Cyber resilienza, AI e MSP: la nuova strategia Acronis

Per Acronis il canale non rappresenta solo una leva commerciale, ma il perno attorno al quale è stato costruito il modello aziendale degli ultimi anni.

Denis Cassinerio, Senior Director & General Manager South Emea di Acronis, lo chiarisce subito, spiegando che “il ruolo giocato dai partner è indubbiamente fondamentale”, perché il modello dell’impresa è “centrato sullo sviluppo degli erogatori di servizi, quindi MSP“.

Si tratta, sottolinea, di una scelta strategica precisa, maturata nel momento in cui Acronis ha rilanciato la propria identità puntando sulla cyber protection.

Oggi, però, quello stesso concetto deve evolvere. Secondo Cassinerio “non è più sufficiente definirla Cyber Protection, perché la direzione è ormai quella della resilienza cyber“.

Il significato è chiaro: aiutare imprese e istituzioni a migliorare in modo radicale il proprio stato di sicurezza, costruendo la capacità di resistere a qualsiasi attacco e di continuare a operare anche in presenza di incidenti.

Il tema diventa ancora più centrale perché, negli ultimi anni, la complessità degli attacchi “si è ovviamente decuplicata” e l’evoluzione dell’intelligenza artificiale ha reso più presenti attacchi di nuova generazione, sempre più capaci di colpire identità, persone e processi.

In questo scenario, Cassinerio ragiona su un sistema tecnicamente ben costruito non può considerarsi al sicuro se non viene inserito in un ciclo continuo di monitoraggio, protezione, mitigazione e recovery. “La sicurezza è un ciclo”, afferma, e questo ciclo deve essere gestito in modo strutturato.

La sicurezza diventa servizio, il partner diventa abilitatore

È dentro questa trasformazione che gli MSP assumono un ruolo ancora più rilevante. Cassinerio osserva che la domanda di sicurezza è cresciuta in modo significativo, ma insieme alla domanda è aumentata anche la richiesta di semplificazione.

Per questo Acronis sta lavorando per adeguare la piattaforma agli attacchi di nuova generazione e per rendere le operation di security “il più semplice e il meno costoso possibile”.

Il punto non è solo tecnico. I partner, spiega, possono utilizzare la piattaforma per offrire cyber resilienza ai clienti e generare per loro un vantaggio economico concreto.

La sicurezza, in questa lettura, non resta un centro di costo, ma entra nel ciclo di valore dell’impresa. Diventa un elemento che consente ai clienti di essere più efficienti, più conformi e più competitivi.

Il contesto normativo contribuisce ad accelerare questa dinamica. Cassinerio richiama il fatto che la compliance è maturata e che la supply chain è sempre più sotto osservazione, sia da parte degli attaccanti sia da parte delle normative.

Per questo, in prospettiva, le aziende selezioneranno con maggiore attenzione gli operatori con cui fare business, e la sicurezza diventerà uno degli elementi discriminanti.

GenAI Protection e la nuova domanda di sicurezza AI

Questa evoluzione si collega anche al recente lancio di Acronis GenAI Protection, soluzione pensata per MSP e rivenditori IT e dedicata al monitoraggio e alla protezione dell’utilizzo dell’AI generativa nelle PMI.

La soluzione, già disponibile a livello globale, nasce per consentire ai partner di offrire ai clienti un servizio gestito per controllare l’impiego degli strumenti di AI generativa, prevenire fughe di dati sensibili e proteggere da manipolazioni malevole dei prompt.

Il tema è particolarmente attuale perché, come riportato da ChannelTech, oltre il 50% delle PMI utilizza già strumenti di AI, soprattutto nelle funzioni commerciali e di marketing, ma spesso si tratta di applicazioni consumer prive di governance aziendale, senza controllo sui dati trasmessi, senza policy applicate e senza audit trail.

Per il canale, questo apre uno spazio nuovo. La Shadow AI diventa un problema da governare, ma anche un’opportunità di servizio. GenAI Protection si muove infatti su tre direttrici: visibilità e governance delle applicazioni AI utilizzate negli ambienti dei clienti, protezione dei dati sensibili nelle interazioni con l’AI e prevenzione della prompt injection.

In questa logica, il messaggio di Cassinerio è coerente: se l’intelligenza artificiale introduce nuovi vettori di rischio, allo stesso tempo crea nuovi servizi che gli MSP possono portare sul mercato. La sicurezza dell’AI diventa quindi un ulteriore tassello della cyber resilienza.

Normative e investimenti: il mercato italiano accelera

Cassinerio vede un mercato più consapevole rispetto al passato, anche se non ancora omogeneo.

I clienti, spiega, stanno sperimentando l’AI forse più rapidamente dei partner, perché l’integrazione degli agenti e degli strumenti intelligenti nasce spesso direttamente nei processi di business.

In aree specialistiche come la cyber, però, le aziende si aspettano che siano gli operatori a introdurre queste capacità.

Sul fronte degli investimenti, la sicurezza sta diventando “un’obbligatorietà normativa per una parte del mercato.

Il Senior Director & General Manager South Emea osserva che molte aziende affrontano il tema anzitutto come requisito di compliance, ma aggiunge che stanno nascendo anche questionari e criteri di selezione legati alla supply chain.

In altre parole, chi oggi fa business si rende conto che, se non presidia adeguatamente la security, dovrà comunque investire.

Secondo Cassinerio, il 2025 ha già mostrato “una bella spinta degli investimenti in security” sul mercato italiano, dopo anni in cui non si vedeva una dinamica analoga.

E Acronis guarda con positività al futuro: Cassinerio afferma che l’azienda sta perseguendo target di crescita ambiziosi perché c’è il mercato e perché le esigenze dei clienti stanno aumentando.

AI e costi operativi: la partita si gioca sulle operation

Se le normative spingono la domanda, l’intelligenza artificiale cambia invece l’economia dell’offerta. Cassinerio racconta che, durante incontri con i partner a Milano e Roma, Acronis ha chiesto quali trend avrebbero sostenuto gli investimenti cyber nell’anno. Le normative sono state indicate come primo fattore, mentre i costi di erogazione dei servizi cyber sono finiti in fondo alla lista.

Per Cassinerio, però, proprio quel tema dovrebbe essere prioritario.

L’introduzione dell’AI, sostiene, “aumenterà l’automazione a livelli che non possiamo prevedere” e porterà a una “compressione di costo importante nell’erogazione di servizi di cyber“.

Di conseguenza, gli operatori non potranno più fare le cose come prima: dovranno adottare l’AI per aumentare il proprio livello competitivo.

La resistenza, secondo lui, riguarda soprattutto la capacità di considerare l’intelligenza artificiale un vero elemento differenziante sulle operation.

Ma è proprio lì che si giocherà il mercato: nell’efficienza, nella velocità di risposta, nella capacità di automatizzare processi ricorrenti e nella possibilità di liberare tempo per attività a maggiore valore.

MSP consolidati e operatori tradizionali: due percorsi diversi

Guardando al canale, Cassinerio distingue tra chi è già MSP e chi arriva da modelli più tradizionali.

I primi hanno compreso meglio il valore comune da portare al cliente, ma spesso fanno più fatica a cambiare perché hanno impostato meccanismi di erogazione del servizio che richiedono tempo per essere rivisti.

I secondi, invece, stanno affrontando una trasformazione più profonda verso modelli di servizio gestito a lungo termine.

Ci sono, spiega, situazioni interessanti di partner che stanno identificando segmenti specifici di mercato nei quali il modello tradizionale di costo e servizio non era più adeguato.

Per questi operatori, la difficoltà sta nella comprensione del modello MSP, mentre per gli MSP consolidati la sfida è aggiornare servizi, processi e competenze, soprattutto in relazione all’intelligenza artificiale.

Cassinerio vede anche un movimento, ancora timido ma significativo, nel mondo dell’integrazione di sistemi, dove alcuni operatori stanno iniziando a erogare servizi e ad adottare la piattaforma Acronis all’interno di progetti più ampi.

Cyber Frame, IaaS protetta e data sovereignty

Tra le aree su cui Acronis sta registrando interesse trasversale, Cassinerio cita Cyber Frame, definito come uno stack iperconvergente che può essere erogato dal data center del partner o consumato in modalità SaaS dai data center Acronis.

L’obiettivo è consentire agli MSP di erogare IaaS e proteggerla fin dal primo momento con i servizi della piattaforma.

Il Senior Director & General Manager South Emea collega questa proposta a trend di mercato molto concreti. Da un lato, le scelte strategiche di Broadcom hanno aperto uno spazio per gli utilizzatori VMware alla ricerca di alternative che riducano il lock-in. Dall’altro, il tema della data sovereignty sta generando nuove opportunità per intercettare esigenze di rimpatrio e controllo dei dati.

Cassinerio sottolinea che Acronis si differenzia grazie a una logica di cyber protection iperconvergente e grazie all’evoluzione dell’AI sulla piattaforma.

L’idea è permettere agli operatori di offrire IaaS sicura dal momento zero, in un contesto in cui molte applicazioni vanno sempre più verso il SaaS e agli MSP resta meno infrastruttura tradizionale da gestire.

Proprio per questo, afferma, “gestire invece la security è strategica per l’MSP”.

Una piattaforma unica per ridurre skill, console e complessità

L’integrazione tra cybersecurity e data protection resta uno degli elementi centrali della visione Acronis.

Cassinerio la descrive come una semplificazione radicale della cyber protection e della resilienza. Avere un unico stack, dice, riduce il numero di skill, competenze, console e complessità necessarie per erogare servizi.

Secondo il manager, questo è il primo valore per i partner. Acronis ha costruito la propria strategia proprio sull’integrazione, e Cassinerio arriva a definirla “l’unica piattaforma al mondo che ha questa strategia”. La semplificazione operativa, però, è solo una parte del percorso.

Il passo successivo riguarda la centralizzazione della relazione con i partner all’interno della piattaforma.

Con l’introduzione dell’AI, spiega Cassinerio, diventa fondamentale arricchire la piattaforma di dati ed esperienze.

Questo significa, per esempio, convergere dati analitici sul programma di canale e trasformarli in indicazioni operative: cosa vendere ai clienti, cosa manca, quali opportunità aprire, quali azioni intraprendere.

In questa visione, la piattaforma non è più soltanto uno strumento tecnico, ma il centro della governance della relazione tra vendor, partner e cliente.

Dalla GenAI agli agenti: la nuova frontiera delle competenze

Sul tema delle competenze, Cassinerio invita a non considerare l’AI come un ulteriore problema, ma come un’opportunità. “Non bisogna sottovalutare la potenza degli LLM”, afferma, perché questi strumenti semplificano l’interazione uomo-macchina.

Il paragone è forte: per Cassinerio il passaggio agli LLM è simile a quello dal linguaggio macchina ai sistemi operativi a finestre e icone.

L’AI, quindi, democratizza le competenze necessarie per operare sulle piattaforme di cyber protection. Ma il passaggio successivo non è più soltanto l’LLM: sono “gli agenti e l’orchestrazione agentica“.

Gli agenti specializzati dovranno essere creati, istruiti, fatti apprendere e orchestrati. È qui che si sposta il valore delle competenze.

Se prima gli skill venivano valorizzati in funzione del tempo necessario a gestire un servizio, risolvere un problema o leggere un log, con l’automazione queste metriche cambiano.

Cassinerio parla di tempi che possono ridursi di 10, 15 o 20 volte. Il punto diventa allora capire cosa fare del tempo liberato: rivedere la strategia con i clienti, progettare nuovi servizi, rendere più competitivo il cliente attraverso la sicurezza.

L’obbligo di innovare per non sparire

Acronis, racconta Cassinerio, si è autoimposta di utilizzare l’intelligenza artificiale al proprio interno.

L’azienda ha iniziato con l’accesso a LLM integrati nelle piattaforme, ha creato gruppi interni dedicati all’innovazione AI e sta avviando corsi per la creazione degli agenti.

Lo stesso metodo, secondo il Senior Director & General Manager South Emea, dovrebbe diventare una best practice anche per i partner.

La domanda che ogni operatore dovrebbe porsi è se esista, all’interno dell’azienda, un processo di innovazione periodico per capire come utilizzare l’intelligenza artificiale e tradurla in valore reale.

Cassinerio è molto diretto: “è una grossa responsabilità di ogni erogatore di servizio che si faccia la domanda, perché sennò sparisce”.

E richiama un principio che considera essenziale: esiste “un obbligo morale di acculturarsi, di informarsi”.

Nel nuovo scenario della cyber resilienza, questo obbligo diventa anche una condizione per restare competitivi.