Amaltia, l’AI sovrana di Impresoft che rilancia il canale

La partita di Amaltia non si gioca soltanto sul terreno della tecnologia.

Si gioca soprattutto sul canale, sulle competenze verticali dei partner e sulla loro capacità di accompagnare le imprese in una trasformazione che non può essere ridotta alla semplice installazione di un software.

È quanto è emerso dall’intervista rilasciata a ChannelTech da Alessandro Geraldi, Amministratore Delegato di Impresoft, e Mauro Strada, Amaltia Product Owner, chiamati a spiegare la strategia costruita dal gruppo intorno alla nuova piattaforma di Private AI.

Presentata in anteprima all’AI Week di Milano, Amaltia riunisce in un unico ambiente governance dell’intelligenza artificiale, connessione dei dati aziendali e creazione e orchestrazione di agenti.

Ma nel racconto dei due manager il prodotto è solo il punto di partenza. Il vero elemento differenziante è la capacità di trasferire nella piattaforma la conoscenza profonda dei processi, dei settori e dei modelli di business dei clienti: un patrimonio che Impresoft individua soprattutto nell’ecosistema dei partner.

La tecnologia non basta più

«La tecnologia non è più parte dell’equazione», osserva Strada nel corso dell’intervista.

Non significa che la componente tecnologica sia irrilevante, ma che modelli linguistici, infrastrutture e strumenti di sviluppo stanno diventando accessibili a un numero crescente di operatori.

A fare la differenza è quindi la capacità di capire dove e come applicare l’AI, con quali dati, quali regole e quali obiettivi di business.

Amaltia nasce per rispondere alla frammentazione che molte imprese stanno sperimentando: strumenti verticali scollegati, utilizzo non controllato di LLM pubblici, rischi di esposizione delle informazioni, costi difficili da governare e risultati non sempre misurabili.

La piattaforma collega fonti eterogenee, dai database ai file Excel, dai PDF alle immagini, mantenendo il patrimonio informativo in un ambiente proprietario e disaccoppiato dai singoli modelli.

I primi progetti indicano riduzioni fino al 60% dei tempi di ricerca interna, del 40% dei tempi di analisi e del 30% dell’onboarding del personale.

Per Geraldi, la suite svolge tre funzioni. Governa l’AI, attraverso compliance, guardrail, controllo dei modelli, budget di token e observability; costruisce un digital brain alimentato dai dati e dal contesto semantico dell’impresa; infine crea e orchestra agenti specializzati. Per il canale, però, la questione decisiva è chi fornisce alla piattaforma il contesto necessario per operare in modo realmente utile.

Dal system integrator al partner di trasformazione AI

È su questo passaggio che Geraldi e Strada delineano un’evoluzione sostanziale del ruolo dei partner. «Prima i partner erano system integrator che usavano dei software e li integravano», ricorda Strada.

Oggi il loro valore risiede sempre più nella conoscenza profonda di un processo o di un modello di business e nella capacità di portarlo al massimo potenziale.

Questa competenza, spesso tacita e distribuita tra consulenti, tecnici e persone che lavorano da anni vicino ai clienti, può diventare un asset molto più potente quando viene strutturata e trasferita in un sistema di AI governato.

Il partner non si limita quindi a collegare applicazioni, ma contribuisce a definire il contesto semantico, i casi d’uso, le regole operative e gli indicatori con cui valutare il risultato.

La conseguenza è un cambio di posizionamento: dalla system integration alla trasformazione AI. Per i partner significa spostarsi verso attività a maggiore valore, come assessment, discovery, disegno dei processi, configurazione degli agenti, governo dei dati e change management.

Per Impresoft significa costruire un ecosistema capace di portare Amaltia dentro mercati e funzioni aziendali che richiedono competenze molto specifiche.

Una rete aperta anche a nuovi profili di partner

La strategia parte dalle società del gruppo che già operano nella system integration e possiedono competenze su e-commerce, CRM, ERP, supply chain, produzione e gestione dei dati.

Accanto a questo perimetro, Impresoft sta però sviluppando una rete di partner più ampia, che non deve necessariamente provenire dall’integrazione IT tradizionale.

Il requisito centrale è la padronanza di un settore, di una funzione o di un processo.

Una società di consulenza con una forte specializzazione nel procurement, nella logistica, nel retail o nei servizi finanziari può diventare un abilitatore della piattaforma anche senza avere alle spalle il profilo classico del system integrator.

In questo modello, la competenza di dominio è la materia prima che permette di costruire soluzioni realmente verticali.

Per il canale si apre così uno spazio che supera la rivendita di licenze. La piattaforma può diventare il punto di aggregazione di servizi professionali, proprietà intellettuale, metodologie e conoscenza del cliente.

È una prospettiva che consente ai partner di differenziarsi non soltanto per le certificazioni tecniche, ma per la capacità di produrre risultati misurabili in uno specifico contesto di business.

Un go-to-market costruito come “one team”

Anche il modello di ingaggio con i clienti riflette questa impostazione. Geraldi spiega che, quando si parla di software,

Impresoft lascia molto spazio al partner, ma l’approccio sta evolvendo verso una logica di “one team”. Il gruppo presidia la retrovia tecnica e l’evoluzione della piattaforma; il partner governa il front-end della relazione, la discovery e la traduzione degli obiettivi del cliente in un progetto concreto.

La responsabilità non termina con il go-live. Il partner deve assicurare che l’implementazione raggiunga la definizione di successo concordata con il cliente, mentre Impresoft raccoglie dal campo i feedback necessari a far evolvere prodotto e casi d’uso.

Il canale diventa quindi un sensore del mercato: grazie alla vicinanza a più imprese, intercetta bisogni, modelli di adozione e opportunità che un vendor potrebbe non vedere con la stessa rapidità.

È un rapporto bidirezionale. Impresoft offre tecnologia, supporto e capacità di sviluppo; i partner portano accesso al mercato, conoscenza dei clienti e indicazioni su come confezionare l’offerta.

La velocità con cui l’AI evolve rende questa collaborazione ancora più importante, perché il posizionamento commerciale deve essere aggiornato insieme alle funzionalità della piattaforma.

Assessment, adozione e change management

Per aiutare i partner ad affrontare questa complessità, Impresoft mette a disposizione un framework di adozione.

Il percorso parte da un assessment iniziale, misura la consapevolezza dell’organizzazione, costruisce modelli di utilizzo e accompagna il cliente nella definizione di roadmap evolutive.

L’obiettivo è evitare progetti isolati e creare un processo continuo, nel quale la competenza genera conoscenza, la conoscenza produce consapevolezza e la consapevolezza alimenta nuovi casi d’uso.

Questa componente amplia il perimetro dei servizi che il canale può offrire.

La sfida non riguarda soltanto l’integrazione con i sistemi esistenti, ma l’adozione da parte delle persone, la revisione delle responsabilità e il controllo dei risultati.

Il modello “AI-First, Human-Amplified” di Impresoft punta infatti a potenziare il lavoro umano, non a sostituirlo automaticamente. Per riuscirci servono supervisione, accountability e un change management capace di gestire utenti entusiasti, utilizzatori occasionali e persone più resistenti al cambiamento.

Il Forward Deployment Engineer entra nel canale

Nel corso dell’intervista, Strada individua anche una figura professionale destinata a diventare sempre più rilevante: il Forward Deployment Engineer.

È il profilo che lavora vicino al cliente, ne comprende l’organizzazione, traduce il bisogno in una soluzione e possiede competenze sufficienti per intervenire sul software e sugli agenti.

Per un partner, questa figura combina quattro dimensioni: conoscenza verticale, capacità tecnica, fiducia del cliente e gestione del cambiamento.

Non è quindi un semplice sviluppatore né un consulente puramente funzionale. È il punto di raccordo tra piattaforma, persone e processi e rappresenta bene il tipo di competenza che il nuovo mercato dell’AI richiede al canale.

Sovranità e compliance diventano leve commerciali

Il tema della sovranità non riguarda soltanto la localizzazione dei dati.

Nell’impostazione di Impresoft significa mantenere il controllo sulle informazioni aziendali, poter scegliere e sostituire i modelli linguistici, utilizzare quando necessario modelli locali e ridurre la dipendenza da singoli fornitori. A questo si aggiungono AI Act, privacy, guardrail e tracciabilità dell’utilizzo.

Per reseller, system integrator e società di consulenza, questi elementi possono diventare leve commerciali concrete, soprattutto nei settori regolamentati e nelle organizzazioni che gestiscono informazioni sensibili.

Strada indica le financial institution come un’area ad alto potenziale: grandi volumi di dati, processi decisionali complessi e necessità di combinare sistemi deterministici e probabilistici rendono particolarmente rilevante un’AI governata e verificabile.

La stessa logica vale per manifattura, produzione e logistica, indicate da Geraldi come la prossima onda di adozione.

Qui la maturità è ancora inferiore rispetto a commerce, marketing, customer engagement, finanza e controllo, ma proprio per questo il canale può contribuire a costruire casi d’uso e modelli replicabili prima che il mercato entri in una fase più standardizzata.

Dai sistemi legacy agli agenti

Un’ulteriore opportunità riguarda il patrimonio applicativo esistente. Strada descrive una funzionalità che consente di esporre fonti dati e software legacy agli agenti attraverso MCP, automatizzando la mappatura e la creazione delle funzioni necessarie al dialogo con l’AI.

È un tema particolarmente interessante per le imprese che utilizzano applicazioni core datate, difficili e costose da riscrivere.

Per il partner, la possibilità di rendere agentico un sistema storico senza sostituirlo immediatamente apre progetti di modernizzazione graduale.

Il valore non è soltanto tecnico: significa proteggere gli investimenti del cliente, ridurre il rischio di migrazione e costruire una roadmap che finanzi il cambiamento anche attraverso la razionalizzazione della spesa corrente per il software.

Il canale come acceleratore di Amaltia

La direzione indicata dai due manager è chiara. Chi sviluppa software deve renderlo AI native; chi opera nel canale deve prepararsi a diventare un attore della trasformazione AI.

Le imprese potrebbero non chiedere più soltanto l’implementazione di una nuova applicazione, ma la revisione di parti dello stack, l’introduzione di agenti e la riallocazione del budget dal Run al Change.

Impresoft ha scelto di presentarsi come “cliente zero” di Amaltia, utilizzando la piattaforma nello sviluppo, nel marketing, nel controllo di gestione e in altre funzioni interne.

È un banco di prova che serve a migliorare la soluzione, ma anche a fornire ai partner esperienze, metodologie e casi concreti da portare sul mercato.