Crescere insieme: il valore delle partnership strategiche tra rivenditori IT e vendor

Massimo Lucini, Channel Director Italy, Snom, ci spiega come rivenditori IT e vendor possano crescere assieme, irrobustendo i rispettivi core business grazie a partnership strategiche.

Le partnership hanno sempre rappresentato un elemento importante del canale IT italiano. Ma con tecnologie sempre più complesse e aspettative degli utenti finali sempre più articolate, il rapporto tra vendor e rivenditori deve diventare più collaborativo e strategico. Una maggiore sintonia, la condivisione delle competenze e una chiara comprensione delle necessità dei clienti sono oggi fondamentali per proporre le soluzioni più adatte.

Nell’ambito delle telecomunicazioni, le aziende ormai si aspettano soluzioni calibrate sulle proprie esigenze, che si tratti di telefoni dedicati al settore alberghiero, di terminali robusti da utilizzare in magazzino o in uffici di coworking, oppure della personalizzazione dei dispositivi. Fare leva sulle competenze della propria rete globale di partner è essenziale per un vendor: la combinazione di conoscenza dei prodotti, competenze tecniche e relazioni con i clienti genera maggiore valore e consente di offrire soluzioni complete end-to-end.

Quando i partner collaborano in modo efficace, ne beneficiano tutti e il cliente percepisce concretamente la differenza. Le partnership migliori si basano su obiettivi condivisi, comunicazione aperta e investimenti reciproci. Esistono diversi modi attraverso i quali gli operatori del canale possono collaborare più strettamente, rafforzando le relazioni e ottenendo risultati migliori.

Da una relazione transazionale a una vera collaborazione

Spesso, quando vendor e partner iniziano a lavorare insieme, l’attenzione si concentra sui risultati commerciali: raggiungere gli obiettivi trimestrali, garantire una pipeline di opportunità e realizzare campagne promozionali. Tuttavia, questi elementi sono solo il risultato di una partnership efficace, nella quale entrambe le parti comprendono ciò che intendono raggiungere, non il suo punto di partenza. In assenza di un reale allineamento, anche il piano commerciale più solido faticherà a esprimere pienamente il proprio potenziale.

Quando iniziamo a collaborare con un nuovo partner, una delle prime cose che facciamo è dedicare tempo a comprenderne ambizioni e obiettivi e a individuare gli ambiti nei quali necessita di maggiore supporto. Le relazioni più solide nascono quando anche gli operatori di canale sono altrettanto disponibili a esprimere con chiarezza quali risultati intendono raggiungere.

Programmi partner orientati alla crescita

Negli ultimi dieci anni i programmi partner si sono evoluti in maniera significativa. L’obiettivo non è più semplicemente incentivare i partner a vendere di più, ma favorire una collaborazione sempre più stretta.

In quest’ottica, la presenza locale del vendor è essenziale, con team commerciali e tecnici che conoscano le peculiarità dei singoli mercati – dalle tempistiche tipiche dei progetti alla stagionalità di determinati settori – e incontrino regolarmente i partner di persona. Secondo la nostra esperienza, i programmi partner più efficaci offrono inoltre formazione tecnica, supporto marketing, strumenti a sostegno delle vendite, sviluppo di soluzioni sulla base del feedback diretto dei partner e accesso a competenze specialistiche.

Di recente abbiamo rinnovato il nostro programma di formazione per aiutare i partner ad affrontare con maggiore sicurezza anche progetti di comunicazione complessi. Può accadere, ad esempio, che un partner individui l’opportunità di modernizzare le comunicazioni di una struttura sanitaria, ma necessiti di supporto per integrare tecnologie cordless in edifici dove la copertura wireless rappresenta una sfida. I nostri corsi di formazione sono basati su scenari reali e consentono ai partecipanti di lavorare direttamente con il nostro hardware e configurare i sistemi in condizioni pratiche. Offrendo ai partner un’esperienza diretta con le nostre tecnologie, rendiamo molto più semplice per loro gestire le installazioni e rispondere con sicurezza alle domande dei clienti.

Le organizzazioni che riescono a ottenere il massimo valore sono peraltro spesso quelle che utilizzano attivamente le risorse messe a disposizione dai vendor, partecipano alle attività di pianificazione, investono nelle certificazioni e collaborano alla realizzazione di campagne congiunte.

Una comunicazione continua

Un altro pilastro fondamentale di rapporti di successo con il canale è costituito da una comunicazione costante. Non è raro che i rivenditori vengano informati del lancio di nuovi prodotti solo a posteriori o che ricevano informazioni generiche che non riflettono le caratteristiche del loro mercato.

Un dialogo bidirezionale regolare, favorito dalla presenza locale del vendor, può colmare questa distanza. I rivenditori dispongono di informazioni estremamente preziose sulle problematiche affrontate dai clienti, sulle pressioni dovute alla concorrenza e sulle nuove esigenze che emergono dal mercato. Condividere queste conoscenze in maniera più aperta va a beneficio di tutte le parti coinvolte, in particolare per il cliente finale.

Uno sguardo al futuro

L’evoluzione delle esigenze di comunicazione delle aziende sta aprendo nuove opportunità per gli operatori del canale IT. Allo stesso tempo, però, progetti sempre più complessi richiedono livelli maggiori di competenza e supporto. Nessuna organizzazione può essere esperta in ogni ambito: per questo la collaborazione tra vendor, distributori e rivenditori diventa essenziale.

Ad avere successo saranno le aziende disposte a condividere le proprie competenze, investire nelle relazioni con i partner e affrontare insieme i problemi. In un mercato sempre più complesso, il successo dipende spesso meno dalle capacità della singola impresa e sempre più dalla forza collettiva delle partnership che riesce a costruire.