Partner program Palo Alto Networks, intervistiamo Barbara Giannini

La cybersecurity non è più solo protezione, ma un abilitatore della trasformazione digitale. “Stiamo vivendo un’evoluzione fortissima della cybersecurity. La trasformazione digitale guidata dall’intelligenza artificiale non è più un hype: sta diventando una realtà concreta, soprattutto nelle grandi aziende italiane, e cambierà profondamente il modo di lavorare”. A esprimersi in questo modo è Barbara Giannini è Director, Channel & Ecosystems Southern Europe di Palo Alto Networks. Che però sottolinea come il fatto che l’AI entra nei processi e nei servizi, porta ad ampliare la superficie di attacco e rende le minacce più sofisticate.

Il mercato resta frammentato, con molte soluzioni puntuali che rispondono a esigenze specifiche senza dialogare tra loro. “Nonostante si parli di consolidamento, vediamo ancora molte soluzioni che risolvono singole esigenze. Il consolidamento c’è, ma è graduale. E proprio per questo il nostro posizionamento strategico da anni va verso la platformization”. La logica della piattaforma risponde alla necessità di integrare e automatizzare la difesa lungo tutto il perimetro digitale.

La sfida della platformization

Secondo Giannini, la platformization è prima di tutto un cambio di paradigma. “I clienti hanno bisogno di visibilità, automazione e consolidamento. Il singolo prodotto non basta più. Una piattaforma consente maggiore visibilità, più automazione, un ritorno sull’investimento più alto e un livello di protezione superiore, perché tutto è gestito in modo integrato”. È una risposta alla complessità crescente e un’opportunità per il canale di sviluppare servizi a maggiore valore aggiunto.

L’intelligenza artificiale è al centro di questa strategia. “Il nostro slogan è Fight AI with AI. Utilizziamo l’AI per aumentare sicurezza e automazione, ma allo stesso tempo l’AI va messa in sicurezza: che si tratti di agenti, dati o applicazioni, servono soluzioni dedicate”. Mettere in sicurezza l’AI significa consentire alle imprese di innovare con fiducia, proteggendo gli investimenti in trasformazione digitale.

NextWave, il partner program si rinnova per l’AI

Per accompagnare questa evoluzione, Palo Alto Networks ha rinnovato il partner program NextWave, ridefinendo logiche e incentivi per l’era dell’AI. Il nuovo impianto supera la logica del puro volume transazionale per premiare i partner capaci di offrire risultati coerenti con il modello di piattaforma e di integrare gli stack di sicurezza su rete, cloud e SOC, riducendo la complessità e aumentando le opportunità di servizi ad alto margine.

Giannini ricorda che Palo Alto “ha un modello totalmente channel-centrico. Abbiamo un’organizzazione commerciale che evangelizza e posiziona le soluzioni nei vari verticali, ma poi è il canale il nostro esercito sul mercato. In Italia ci sono cinque channel manager che seguono quello che non mi piace più chiamare semplicemente canale, ma ecosistema di partner”. Per Giannini, parlare di ecosistema significa riconoscere la presenza di attori con competenze e approcci diversi, uniti però da una visione comune.

“Abbiamo sentito l’esigenza di rivedere il programma di canale anche sulla base dei feedback ricevuti dal nostro ecosistema”, spiega Giannini. Il nuovo NextWave si fonda su tre direttrici: profittabilità, agilità e reinvestimento per la crescita. Sul fronte della redditività, il partner program introduce meccanismi di sconto semplificati e focalizzati su Next-Generation Firewalls, Next-Generation Security e platformization, con l’obiettivo di premiare l’esperienza tecnica e massimizzare i margini.

“In questo nuovo contesto ai partner sono richiesti investimenti importanti in competenze e certificazioni. Era fondamentale garantire margini e incentivi adeguati, soprattutto per chi abbraccia il modello di platform e va oltre il core business dei firewall verso aree come SOC, cloud security, SASE e identity security”. La protezione dei margini diventa così una leva per orientare il mercato verso l’integrazione.

Velocità e crescita condivisa

Il secondo asse è l’agilità operativa. Il partner program prevede un processo CPQ (Configure, Price, Quote) migliorato, nuove registrazioni automatiche dei deal e strumenti di erogazione dei servizi ottimizzati. “Il canale chiede deal velocity, velocità di esecuzione. Abbiamo introdotto strumenti più automatizzati per ridurre attriti e accelerare le chiusure”. In un contesto competitivo, il time-to-market è determinante.

Il terzo elemento riguarda il Partner Development Fund, che reinveste gli sconti maturati in attività di demand generation, formazione e sviluppo di soluzioni congiunte. “Chiediamo ai partner di reinvestire questi fondi per accelerare la crescita. È un percorso strutturato, con livelli di certificazione che vanno da Registered a Diamond, con requisiti sia di business sia tecnici”. Il programma sostiene così la costruzione di competenze e differenziazione.

L’ecosistema italiano conta circa 150 partner tra rivenditori, system integrator, MSP, telco e GSI, supportati da un modello two-tier con tre distributori ufficiali (Computer Gross, Westcon ed Exclusive Network). Anche il loro ruolo evolve: devono essere centri di competenza in grado di offrire supporto e servizi professionali autorizzati, contribuendo a scalare il modello sul territorio. Da sottolineare che è attivo anche un accordo a livello EMEA con TD Synnex focalizzato sul raggiungimento di nuovi clienti e transazioni digital.

Servizi e competenze al centro

Le prospettive di crescita rafforzano questa strategia. Gli analisti stimano un incremento della cybersecurity intorno al 13%, con i servizi destinati a crescere ancora più rapidamente. “Per ogni dollaro di tecnologia venduta, ce ne saranno almeno 2,5 di servizi. È un’accelerazione già in corso”. La sicurezza diventa così una piattaforma su cui costruire nuove opportunità di business.

“Siamo entusiasti dell’evoluzione del nostro partner program, allineato alla nostra strategia di platformization. Questo programma rafforza il nostro approccio incentrato sul canale, premiando il nostro ecosistema per l’innovazione e i servizi, due elementi fondamentali nell’era dell’intelligenza artificiale. In Italia, dove il panorama è altamente frammentato, questo aspetto è particolarmente importante”.

Si tratta, in ultima analisi, di una trasformazione culturale oltre che tecnologica. “Fare sicurezza è una grande responsabilità. Gli skill sono fondamentali, così come i livelli di servizio. Oggi vedo partner con una forte volontà di acquisire competenze, aumentare certificazioni e creare nuovi servizi”. La crescente consapevolezza, anche spinta dalle normative, alimenta una domanda più matura.

“La sensibilizzazione è altissima – conclude Giannini –. Le minacce saranno sempre più sofisticate, guidate dall’AI. Per questo dobbiamo continuare a investire in innovazione e ricerca, integrando le tecnologie più avanzate nelle nostre piattaforme (e la recente acquisizione di CyberArk va proprio in tale direzione, ndr). Solo così potremo davvero combattere l’AI con l’AI e sostenere un ecosistema che cresce insieme a noi”.