Canale e MPS, intervista a Luca Motta di Epson

Luca Motta, Head of Office Print di Epson Italia, ci racconta le novità della proposition MPS del brand, il rapporto con il canale e le strategie di crescita.

– In questo momento, qual è la vostra visione relativamente alle tendenze di adozione dei sistemi di stampa presso le aziende? Quale la percezione delle aziende in merito ai vantaggi derivanti? Quali settori sono più ricettivi?

In questo momento vedo che nell’adozione dei sistemi di stampa le aziende sono molto sensibili al tema della sostenibilità. Lo dico con soddisfazione, perché ritengo sia un risultato che abbiamo contribuito a raggiungere, visto che Epson sta sostenendo da molti anni la necessità di prestare attenzione all’ambiente. Lo conferma il nostro report “Stampare in ufficio nel 2023: precedenza a sostenibilità e produttività” dove si evidenzia che l’adozione di tecnologie sostenibili come la tecnologia Epson Heat-Free, porti a un’enorme riduzione della quantità di rifiuti prodotti rispetto alle stampanti laser associata a una maggiore produttività. Devo aggiungere che l’argomento sta diventando sempre più importante soprattutto per quelle aziende che si apprestano a dover realizzare i bilanci di sostenibilità, che rappresentano probabilmente la vera spinta per diventare aziende sostenibili a 360° con tanto di certificazioni.

Orizzontale su tutti i tipi di azienda è invece il trend a considerare il sistema di stampa come un servizio. E’ in atto già da diverso tempo, ma ora si sta sviluppando ed evolvendo sempre di più verso soluzioni di stampa avanzate e che prevedono una copertura completa del servizio, che definirei end-to-end. Ciò significa che si parte dalla scelta del tipo di servizio, si prosegue con la sua erogazione e si arriva fino al momento della fine vita e dello smaltimento.
Si tratta quindi di avere una visione che non è relativa solo al processo di stampa, ma coinvolge l’intero ciclo di vita della soluzione, con il servizio che deve coprire tutte le fasi.

MPS e servizi all’avanguardia, l’offerta Epson è completa

Per quanto riguarda la percezione delle aziende in merito ai vantaggi derivanti, la sensibilità maggiore è verso due aspetti: risparmio di costi e semplificazione della struttura, perché firmando il contratto delegano al fornitore del servizio.
Voglio sottolineare che quando parlo di risparmio dei costi non mi riferisco solo al costo della rata del servizio o del contratto, ma anche ai costi nascosti, legati per esempio a quegli aspetti che in precedenza erano a carico dell’azienda (per esempio il personale dedicato all’assistenza, la dismissione dei prodotti a fine vita) e che oggi sono compresi nel contratto che copre l’intero ciclo di vita del parco stampanti. Oggi vedo non solo consapevolezza, ma anche competenze e conoscenza per andarli a identificare e lo ritengo un momento importante di evoluzione del mercato e anche di comportamento delle scelte dei clienti.

Premesso che sul discorso del risparmio di costi vedo una sostanziale equivalenza e una elevata attenzione in tutti i settori, se consideriamo il tema della sostenibilità posso dire che i mercati della sanità, della moda e del retail sono sicuramente davanti a tutti e hanno già da tempo fatto una scelta di campo su tecnologie sostenibili.
Questo ci dà un grande riconoscimento, perché la sanità privata ormai richiede in modo preponderante quella che è l’offerta di stampa Epson, basata su macchine con tecnologia Heat-Free a basso impatto ambientale, ridotti costi operativi e totale assenza di polveri (aspetto importantissimo in ambito sanitario).

– MPS: Di cosa si tratta? Quali sono i potenziali vantaggi per le imprese? Qual è l’apporto del canale nel processo di scelta e ottimizzazione di questi servizi al cliente?

Nati inizialmente come soluzioni per offrire al cliente un costo “certo” per il servizio di stampa, oggi gli MPS coinvolgono, come ho già detto, una visione più completa ed esaustiva che coinvolge l’intero sistema di stampa, dal momento della progettazione al fine vita delle apparecchiature e copre anche le attività di assistenza e manutenzione

All’inizio i principali vantaggi percepiti dalle aziende erano di tipo finanziario, con lo spostamento della spesa da conto capitale a operativo. Col tempo si è capito che i vantaggi degli MPS coprono anche aree, come il costo del personale addetto alla manutenzione dei prodotti e quello degli spazi adibiti a magazzino per i consumabili e i ricambi. A questo proposito, ricordo una grande azienda che dopo il passaggio da stampanti laser a unità Epson WorkForce ha recuperato spazi fisici che ha destinato a sale meeting: un aspetto che inizialmente non era stato preso in considerazione, ma che ha dato ulteriore valore alla soluzione scelta.

Ci tengo innanzitutto a ribadire che Epson opera da sempre solamente attraverso il canale: questo rapporto stretto e consolidato ci ha permesso di consolidare una relazione che ne fa una realtà molto competente, specializzata e selezionata per agire come system integrator e andare a portare sul mercato la nostra offerta di servizi MPS.
Da parte nostra, mettiamo a disposizione il canale anche dei pacchetti preconfezionati di print as a service, come Epson Print Performance, che il canale può usare per creare un’offerta più completa, esaustiva e adatta alle necessità del cliente. In più stiamo continuamente evolvendo in nostro Optimization Report, un software che mettiamo a disposizione del partner per simulare in dettaglio il parco installato del cliente a confronto con una proposta basata su stampanti Epson Heat-Free.

Il report permette di generare un documento di una quindicina di pagine in cui vengono chiaramente quantificati, in modo molto preciso, gli impatti del cambiamento: tutte informazioni che saranno poi di grande aiuto per l’azienda quando andrà a realizzare il suo report di sostenibilità. Per esempio: il risparmio energetico, la riduzione di CO2, la riduzione degli sprechi, i tempi stimati di riduzione di manodopera e interventi per mantenere operativo il parco stampanti.
Oltre a questi strumenti, abbiamo sviluppato anche un’attività di formazione.

– La riduzione dei costi iniziali e del TCO, oltre alla libertà di scelta, sono parametri fondamentali per le aziende. In quest’ottica quali sono i vantaggi del vostro portfolio per le PMI italiane?

Il nostro portfolio è formato da stampanti basate esclusivamente sulla nostra tecnologia Heat-Free, che è probabilmente quella col minor impatto ambientale per via dei suoi bassissimi consumi energetici: parliamo, a parità di prestazioni, di qualche decina di watt contro qualche centinaio per le macchine laser. L’assenza di calore genera anche minori parti da sostituire durante la vita utile dei prodotti, con un ulteriore risparmio di denaro e una minor quantità di fermi macchina. L’elevata autonomia delle sacche di inchiostro significa ancora meno fermi macchina.

MPS e multifunzione inkjet per il business moderno

L’assenza di polveri le rende perfette per l’utilizzo non solo in ambito sanitario, ma anche in tutti gli ambienti dove vi sono persone che lavorano vicino alle stampanti. Un ulteriore vantaggio che questa tecnologia ci permette di offrire ai clienti è l’estensione fino a otto anni i programmi di garanzia. Un aspetto, questo, che non va visto solamente sotto l’aspetto economico, perché ha un grande impatto sulla sostenibilità del business, in quanto migliora la sostenibilità, riduce i rifiuti e va sempre più nella direzione della circolarità.

– Qual è il vostro rapporto con il canale?

L’ho già detto e qui lo ribadisco: Epson opera da sempre solo e unicamente attraverso il canale. Questa chiarezza di rapporti ha permesso di stabilire relazioni molto forti e durature, basate sulla fiducia reciproca. In più, oggi il nostro canale ha il vantaggio di poter proporre una tecnologia unica, che definirei fondamentale per permettere alle aziende di raggiungere gli obiettivi di sostenibilità con la loro piattaforma di printing.

Abbiamo avuto recentemente conferma di questa fiducia nella recente convention che abbiamo tenuto a Pompei, dove abbiamo vissuto un clima disteso e visto la volontà di raccogliere le sfide che il mercato pone con l’obiettivo di vincerle.