Bitdefender è una società fondata nel 2001 in Romania e con sede a Bucarest, con clienti in oltre 170 paesi e che si occupa di sicurezza informatica. Offre a privati, aziende e istituzioni governative soluzioni di prevenzione, rilevamento e risposta alle cyber minacce. Il 15 novembre Luis Fisas, Regional Sales Director SEUR, Fulvio Fabi, Distribution & Channel Manager Centro Sud Italia, e Paolo Rossi, Channel Manager Nord Italia, hanno incontrato la stampa per fare il punto sull’azienda.
Conoscere il mercato europeo
Il fatto di essere una compagnia europea permette a Bitdefender di conoscere bene il mercato del nostro continente, le sue esigenze e le sue peculiarità. Grazie agli oltre 400 sviluppatori, la società è molto veloce nell’implementare nuove funzioni, che possono anche essere richieste dai grandi clienti, funzioni che poi vanno a far parte della dotazione standard dell’offerta.
I clienti di Bitdefender nel settore professionale sono 150.000 e includono aziende (tra queste Ferrari Scuderia), banche, università, ospedali, enti governativi. La società fa parte di Consip, la centrale acquisti della pubblica amministrazione italiana, e questo favorisce l’espansione dell’azienda nel settore della pubblica amministrazione.
I punti di forza sono la profonda conoscenza delle tecnologie necessarie per combattere i cyber criminali e la competitività dal punto di vista economico. Gli esperti di Bitdefender arrivano da università e da istituzioni governative importanti. Ogni anno, i migliori laureati in informatica in Romania entrano nel reparto di ricerca e sviluppo, inoltre nella sede a San Antonio, Texas, diversi specialisti nella lotta contro i cyber criminali provengono dall’FBI.
Bitdefender si occupa della sicurezza dei propri clienti nel senso più ampio: non solo combatte gli attacchi informatici ma cura anche l’immagine dell’azienda in Internet. Per esempio verifica che il marchio non sia usato per scopi fraudolenti, che non ci siano siti illegali che possono ingannare i visitatori. In ogni caso, il focus di Bitdefender è la prevenzione: prevenire gli attacchi per evitare alla radice i danni.
Grazie a una strategia e a un’offerta molto forti, Bitdefender si posiziona tra i leader di mercato (aziende del calibro di Microsoft, CrowdStrike, Trend Micro). La crescita è costante, come testimoniano i posizionamenti anno dopo anno nei report The Forrester Wave: Endpoint Security.
GravityZone
GravityZone è una piattaforma MSP (Managed Service Provider) per la sicurezza delle aziende, che, grazie a numerosi moduli e a un’interfaccia unificata, permette di proteggere dagli attacchi cyber i sistemi dei clienti. La console è nel cloud ma se il cliente lo desidera è anche disponibile on-premise.
GravityZone offre quattro livelli di protezione, calibrati sulla tipologia del cliente. Si parte con il pacchetto base (Business Security), una sorta di antivirus avanzato, per poi salire all’offerta Premium e a quella Enterprise (EDR). Infine si arriva a XDR, che include un set completo di sensori per le app, la rete, il cloud. A tutto questo si aggiunge la sezione dedicata ai dispositivi mobili (Android, iOS, Chrome OS), la novità più recente messa online a giugno di quest’anno.
Bitdefender ha introdotto questa sezione per proteggere smartphone e tablet, perché solo il 4% di questi dispositivi è protetto dagli attacchi cyber. Ma oggi il loro uso non solo è universale, è anche estremamente intenso, anche in ambito lavorativo: il 40% degli accessi ai sistemi aziendali è fatto proprio tramite smartphone e tablet. È quindi fondamentale proteggerli in maniera efficace.
GravityZone è un unico agente, non ci sono differenziazioni nei vari ambiti applicativi, inoltre è modulare, così da soddisfare le diverse esigenze dei clienti pur contenendo i costi. La licenza Core di base include numerosi servizi:
- Risk Analytics
- Web Threat Protection
- Content e Device Control
- Exploit Defence
- Cloud Intelligence e Machine Learning
- Behaviour Monitoring
- Network Attack Defence
- Firewall
- Ransomware Mitigation
A questi si aggiungono gli add-on opzionali:
- Advanced Threat Security
- Endpoint detection and Response (EDR)
- Extended Detection and Response (XDR)
- Full Disk Encryption
- Security for Mobile
- Patch Mangement
- Email Security
- Security for Containers
- Integrity Monitoring
- Security for Virtualized Environments
Nell’interfaccia unificata della console appaiono l’indicazione del rischio per l’azienda, uno storico, i principali errori di configurazione nella gestione del cloud (come i servizi AWS e Azure), le app più vulnerabili, le abitudini rischiose più diffuse tra i dipendenti, le macchine e gli utenti più esposti al rischio di un cyber attacco. L’obiettivo è dare al cliente una visione complessiva del rischio, calcolato in base all’analisi di tutti gli end point.
Questa console è pensata per il partner, che così può avvisare il cliente finale circa i potenziali pericoli e indicare le attività da intraprendere per risolvere i problemi. È possibile stampare un report, una vera e propria fotografia dello stato attuale della rete del cliente finale. Naturalmente la console può essere usata anche dal cliente, che però deve avere il personale con le competenze necessarie per interpretare le informazioni e per agire di conseguenza.
Il canale
Il modello di distribuzione di Bitdefender si basa sui tre distributori Avangate Security, Comutergross ed Esprinet (il più recente, entrato a giugno 2023). Tutti e tre hanno una business unit dedicata a Bitdefender, composta da un business developer, un inside sales, un tecnico, una persona che si occupa del marketing. Ai distributori fanno riferimento i reseller, i partner ibridi e i partner MSP. Solo i reseller e i partner hanno rapporti con i clienti.
L’azienda è molto attenta a mantenere e rispettare questa catena: anche con i clienti più grandi c’è sempre il canale. Questo canale è fondamentale per Bitdefender, perché di solito il cliente finale fa fatica ad avere le persone e le competenze per gestire da sé la cyber security, quindi è importante che esistano partner certificati, capaci di offrire un supporto completo e competente.
I partner sono circa 300, divisi nelle classi Gold, Silver e Bronze; le prime due categorie insieme contano una quindicina di realtà. Ogni classe è caratterizzata da determinati requisiti e può contare su servizi e previlegi esclusivi.
Partner Gold
- Elevata esperienza e conoscenza delle soluzioni: 2 Certificazioni Tecniche e 2 Certificazioni Commerciali
- Mantiene aggiornate le skills seguendo le Masterclass
- Business Plan e Account Mapping
- Ricezione di segnalazioni e leads
- Accounts Bitdefender dedicati per il business
- Sviluppo di piani ed attività marketing congiunti
- Supporto tecnico dedicato
- Presenza online sul Partner Locator
- Sconto 25% sul listino
- Target fatturato: 100.000 euro (End User Price List)
Partner Silver
- Focus verso Bitdefender
- Conoscenza della soluzione: 1 Certificazione Tecnica e 1 Certificazione Commerciale
- Si aggiorna partecipando alle Masterclass
- Account Bitdefender dedicati per il business
- Business Plan congiunto
- Possibilità di ricevere leads
- Protezione dell’account
- Attività marketing congiunta
- Presenza online sul Partner Locator
- Sconto 20% sul listino
- Target fatturato: 50.000 euro (End User Price List)
Partner Bronze
- È il punto di partenza della Partnership
- Permette l’acceso al portale, alla documentazione tecnica e commerciale delle soluzioni
- Registrazione Deal Opportunities
- Ricezione della newsletter
- Accesso al portale di marketing di canale
- Riceve tutte le news su Bitdefender
- Approfondisce la soluzione grazie alle Masterclass
- Viene seguito dal Distributore
- Non è presente sul Partner Locator
- Sconto 15% sul listino
Bitdefender non punta a molte centinaia di partner ma preferisce averne un numero limitato, che coprano l’intero territorio nazionale limitando al minimo le sovrapposizioni. Per i partner Gold e Silver è disponibile un account dedicato, che aiuta la crescita tramite formazione tecnica e commerciale, attività di marketing ed eventi congiunti. Queste attività e attenzioni sono molto premianti, soprattutto per la parte business.
L’importanza della formazione
Ogni nuovo prodotto è sempre accompagnato da un relativo corso online. La società ha un team dedicato per gestire la formazione, che è gratuita e accessibile anche ai clienti finali. Per questi ultimi, i corsi sono curati dai partner o direttamente da Bitdefender.
I corsi più importanti sono chiamati Masterclass. Sono in italiano (l’inglese non è così conosciuto tra i partner) e hanno una cadenza quasi settimanale. Le Masterclass sono l’occasione per uno scambio di esperienze, di informazioni acquisite sul campo affrontando casi particolari. Naturalmente queste sessioni sono registrate e sono reperibili in qualsiasi momento nel portale dedicato. Alla fine di ogni trimestre i partecipanti alle Masterclass possono affrontare un esame, per ottenere la certificazione e il relativo badge.
