Conforto (Samsung): “Il canale deve vendere soluzioni”

Nel mercato dei display professionali non basta più conoscere luminosità, dimensioni e caratteristiche tecniche di uno schermo.

La partita si è spostata sulla capacità di progettare soluzioni, integrare hardware e software, gestire contenuti e dispositivi da remoto e costruire servizi capaci di accompagnare il cliente nel tempo.

Per Samsung questa trasformazione passa direttamente dal canale, tanto da aver ampliato in Europa il programma di formazione Display Solutions della Samsung Business Academy, introducendo percorsi commerciali e tecnici più strutturati e flessibili.

È una strategia che si inserisce in un mercato nel quale Samsung, secondo quanto riferiscono fonti interne all’azienda, ha raggiunto nel 2025 una quota globale del 35,2% nei display professionali e in Italia è passata dal 37,2% al 45,6%.

Soprattutto riflette il passaggio dal display inteso come prodotto a un ecosistema nel quale convivono hardware, cloud, software, intelligenza artificiale e gestione dei contenuti.

A spiegare a ChannelTech come cambia il rapporto con il canale è Stefano Conforto, Head of Sales Enterprise Business Division di Samsung Electronics Italia.

Il punto di partenza è: il business dei display professionali è sempre meno transazionale e sempre più progettuale. E questo cambia inevitabilmente anche l’identikit del partner.

Dalla formazione occasionale a un percorso strutturato

L’ampliamento della Samsung Business Academy nasce dalla necessità di portare sul mercato competenze più profonde.

La piattaforma, spiega Conforto, rappresenta il sistema ufficiale di apprendimento Samsung dedicato a prodotti, soluzioni e formazione tecnica.

L’obiettivo è avere partner capaci non soltanto di commercializzare le tecnologie, ma di costruirvi attorno servizi a valore aggiunto.

“Prima la formazione era gestita maggiormente a livello locale e spesso organizzata sulla base delle singole esigenze. Oggi abbiamo invece un calendario molto più strutturato, con corsi sia fisici sia online. L’obiettivo è costruire un portafoglio di partner altamente specializzati, perché il nostro non è un business semplicemente transazionale: è un business progettuale e ha bisogno di know-how”, precisa Conforto.

Il cambiamento tecnologico rende inoltre la formazione un processo continuo.

Conforto, che lavora in Samsung da 19 anni, sottolinea come la rapidità dell’innovazione imponga la stessa dinamicità anche all’ecosistema dei partner: competenze acquisite una volta per tutte non sono più sufficienti.

Il display non basta più: bisogna saper costruire la soluzione

È probabilmente questo il punto centrale. La vendita del singolo apparato perde progressivamente centralità a favore di una proposta nella quale hardware, software, progettazione e servizi devono funzionare insieme.

Samsung ha accompagnato questo percorso già dagli esordi nel digital signage, prima attraverso MagicINFO e successivamente con Samsung VXT, piattaforma che permette di creare e distribuire contenuti, pilotare dispositivi e gestire da remoto i palinsesti.

“Conoscere la misura del prodotto o le sue caratteristiche tecniche non basta più. Bisogna sapere spiegare al cliente perché quell’infrastruttura, composta da hardware e software, risponde alle esigenze di uno specifico mercato verticale. Il mercato non si ferma alla transazione: si evolve verso la progettualità”, sostiene.

Per Conforto, la capacità di gestire e soprattutto vendere il software assume così un peso persino superiore alla conoscenza del singolo dispositivo.

È il software, infatti, a trasformare uno schermo installato in una vetrina, dietro un bancone o all’interno di un punto vendita in una componente di una soluzione continuativa.

Samsung disegna il VXT come un CMS cloud-native attraverso il quale creare, programmare e distribuire contenuti, controllare lo stato dell’hardware e amministrare reti di display distribuite su più sedi.

VXT e servizi aprono la strada ai ricavi ricorrenti

Per il canale il passaggio da prodotto a soluzione porta con sé anche un cambiamento del modello economico. Uno degli esempi più immediati è proprio VXT.

“In passato prevaleva una logica one shot: si acquistava la licenza e quella licenza rimaneva. Oggi, in funzione della tipologia di licenza, della durata e del progetto, entriamo anche in una logica di ricavo ricorrente”, osserva Conforto.

Ma la componente software Samsung è soltanto una parte dell’opportunità. Attorno all’infrastruttura, il partner può costruire i propri servizi: installazione, supporto, assistenza continuativa, manutenzione e gestione operativa. “Noi forniamo ciò che ci compete sul fronte hardware e software; il partner può metterci la propria expertise e il proprio valore aggiunto”, sottolinea il manager.

Il risultato è un rapporto con il cliente che può andare oltre la fase iniziale del progetto, arrivando al supporto 24 ore su 24 e sette giorni su sette e consentendo al partner di ampliare sia la gamma dei servizi sia le proprie fonti di ricavo.

Tre livelli per trasformare un rivenditore in un vero partner

La formazione diventa allora uno degli strumenti attraverso i quali distinguere la semplice rivendita da un rapporto di partnership più profondo.

I percorsi della Business Academy coprono competenze commerciali e tecniche, fino a deep dive su temi specifici e aggiornamenti tecnologici.

Sono previsti momenti online e in presenza e ambienti dedicati alla formazione verticale, con applicazioni che spaziano dall’hospitality al retail, dalle control room all’automotive.

I livelli di approfondimento sono tre: Foundation, Intermediate e Advanced.

Ed è proprio parlando del valore delle certificazioni che Conforto introduce una distinzione significativa.

“Sul mercato c’è chi si considera partner ma, in realtà, è semplicemente un rivenditore di un brand. Per me il partner con la P maiuscola è quello che condivide un percorso nel medio e lungo termine. La formazione serve anche ad alzare reciprocamente il livello di conoscenza e permette poi di affrontare l’utente finale con una specializzazione molto più profonda”, evidenzia.

Il modello del rivenditore tradizionale, ammette il manager, si è progressivamente ridimensionato anche all’interno dell’ecosistema Samsung. “Gli scenari cambiano, bisogna trasformarsi. Non possiamo più permetterci di avere solo partner che vendano il prodotto così come è: il partner di canale deve sapere esattamente che cosa stiamo vendendo e perché», dice.

Dal progetto al delivery, fino all’assistenza

Questo significa anche disporre di un’organizzazione adeguata.

Non tutti i reseller possono trasformarsi automaticamente in system integrator: servono struttura, capacità finanziaria e logistica, visione e obiettivi di qualità coerenti con un business nel quale la componente progettuale diventa determinante.

“Dietro deve esserci una struttura capace di sviluppare il progetto, andare in delivery, realizzare un’installazione “con i guanti bianchi” e offrire una soluzione chiavi in mano. E, se successivamente emerge un problema, deve esserci qualcuno in grado di intervenire”.

Il valore del partner si misura quindi lungo l’intero ciclo della soluzione: consulenza iniziale, progettazione, installazione e gestione successiva.

Retail e hospitality guidano le opportunità

Tra i mercati verticali sui quali Samsung vede oggi le maggiori prospettive, Conforto indica soprattutto retail e hospitality.

Nel primo caso la digitalizzazione dei punti vendita continua ad accelerare, mentre la diffusione del LED consente di lavorare su superfici sempre più ampie e su installazioni personalizzate.

Nell’hospitality resta invece un bacino significativo di strutture, comprese realtà alberghiere indipendenti e familiari, nelle quali la trasformazione digitale deve ancora compiersi pienamente.

Accanto a questi comparti rimangono importanti il corporate, con meeting e board room profondamente trasformate negli anni successivi alla pandemia, l’education e soprattutto le control room, segmento nel quale Conforto segnala una domanda crescente e installazioni LED che possono superare i cento metri quadrati. Più rallentato, invece, l’automotive, a causa della fase attraversata dal settore.

Una traiettoria ulteriore arriva dal luxury, dove qualità dell’immagine, dimensioni e personalizzazione diventano determinanti.

Qui entra in gioco anche The Wall, soluzione MicroLED pensata per installazioni premium come flagship store, boardroom, showroom e centri di progettazione.

Nuovi partner cercasi: cloud e cybersecurity nel radar Samsung

L’allargamento del canale non riguarda però soltanto i partner storici. Uno degli aspetti più interessanti della strategia delineata da Conforto è la volontà di avvicinare system integrator che negli ultimi anni hanno costruito la propria specializzazione soprattutto attorno a cloud e cybersecurity.

Sono aziende che spesso presidiano già importanti clienti enterprise con server, storage, PC, software e infrastrutture ma che non necessariamente hanno sviluppato un’offerta legata al digital signage.

“Vorrei riuscire ad arrivare a queste realtà attraverso la formazione, la certificazione di canale e una serie di attività dedicate, facendo capire che c’è spazio anche per loro presso i clienti che già seguono. Samsung può diventare una leva addizionale rispetto alla loro offerta».

L’incontro tra questi due mondi potrebbe quindi ampliare il perimetro sia di Samsung sia dei system integrator. “Se riusciamo ad agganciarci alle loro competenze con le nostre risorse e la nostra infrastruttura, possiamo arrivare insieme dove oggi né loro né noi riusciamo ancora ad arrivare”.

Un partner entra nell’intero ecosistema Samsung

C’è infine un altro elemento che allarga ulteriormente il concetto di partnership. Entrare nel canale Enterprise Business Division, sottolinea Conforto, non significa necessariamente costruire una relazione confinata ai display professionali.

Samsung opera attraverso un ecosistema che comprende smartphone, tablet, notebook, climatizzazione e tecnologie medicali. Un partner può quindi partire da un progetto display e progressivamente sviluppare relazioni anche con altre divisioni.

Le integrazioni tecnologiche aiutano questo processo: smartphone e tablet possono già interagire con alcune soluzioni display e supportare attività come configurazione e calibrazione dei LED.

In altri progetti, invece, la collaborazione coinvolge divisioni differenti, per esempio in ambito sanitario.

Ed è qui che la strategia di Samsung torna al punto di partenza: competenze e formazione diventano il collante di un ecosistema sempre più ampio.

Un modello che, per il canale, richiede di abbandonare definitivamente l’idea del display come semplice scatola da rivendere per entrare nella logica di progetto, software e servizio.

Con un principio commerciale molto chiaro: Samsung mantiene un modello 100% indiretto, con una filiera che passa dalla fabbrica alla distribuzione, dal partner fino all’utente finale.

In questo scenario, la Business Academy non è quindi soltanto un programma di training.

Diventa uno degli strumenti con cui Samsung prova a costruire il profilo del partner che servirà nei prossimi anni: più specializzato, più vicino al cliente e soprattutto capace di trasformare tecnologia, software e competenze in soluzioni e servizi a valore aggiunto.