Alvise Sinigaglia e Ilaria Filoia di QNAP fanno il punto sull’anno 2023 e sulle strategie che l’azienda seguirà per promuovere i suoi NAS e gli altri prodotti.
A seguito dell’evento Partner Conference Italia 2023 del 16 novembre, durante il quale l’azienda ha presentato le novità delle linee NAS e delle soluzioni hardware e software per la sicurezza dei dati, abbiamo potuto parlare con Alvise Sinigaglia, Country Manager, e Ilaria Filoia, Marketing Specialist, per fare il punto sul mercato e sulle strategie dell’azienda per il prossimo futuro.
Un bilancio sul 2023
Il 2023 è stato per QNAP un anno complesso ma, nonostante le molte sfide, i risultati ci sono stati e i clienti hanno fornito ottimi feedback. In termini di vendite, l’azienda conta di chiudere l’anno con un 10% di crescita, un risultato decisamente positivo.
Osservando l’andamento delle vendite è possibile osservare come sia cambiata la tipologia di acquisto da parte dei clienti: se, negli anni precedenti il mercato è stato sostenuto dagli acquisti fatti d’impulso, dettati dal bisogno immediato del prodotto, quest’anno si è lavorato molto di più sui progetti, alla ricerca di soluzioni mirate e ponderate.
I ritorni avuti dal canale hanno compensato la riduzione degli acquisti fatti d’impulso. In questo, hanno certamente aiutato i fondi rilasciati attraverso il PNRR e il fatto che, oggi più che in passato, le aziende non possono permettersi di interrompere il proprio business e le operations, soprattutto in ambito IT. Servono investimenti continui per quanto riguarda il backup e la cybersecurity. In Italia, in particolare, le aziende sono ancora un po’ arretrate rispetto alla media europea e quindi c’è sempre il bisogno di aggiornamenti tecnologici.
Ilaria Filoia, Marketing Specialist di QNAP Italia
Il posizionamento e gli obiettivi di QNAP in Italia
Il marchio è ben posizionato in Italia, ha un market share del 55% circa, un risultato ottenuto grazie anche all’intenso lavoro svolto nei recenti anni passati. L’obiettivo primario è mantenere questo share, ma si lavora per crescere ancora.
In un’ottica di crescita e di maggior soddisfazione del cliente, QNAP continuerà con la strategia di rinnovamento continuo dei prodotti e del listino, sia nel segmento NAS sia nei settori switch, router e cybersecurity. Per l’azienda questi ultimi sono filoni relativamente nuovi, ma che stanno crescendo e danno il loro contributo allo sviluppo generale del brand.
Per QNAP, i segmenti consumer e professionale sono importanti e opportunamente supportati da politiche di vendita su misura. In ottica futura, l’azienda si sta focalizzando progressivamente sul settore aziendale, particolarmente dinamico e caratterizzato da maggiori spazi di crescita.
L’evoluzione dell’offerta QNAP
Come detto, le soluzioni a listino QNAP giovane di refresh e aggiornamenti costanti, indispensabili per offrire hardware e servizi tecnologicamente evoluti. Ai NAS convenzionali, con storage rotativo, si affiancano soluzioni full flash, così come architetture ibride, capaci di soddisfare ogni tipo di esigenza.
Le macchine ibride, con slot specifici per unità meccaniche e altri per SSD / NVMe M.2, possono essere facilmente integrati in molti contesti eterogenei.
Le due tecnologie di memorizzazione di massa, meccanica e SSD, hanno caratteristiche differenti. Le unità meccaniche contengono grandi quantità di dati, sono molto sicure nel tempo e hanno un costo-per-Gigabyte relativamente contenuto. Di contro, però, non sono molto veloci. I dischi SSD hanno il loro punto di forza nella velocità, consentono bit rate impensabili per i dispositivi meccanici. Nonostante prezzi più alti e capacità di picco inferiori, sono indicati per storage di rete ad altissime prestazioni e ambienti mission-critical.
Non bisogna poi dimenticare l’evoluzione delle reti, con la crescita in termini di velocità: da un Gigabit a 10, a 25 e a 100. Il 100 Gigabit è uno standard ancora molto giovane, ma che nel giro di quattro o cinque anni diventerà parte integrante delle strutture aziendali. QNAP ha già prodotti di questo tipo nel proprio listino.
Anche l’SD-WAN è in crescita e la società ha lanciato alcuni dispositivi in questo campo. Tra questi l’architettura QuWAN SD-WAN, che offre Auto Mesh VPN, crittografia IPsec, gestione incentrata su cloud e servizio QVPN per le reti multi-sito, ma anche i router QHora-301W e i modelli QHora-321 e 322.
Infine, la cybersecurity – un ambito nuovo per QNAP – crescerà sicuramente nel prossimo futuro. L’azienda è pronta per offrire soluzioni versatili per gli ambienti di rete professionali e ha già installato presso clienti italiani le soluzioni ADRA NDR QGD-1600 e QGD-1602.
Strategie e trend per il prossimo anno
Sempre di più la strategia QNAP sarà orientata verso un’offerta di soluzioni di networking e security legate alla vendita del prodotto NAS. Quest’ultimo rimane centrale, con le varianti dotate di porte Thunderbolt, Full Flash, dedicate a settori specifici come il mondo video. Il marchio sta portando avanti proposte verticali, ma comunque è pronto per soddisfare ogni esigenza del cliente finale, dal grande repository alla rete estremamente veloce.
Nel breve periodo, il trend principale riguarderà il rinnovamento degli asset IT delle imprese. L’aggiornamento di server e NAS è essenziali per le imprese che oggi vogliono competere sul mercato nazionale e internazionale. In quest’ottica, QNAP è pronta a fornire pacchetti evoluti per l’archiviazione e il backup ad alte prestazioni, partendo dal NAS, per arrivare agli switch ad alte prestazioni e non solo.
Il portfolio QNAP conta oggi più di 150 modelli. Di primo acchito si potrebbe pensare che l’offerta sia troppo ricca, ma ogni prodotto ha caratteristiche peculiari, specifiche per i vari settori. L’idea è dare una soluzione cucita sulle esigenze del cliente, sia come prestazioni sia come budget.
Il programma per i partner
La società opera interamente attraverso il canale, è presente sul territorio e conta circa 120 rivenditori certificati con un programma dedicato. Questo programma consente l’accesso ai corsi, ad attività di marketing, al supporto prevendita, postvendita e durante la configurazione. Da ormai due anni il marchio lavora con attenzione allo sviluppo di casi studio, per enfatizzare le attività svolte con i partner e promuovere i prodotti. La volontà è quella di far emergere le sinergie, le competenze e le partnership che, nel tempo, hanno prodotto risultati di rilievo, promuovendo un lavoro corale per un obiettivo comune.
QNAP è al lavoro per aggiornare l’organizzazione generale riguardante la segmentazione dei partner. In passato era effettuata principalmente in base al fatturato e strutturata in tre step: Silver, Gold, Premium.
Tuttavia, oggi, sussiste sempre di più l’esigenza di segmentare in base alle competenze. Questo cambiamento è fortemente richiesto dai clienti finali, che necessitano di fornitori specializzati in determinati ambiti, come la security, il networking e i NAS.
La formazione è importante
La formazione è fondamentale per dotare i partner delle conoscenze e degli strumenti necessari per conoscere i numerosi prodotti e le soluzioni QNAP, così da poterle proporre ai clienti finali con competenza e professionalità. Nel 2023 l’azienda ha formato 103 persone, con l’obiettivo di incrementare ulteriormente questo valore nel corso del prossimo anno, coinvolgendo anche i distributori nella promozione delle attività di formazione.
I corsi 2024 daranno maggior spazio alla pratica rispetto alla teoria e saranno organizzati in presenza, anche se sarà possibile seguirli anche online. Le sessioni saranno organizzate sul territorio nazionale, grazie al coinvolgimento dei distributori e allo sfruttamento delle sedi QNAP di Milano e Roma.