Oracle investe un miliardo sui partner per spingere l’AI

Non si tratta quindi soltanto di finanziare nuove tecnologie. Oracle punta a intervenire sull’intera catena che porta l’innovazione AI dalla piattaforma al cliente finale: sviluppo delle soluzioni, formazione, certificazioni, migrazioni verso il cloud, attività commerciali, servizi gestiti e supporto nel tempo.

L’obiettivo dichiarato è aiutare i partner a intercettare una domanda crescente di soluzioni e servizi basati sull’intelligenza artificiale e, contemporaneamente, aumentare la capacità dell’ecosistema di accompagnare le imprese nei progetti di modernizzazione.

Un miliardo di dollari per il canale Oracle

Il piano sarà distribuito nell’arco dei prossimi quattro anni e passerà soprattutto attraverso un ampliamento di vantaggi e incentivi legati all’Oracle PartnerNetwork (OPN).

Le risorse riguarderanno formazione e certificazioni, enablement tecnico, ambienti dedicati allo sviluppo, ai test e alle dimostrazioni, ma anche finanziamenti destinati alle migrazioni cloud, iniziative congiunte di go-to-market e possibilità di commercializzazione attraverso Oracle Marketplace.

Per il canale si tratta di un passaggio significativo. La sfida dell’AI, infatti, non riguarda soltanto la disponibilità delle piattaforme tecnologiche, ma la capacità di trasformarle in applicazioni, progetti e servizi realmente utilizzabili dalle aziende.

Oracle affida proprio ai partner una parte rilevante di questo compito, mettendo insieme Oracle Fusion Applications, Oracle Database, Oracle Cloud Infrastructure (OCI) e i servizi AI con competenze verticali, consulenza, implementazione e gestione offerte dall’ecosistema.

System integrator, MSP e ISV diventano centrali

La composizione dell’ecosistema chiarisce anche quali interlocutori Oracle voglia coinvolgere maggiormente. Accanto ai tradizionali rivenditori ci sono system integrator, fornitori indipendenti di software, cloud provider, managed service provider e distributori a valore aggiunto.

Il modello è quello di un canale chiamato sempre meno a limitarsi alla rivendita della tecnologia e sempre più a costruire valore attorno alle piattaforme.

“I nostri partner ampliano la nostra portata commerciale, aumentano la nostra capacità di delivery e mettono in campo competenze e investimenti propri per aiutare i clienti ad affrontare esigenze di business in continua evoluzione”, spiega Mark Hura, presidente di Oracle Global Field Operations.

Secondo Hura, attraverso Oracle PartnerNetwork l’azienda vuole rafforzare la capacità di raggiungere più clienti, portare le soluzioni su larga scala e accelerare innovazione e risultati di business.

Applicazioni, acceleratori e agenti AI

Uno degli aspetti più interessanti per il canale riguarda la possibilità di costruire offerte differenziate.

Oracle metterà a disposizione ambienti di sviluppo e test, supporto tecnico e servizi per la validazione delle integrazioni. In questo modo i partner potranno unire le proprie competenze verticali e la propria proprietà intellettuale alle tecnologie del vendor.

Il risultato può tradursi nella realizzazione di applicazioni specializzate, integrazioni, acceleratori e agenti AI destinati a risolvere problemi specifici dei clienti.

È un passaggio importante perché sposta il terreno competitivo dalla semplice disponibilità della tecnologia alla capacità del partner di verticalizzarla. Un system integrator con competenze nel manufacturing, nel retail, nei servizi finanziari o nella pubblica amministrazione può, per esempio, costruire soluzioni AI pensate per processi e casi d’uso specifici.

Lo stesso vale per gli ISV, che possono integrare funzionalità Oracle all’interno del proprio software, e per gli MSP, chiamati a trasformare sempre più queste tecnologie in servizi continuativi.

Più risorse per vendere insieme a Oracle

La seconda direttrice riguarda il go-to-market.

Oracle prevede una collaborazione più stretta nelle attività commerciali e di marketing, ambienti dimostrativi e incentivi per le opportunità considerate idonee. Formazione, certificazioni e riconoscimento delle competenze dovrebbero inoltre aiutare i partner a rendere più visibile la propria specializzazione.

A questo si aggiunge Oracle Marketplace, destinato a diventare uno degli strumenti attraverso cui i partner potranno portare le proprie soluzioni sul mercato.

Per reseller e system integrator significa poter affiancare al progetto infrastrutturale o applicativo servizi proprietari, consulenza, migrazione e soluzioni verticali, aumentando potenzialmente il valore economico della relazione con il cliente.

Cloud migration e servizi aprono spazio agli MSP

Un’altra area di investimento è quella della delivery.

Formazione, enablement, risorse dedicate alla migrazione e servizi di consulenza dovranno aiutare i partner nella pianificazione e nell’esecuzione dei progetti.

Oracle cita in particolare implementazione delle applicazioni, modernizzazione dei database, integrazione e servizi cloud.

È qui che si apre uno spazio particolarmente interessante per MSP e service provider. La migrazione rappresenta infatti soltanto l’inizio del rapporto con il cliente: gestione delle infrastrutture, aggiornamenti, sicurezza, ottimizzazione dei workload, supporto applicativo e progressiva introduzione delle funzionalità AI possono trasformarsi in servizi continuativi e quindi in ricavi ricorrenti per il partner.

Il business continua dopo l’implementazione

La quarta area indicata da Oracle riguarda proprio il successo del cliente nel tempo.

Tra gli strumenti messi a disposizione compare Oracle AI Success Navigator, attraverso il quale i partner potranno supportare le aziende anche successivamente all’implementazione iniziale.

L’obiettivo è favorire l’adozione di nuove funzionalità, ottimizzare gli investimenti già effettuati e continuare a generare innovazione e valore.

Anche questo elemento modifica il ruolo tradizionale del canale. Il progetto non termina più con l’installazione o la migrazione, ma può diventare un rapporto continuativo nel quale il partner assume il ruolo di consulente tecnologico e operativo del cliente.

Oracle punta sulla diversità dei modelli di business

Il programma non impone tuttavia un unico modello.

“I nostri partner hanno modelli di business, capacità e ambizioni di crescita differenti, e il nostro investimento è pensato per sostenere questa diversità”, sottolinea Leah Yomtovian, senior vice president Partner, Sales e Operations Strategy di Oracle.

La strategia è quindi offrire maggiore libertà nella scelta delle risorse e degli incentivi, permettendo ai partner di decidere come sviluppare, vendere e realizzare le soluzioni insieme a Oracle.

“Offrendo ai partner maggiore libertà di scelta e flessibilità nel modo in cui sviluppano, vendono e realizzano soluzioni insieme a Oracle, li aiutiamo a far crescere il loro business, portando al contempo ai nostri clienti più innovazione, competenze specialistiche e valore”, aggiunge Yomtovian.

L’AI diventa un’opportunità di ecosistema

Dietro l’investimento da un miliardo di dollari c’è quindi una scelta precisa: fare dell’AI un business di ecosistema.

Per Oracle la disponibilità di infrastruttura cloud, applicazioni e modelli di intelligenza artificiale non basta. Servono partner capaci di adattare queste tecnologie ai singoli settori, integrarle nei processi esistenti e soprattutto accompagnare i clienti nella loro adozione.

Per system integrator, ISV, MSP e reseller la partita si sposta di conseguenza sulle competenze, sulla proprietà intellettuale, sui servizi e sulla capacità di costruire soluzioni verticali.

Ed è probabilmente questo il significato più rilevante dell’investimento per il canale: Oracle non sta semplicemente aumentando gli incentivi del proprio programma partner, ma sta cercando di costruire attorno all’intelligenza artificiale una nuova filiera di sviluppo, integrazione, vendita e servizi gestiti nella quale una parte consistente del valore passa proprio attraverso l’ecosistema.