Infosecbox, Goglio: il canale porta la security alle PMI

La nomina a CEO di Matteo Goglio ha aperto per Infosecbox una fase diversa, nella quale alla crescita tecnologica dovrà accompagnarsi una maggiore strutturazione dei processi, del rapporto con i partner e della presenza sul mercato.

Goglio era già entrato nell’azienda come direttore Marketing e Vendite dopo l’esperienza maturata all’interno dell’ecosistema della società e a fine giugno ha assunto la guida di Infosecbox.

Il nuovo CEO evita accuratamente di descrivere il passaggio come una cesura con quanto fatto finora.

Infosecbox è ancora un’azienda giovane e la sua priorità, spiega, consiste semmai nel dare maggiore forma a quello che è stato costruito, rendendo più fluidi i rapporti tra sviluppo, amministrazione, marketing, vendite e soprattutto canale.

“Abbiamo una parte tecnica e di R&D molto importante, che rappresenta il nostro cuore pulsante. Il nostro lavoro principale è l’integrazione e l’automazione di tutto il mondo Securebox, anche utilizzando tecnologie di terze parti, per arrivare a una soluzione all-in-one”.

Il compito del CEO diventa allora anche quello di tenere insieme le diverse anime dell’azienda.

Ed è proprio qui che Goglio porta una visione molto personale del proprio ruolo. “Il mio lavoro è fare da punto di incontro e di comunicazione tra i vari comparti dell’azienda. La comunicazione è probabilmente la mia skill più importante”.

Rendere semplice la cybersecurity senza trasformarla in commodity

Il tema diventa particolarmente delicato quando si parla di micro e piccole imprese.

È il mercato sul quale Infosecbox ha costruito buona parte della propria proposta e, allo stesso tempo, è quello nel quale il prezzo può diventare molto velocemente la principale discriminante d’acquisto.

Rendere una tecnologia accessibile, però, non significa per Goglio impoverirla o trasformare la cybersecurity in una commodity.

La strada scelta da Infosecbox passa innanzitutto dalla razionalizzazione.

Al posto di una proliferazione di portali, servizi e contratti separati, l’obiettivo è concentrare differenti funzioni all’interno di un unico ambiente, automatizzando buona parte dei flussi e mantenendo il presidio umano sulle attività nelle quali esperienza e capacità di analisi continuano a essere decisive.

Una componente centrale è il SOC erogato dal partner tecnologico CyberSec Services, mentre Infosecbox concentra una parte rilevante del proprio lavoro sull’integrazione, sull’automazione e sulle tecnologie proprietarie.

La stessa società presenta il proprio servizio MDR H24 come uno dei punti caratterizzanti della proposta destinata alle realtà di dimensioni più contenute.

“Quello che semplifica e permette di contenere i costi è non prendere semplicemente tanti servizi e metterli insieme. Noi scegliamo i servizi, li integriamo con la nostra piattaforma e abbiamo anche software proprietari. Questo permette di semplificare senza scendere a compromessi sulla qualità”.

La differenza, secondo Goglio, sta soprattutto nel modo in cui automazione e competenze vengono fatte convivere.

“Securebox mette insieme tecnologia, automazione e valore umano. C’è molta tecnologia e ci sono molti flussi automatizzati, ma dentro c’è anche il valore delle persone”.

L’automazione serve a eliminare il rumore, non le persone

È un passaggio tutt’altro che secondario in un momento nel quale anche la cybersecurity viene sempre più raccontata attraverso l’intelligenza artificiale e l’automazione.

Goglio porta l’esempio della gestione degli alert. Una piattaforma di sicurezza può produrre quantità enormi di segnalazioni e la tecnologia è indispensabile per effettuare una prima selezione.

Ma proprio questa selezione, osserva, richiede a monte competenze capaci di stabilire che cosa sia davvero rilevante.

Infosecbox utilizza anche Hermes, il proprio sistema SOAR sviluppato internamente, per filtrare gli allarmi e ridurre il rumore generato dai falsi positivi.

“Non si può pensare di prendere tutto quello che genera un allarme e darlo in pasto a un SOC. Bisogna creare regole, capire che cosa è rilevante e quali sono gli allarmi che devono davvero arrivare all’attenzione degli analisti. L’automazione è fondamentale, ma dietro Securebox ci sono persone e un servizio fatto da persone”.

È su questa combinazione che il CEO ritiene possibile avvicinare alle PMI servizi fino a pochi anni fa economicamente e organizzativamente alla portata quasi esclusivamente dell’enterprise.

Il partner resta proprietario della relazione con il cliente

Ed è proprio quando si entra nel canale che la strategia diventa più interessante.

Infosecbox opera attraverso partner e non considera reseller, system integrator e MSP semplicemente come un passaggio commerciale necessario per arrivare all’utente finale.

Goglio assegna loro un ruolo operativo preciso: diventare il riferimento cybersecurity del cliente.

Nelle piccole aziende, infatti, difficilmente esiste una struttura interna con competenze paragonabili a quelle presenti nelle grandi organizzazioni.

Il fornitore IT conosce invece l’infrastruttura, sa quali firewall sono installati, come sono configurate le reti, quali sistemi devono essere aggiornati e quali interventi possono essere effettuati senza compromettere l’operatività.

“Il partner conosce l’infrastruttura del cliente finale. Sa quale firewall utilizza, come è strutturata la rete e può configurare la soluzione nel modo migliore. E soprattutto può aiutare il cliente nelle attività che non sono delegate al SOC”.

Vulnerability assessment, segnalazioni relative alle credenziali presenti nel dark web, security awareness e remediation diventano quindi altrettante occasioni nelle quali il partner mantiene un ruolo attivo.

Per ogni installazione viene inoltre indicato almeno un referente tecnico. In caso di incidente è quest’ultimo a interfacciarsi con il SOC.

“Il cliente finale può essere bravissimo nel proprio lavoro ma non deve necessariamente avere competenze informatiche. È un po’ come chi sa guidare benissimo una macchina ma non per questo deve sapere fare il meccanico. Il partner colma proprio questo gap”.

Una dinamica che, secondo Goglio, replica su scala più piccola ciò che accade da anni nell’enterprise: il SOC fornisce le competenze specialistiche, ma deve esistere qualcuno dall’altra parte in grado di intervenire sull’infrastruttura e contestualizzare le segnalazioni.

Per le PMI quel qualcuno è spesso proprio il partner IT.

Più partner, ma soprattutto partner capaci di vendere valore

La crescita della rete resta quindi una delle priorità, ma Goglio non la interpreta come una semplice corsa al numero di rivenditori.

Il mercato italiano è estremamente frammentato e la vicinanza territoriale continua ad avere un peso enorme soprattutto per micro e piccole imprese.

Per molte di queste aziende il rapporto con l’IT passa ancora attraverso una persona conosciuta, che può essere chiamata direttamente quando emerge un problema.

“Le piccole imprese hanno bisogno di un riferimento che non sia astratto. Hanno bisogno del loro fornitore IT o del system integrator che conoscono, che possono chiamare e al quale possono dire: guarda, ho questo problema”.

Per questa ragione Infosecbox intende contemporaneamente aumentare la copertura territoriale e lavorare sui partner esistenti, aiutandoli anche a sviluppare un approccio commerciale e di marketing più strutturato.

“Il target dei rivenditori a volte fa un po’ fatica ad avere un atteggiamento marketing oriented, ma oggi diventa essenziale. Siamo tutti bombardati da offerte, messaggi e informazioni. Bisogna esserci, ma bisogna distinguersi nel modo in cui si è presenti”.

E qui ritorna un concetto quasi ossessivo nel ragionamento di Goglio: il rapporto umano.

Non come formula di marketing, precisa, ma come elemento commerciale reale. Conoscere il partner, telefonargli anche senza avere necessariamente qualcosa da vendergli, costruire una relazione che non inizi e finisca con la singola opportunità.

“Per noi il rapporto umano è importantissimo. A volte telefono a un partner semplicemente perché ho voglia di sentirlo. Non lo faccio per piaggeria. Lo faccio perché mi fa piacere, ma so anche che quella relazione crea valore per l’azienda. Alla fine siamo esseri umani”.

Margini e servizi ricorrenti: il SOC non deve disintermediare l’MSP

Per un MSP il nodo non è soltanto tecnologico. C’è una questione economica altrettanto importante: capire quanto spazio rimanga al partner quando una parte del servizio viene gestita da un SOC esterno.

Su questo Goglio è netto: il SOC non deve sostituirsi all’MSP nella relazione con il cliente.

“Il SOC non ha la relazione con il cliente. Se il partner si indica come referente tecnico della soluzione, ha in mano tutta la relazione. Il SOC chiama la persona che il partner ha deciso di indicare”.

Anche la reportistica è pensata in questa logica. I report possono essere forniti in white label, con il marchio del rivenditore, e il partner può scegliere se riceverli e inoltrarli successivamente oppure farli arrivare direttamente al cliente.

Infosecbox, inoltre, non stabilisce un prezzo finale e non indica un listino consigliato al pubblico.

“Noi facciamo un prezzo al rivenditore e poi lasciamo completamente libero il partner di gestire Securebox come strumento per portare la cybersecurity sul cliente finale”.

Significa che un MSP può inglobare la soluzione all’interno di un proprio servizio gestito, affiancarla alla manutenzione, al firewall o all’assistenza continuativa, costruendo una proposta nella quale il margine non deriva semplicemente dalla rivendita della licenza.

Può persino trasformare le informazioni prodotte dai sistemi di sicurezza in nuove opportunità progettuali.

Una vulnerabilità o un sistema obsoleto possono aprire la strada a un aggiornamento dell’infrastruttura, a una sostituzione hardware o a un intervento consulenziale.

“Securebox deve essere uno strumento al servizio del partner per rafforzarne il ruolo di riferimento sulla cybersecurity del cliente finale”.

Sovranità del dato, una questione destinata a pesare sempre di più

Nella strategia entra inevitabilmente anche la sovranità del dato, tema che MSP e clienti finali stanno iniziando a guardare con maggiore attenzione.

Goglio mantiene su questo punto una posizione prudente. I sistemi Infosecbox, spiega, sono prevalentemente sistemi di detection e l’accesso alle informazioni viene segregato in funzione delle attività che devono essere svolte.

La presenza di un SOC italiano rappresenta un primo elemento della strategia, mentre Infosecbox sta valutando ulteriori collaborazioni che possano consentire di mantenere quanto più possibile l’elaborazione e la gestione delle informazioni in ambito europeo.

“I nostri sistemi sono fondamentalmente sistemi di detection. Abbiamo il SOC italiano e stiamo lavorando per riuscire, per quanto possibile, a mantenere anche questa parte legata ai dati quantomeno in Europa”.

Sul tema Goglio preferisce però non spingersi oltre senza un approfondimento tecnico specifico, segno che la sovranità del dato non può più essere affrontata con formule generiche e sta diventando una componente concreta nella scelta delle architetture e dei fornitori.

Un modello già pensato per andare oltre Italia e Svizzera

L’internazionalizzazione non appare invece come un problema tecnologico.

La piattaforma è già predisposta per il multilingua e, secondo Goglio, il modello potrebbe essere replicato in altri mercati. Il lavoro da completare riguarda soprattutto l’automazione e la fluidità dei processi organizzativi.

“Il modello è già replicabile. Anche il portale è già multilingua. Quello che stiamo facendo oggi è automatizzare e rendere tutti i processi fluidi e ben organizzati, in modo da avere un sistema già predisposto per operare su più nazioni”.

Più complessa è la componente commerciale. Ogni mercato ha caratteristiche specifiche e non sarebbe realistico immaginare di esportare semplicemente la strategia italiana senza adattarla ai singoli Paesi.

Per il momento Italia e Svizzera restano quindi i territori nei quali consolidare il modello, mentre Francia e Spagna rappresentano alcuni dei mercati che potrebbero essere affrontati successivamente.

Formazione e portale: Infosecbox vuole rendere autonomo il partner

Far crescere il canale significa però anche metterlo nelle condizioni di lavorare.

Infosecbox mette a disposizione materiale commerciale e tecnico nell’area partner e affianca questa componente documentale con webinar, incontri organizzati insieme ai rivenditori e call alle quali il vendor può partecipare direttamente insieme al partner e al cliente finale.

“Il partner sa che, se ha bisogno di un approfondimento o di un supporto commerciale, prende il telefono e dall’altra parte gli risponde una persona. Organizziamo una call tecnica ogni settimana e un Box Caffè ogni mese per raccontare novità e sviluppi”.

Un ruolo crescente sarà inoltre affidato al portale, sul quale è prevista una revisione importante orientata soprattutto alla usability.

Tra le novità annunciate da Goglio c’è un risk score, sviluppato insieme alle competenze del SOC, che permetterà di rappresentare il livello di rischio del cliente utilizzando le informazioni raccolte dai diversi moduli della soluzione.

Il partner potrà così non soltanto visualizzare gli eventi, ma comprendere se la situazione di sicurezza del cliente sta migliorando o peggiorando e gestire direttamente alcuni casi dal portale.

È un passaggio significativo perché trasforma la piattaforma da semplice punto di accesso alle funzionalità in uno strumento di lavoro per chi gestisce più clienti.

Tra dodici mesi Goglio vuole che Infosecbox sia riconosciuta come innovativa

Alla fine, però, quale sarà il metro con cui Goglio giudicherà il proprio lavoro da CEO?

Non soltanto fatturato, numero di partner o installazioni.

Il primo risultato che vorrebbe vedere riguarda il posizionamento.

“Tra dodici mesi mi aspetto che Securebox venga riconosciuta dal mercato come una soluzione innovativa. Oggi viene vista soprattutto come una soluzione che offre tante cose. Vorrei che venisse riconosciuta per il concetto che c’è dietro”.

Quel concetto è, nelle parole di Goglio, la “democratizzazione” della cybersecurity: utilizzare competenze normalmente disponibili nel mondo enterprise per costruire un servizio economicamente e operativamente accessibile anche alle organizzazioni più piccole.

“Abbiamo deciso di democratizzare la cybersecurity mettendo competenze normalmente utilizzate nell’enterprise al servizio di qualcosa che renda realmente accessibile la protezione H24 alle piccole imprese”.

Dentro questa logica rientra anche la componente assicurativa: Infosecbox affianca alla soluzione una cyber polizza offerta per dodici mesi ai clienti che possiedono i requisiti di ammissibilità.

Nella trascrizione Goglio identifica la copertura come Secure Box Protection e la collega a una partnership costruita dopo mesi di lavoro.

Ma c’è un secondo indicatore che Goglio considera altrettanto importante, ed è molto meno facile da inserire in un foglio Excel.

“Tra un anno voglio vedere più persone che lavorano in questa azienda, entusiaste di esserci e soddisfatte nel vedere che i risultati crescono. È bello lavorare in un bell’ambiente e, quando arrivano anche i risultati, diventa una gioia condivisa”.

È forse questo il passaggio che restituisce meglio la filosofia con la quale il nuovo CEO vuole guidare Infosecbox.

In un settore che parla continuamente di intelligenza artificiale, automazione, SOC, EDR e detection, Goglio continua a riportare il discorso sulle persone.

Non per negare la tecnologia. Al contrario, per ricordare che tecnologia, canale e servizi funzionano soltanto quando dall’altra parte esiste qualcuno disposto a prendersi la responsabilità della relazione.

“Fare impresa viene spesso raccontato come qualcosa di freddo. Io penso invece che possa essere una delle attività che contribuiscono al benessere collettivo, soprattutto quando si riesce a creare un ambiente nel quale le persone lavorano bene”.

Per Infosecbox la partita dei prossimi mesi sarà allora proprio questa: dimostrare che una cybersecurity nata con logiche enterprise può diventare sostenibile per le PMI senza perdere qualità e che il canale, anziché essere disintermediato dall’automazione, può diventare proprio grazie a essa ancora più centrale.