisioning dei tenant in meno di 15 minuti, rappresenta solo uno dei sei pilastri di Catalyst e non l’intero programma.

Gli altri pilastri sono specificamente pensati per colmare il gap nel go-to-market.

In concreto, mettiamo a disposizione architetture di riferimento e blueprint di servizio preconfigurati che i partner possono utilizzare come base per costruire le proprie offerte: Managed ZTNA, Managed Data Protection, Managed GenAI Security e altre ancora.

A questi si aggiungono i nuovi accreditamenti Netskope SASE Associate e SASE Specialist, che permettono ai team commerciali e tecnici di presentare e implementare queste offerte con le competenze necessarie, il supporto nelle attività di co-marketing e demand generation e un pricing semplificato che i partner possono integrare in pacchetti di servizi a tariffa fissa o a livelli, anziché rivendere singole licenze una per una.

I nostri team channel e marketing in Italia lavorano direttamente con i partner per costruire queste offerte strutturate, senza lasciarli soli nell’interpretazione di un listino prezzi.

È proprio questo supporto concreto nella definizione dell’offerta a trasformare un partner tecnicamente competente in un partner di successo anche dal punto di vista commerciale.

Molti partner ICT italiani sono alla ricerca di nuove fonti di redditività, mentre i margini su hardware, licensing tradizionale e pura rivendita continuano a ridursi. Quanto è importante, nella vostra strategia di canale, l’opportunità per i partner di sviluppare servizi ricorrenti ad alto valore aggiunto basati su Netskope One?

È un elemento centrale, non secondario, della nostra strategia di canale.

Con la progressiva compressione dei margini su hardware e licenze in tutto il settore, i ricavi con i margini più elevati e con una maggiore capacità di fidelizzare il cliente derivano dai servizi costruiti intorno alla piattaforma: gestione SASE e SSE, ottimizzazione delle policy di protezione dalle minacce e DLP, servizi di consulenza e migrazione Zero Trust e, oggi, Managed GenAI Security.

Tutto ciò che abbiamo introdotto in Catalyst (dalla portabilità delle licenze al provisioning multi-tenant self-service, fino al pricing flessibile) è pensato per consentire al partner di costruire e controllare direttamente questo livello di servizi su Netskope One, anziché limitarsi al ruolo di semplice reseller.

Un partner che gestisce il rapporto attraverso un servizio managed mantiene anche il controllo della relazione con il cliente, una posizione molto più solida e redditizia rispetto alla pura competizione sullo sconto delle licenze.

La sicurezza dell’AI generativa è diventata una priorità per le società. Come possono i partner trasformare le preoccupazioni relative a shadow AI, perdita di dati e utilizzo incontrollato degli strumenti GenAI in una proposta di valore convincente per i clienti?

I dati rendono molto semplice avviare la conversazione.

Il nostro più recente Cloud and Threat Report ha rilevato che il numero di utenti delle applicazioni GenAI è cresciuto del 200% nell’ultimo anno e il volume dei prompt del 500%, con un’organizzazione media che oggi invia circa 18.000 prompt al mese.

Nonostante questa crescita, il 47% degli utenti GenAI continua ad accedere a questi strumenti attraverso account personali non gestiti e le organizzazioni registrano in media 223 violazioni mensili delle policy sui dati legate alla GenAI.

Nel quartile superiore si superano le 2.100 violazioni al mese, mentre i dati personali regolamentati, finanziari e sanitari rappresentano la categoria più rilevante.

Per i partner, il punto di ingresso più efficace non è quindi una presentazione di prodotto, ma un’attività di assessment sulla visibilità: una breve analisi che mostri al cliente, all’interno del suo stesso ambiente, esattamente quali strumenti GenAI utilizzano i dipendenti, attraverso quali account e quali dati vengono trasferiti e dove.

Questo assessment fa emergere regolarmente un divario tra ciò che l’IT pensa stia accadendo e ciò che avviene realmente. Da qui nasce in modo naturale una conversazione sulla governance e sull’applicazione delle policy. Inoltre, si tratta di un servizio facilmente strutturabile, replicabile e redditizio di per sé.

Shadow AI e utilizzo di account personali rappresentano sfide molto concrete per le organizzazioni. I partner dovrebbero concentrarsi sulla vendita di tecnologia, governance, sensibilizzazione e formazione degli utenti oppure su tutti e tre gli aspetti insieme?

Su tutti e tre, e in quest’ordine, perché ciascun elemento è incompleto senza gli altri.

La tecnologia senza policy genera semplicemente alert sui quali nessuno è autorizzato a intervenire. La governance senza tecnologia non dispone di alcun meccanismo di enforcement e si basa esclusivamente sulla fiducia.

Sensibilizzazione e formazione, senza i primi due elementi, si limitano a spiegare ai dipendenti cosa non dovrebbero fare, senza fornire all’organizzazione gli strumenti per verificare se, nella pratica, continuano comunque a farlo.

Incoraggiamo quindi i partner a strutturare questi elementi come un’unica offerta che copra l’intero ciclo di vita, anziché come tre voci separate: individuare l’effettivo utilizzo della GenAI (tecnologia), definire policy per l’uso accettabile e la gestione dei dati (governance) e successivamente formare gli utenti sulla base di policy specifiche e supportate da evidenze concrete (awareness).

Idealmente, tutto questo dovrebbe essere erogato come un servizio gestito continuativo e non come un progetto una tantum, perché le modalità di utilizzo della GenAI cambiano di mese in mese.

L’abbandono delle VPN legacy rimane un passaggio fondamentale nella transizione verso ZTNA e SASE. Quali sono, secondo lei, i principali ostacoli che impediscono alle realtà italiane di compiere questo passaggio: vincoli di budget, carenza di competenze, timori legati alla migrazione o difficoltà nel dimostrare il ROI?

In base alla nostra esperienza, l’ostacolo principale è rappresentato dal rischio associato alla migrazione, più che dal budget o dal ROI.

I team IT e networking sono comprensibilmente cauti quando si tratta di intervenire su infrastrutture di accesso remoto in produzione, dalle quali dipende quotidianamente l’operatività aziendale.

Inoltre, molti non dispongono internamente dell’esperienza necessaria per pianificare correttamente il passaggio da VPN a ZTNA senza causare interruzioni.

A questo si aggiunge un gap di competenze: ZTNA e SASE richiedono un modello operativo differente rispetto a quello di un tradizionale concentratore VPN e molti team IT italiani non hanno ancora maturato pienamente queste capacità.

Le questioni relative a budget e ROI sono reali, ma secondarie, e tendono a emergere soprattutto nelle organizzazioni mid-market e nel settore pubblico, dove gli investimenti sono spesso legati a cicli pluriennali di rinnovo tecnologico anziché a esigenze immediate.

Per questo la nostra architettura supporta la coesistenza tra VPN legacy e ZTNA durante una migrazione graduale.

Ed è anche il motivo per cui Catalyst include gli accreditamenti SASE Associate e Specialist: ridurre il rischio della migrazione e colmare il gap di competenze contribuisce a sbloccare questi progetti molto più di un’argomentazione puramente commerciale.

Il canale italiano della cybersecurity è diversificato e comprende grandi system integrator, MSSP, VAR specializzati, distributori a valore aggiunto e MSP locali. Come segmentate il canale e quali capacità considerate essenziali affinché un partner possa avere successo con Netskope?

Segmentiamo il canale principalmente in base al modello go-to-market, più che alle sole dimensioni.

I system integrator nazionali e globali guidano programmi complessi e multinazionali con un’importante componente di servizi professionali.

MSSP e MSP sviluppano servizi di sicurezza gestiti e ricorrenti e hanno bisogno di automazione ed efficienza multi-tenant, esattamente ciò che offre Partner Orchestrator.

I VAR specializzati mettono a disposizione competenze tecniche approfondite in ambiti quali SSE, ZTNA o protezione dei dati e generalmente si affidano a un distributore per logistica, credito e aggregazione.

I distributori a valore aggiunto, a loro volta, ampliano la portata delle nostre attività di enablement e supporto verso VAR e MSP di dimensioni più contenute che non potremmo seguire direttamente. Gli MSP locali e regionali, infine, si concentrano sui servizi ricorrenti destinati alle PMI e alle aziende mid-market.

In tutti i segmenti sono essenziali tre capacità: accreditamenti tecnici formali attraverso i percorsi SASE Associate e Specialist; una reale capacità di erogare servizi gestiti, attraverso un SOC/NOC interno oppure una partnership con una struttura esterna; e, sempre più, competenze nella sicurezza dei dati e nella protezione della GenAI e dell’AI agentica.

Quest’ultimo aspetto sta rapidamente passando dall’essere un elemento differenziante a un requisito di base richiesto dai clienti.

Guardando ai prossimi 12-18 mesi, quali saranno le tre principali priorità di Netskope per il canale italiano: reclutare nuovi partner, rafforzare l’enablement tecnico, accelerare la crescita degli MSP, espandersi nel mid-market o sviluppare competenze e practice dedicate alla sicurezza dell’AI?

Se dovessimo sceglierne tre, sarebbero: accelerare la crescita degli MSP, rafforzare l’enablement tecnico e sviluppare practice dedicate alla sicurezza dell’AI. E non si tratta di tre direttrici separate, ma di priorità volutamente interconnesse.

Accelerare la crescita degli MSP significa portare Catalyst e Partner Orchestrator sul mercato italiano, affinché MSP e MSSP possano attivare nuovi clienti in pochi minuti anziché in settimane.

Questo rappresenta anche la nostra principale leva per ampliare la presenza nel mid-market senza richiedere un grande investimento diretto.

Rafforzare l’enablement tecnico significa favorire l’adozione degli accreditamenti SASE Associate e Specialist, in particolare tra VAR e reseller che stanno passando a un modello basato sui servizi.

Lo sviluppo di practice dedicate alla sicurezza dell’AI, infine, riflette l’area in cui la domanda dei clienti sta crescendo più rapidamente.

Con l’utilizzo della GenAI e dell’AI agentica che aumenta ai ritmi evidenziati dalle nostre ricerche sulle minacce, i partner che oggi riusciranno a trasformare discovery, governance e protezione dell’utilizzo dell’AI in un’offerta strutturata e commercializzabile saranno i primi a cogliere questa opportunità.