TrendAI sceglie Ingram Micro e Arrow per il canale in Europa

TrendAI ridisegna la propria strategia distributiva europea e sceglie Ingram Micro e Arrow Electronics come partner DSOR, Distribution Seller of Record.

Una decisione che va oltre il semplice ampliamento della distribuzione e punta a rendere più semplice per reseller e service provider portare sul mercato l’intero portfolio della società, basato sulla piattaforma Trend Vision One.

La scelta di un modello a doppio distributore arriva mentre cybersecurity, cloud e intelligenza artificiale stanno modificando non soltanto l’offerta tecnologica, ma anche il modo in cui le imprese acquistano le soluzioni.

Marketplace degli hyperscaler e formule di vendita indiretta diventano così parte integrante delle strategie di go-to-market, aprendo nuovi spazi per distributori e partner.

Un doppio distributore per semplificare il business

Con il nuovo modello, Ingram Micro e Arrow Electronics potranno operare come seller of record per conto di TrendAI, occupandosi della fatturazione e della gestione delle offerte rivolte ai clienti.

Per il canale significa poter utilizzare infrastrutture commerciali e amministrative già disponibili presso i due distributori, senza dover sviluppare internamente ulteriori capacità operative.

I partner potranno inoltre sviluppare e distribuire il portfolio TrendAI attraverso Ingram Micro o Arrow su AWS Marketplace, concentrando maggiormente risorse e competenze sulle attività a valore aggiunto: progettazione, consulenza e sviluppo di soluzioni di sicurezza AI-native.

La presenza di due distributori offre anche una maggiore libertà di scelta e, nelle intenzioni del vendor, una copertura più capillare dei principali mercati europei.

Marketplace e AI cambiano il ruolo del partner

Dietro l’operazione c’è una trasformazione più ampia del mercato.

La progressiva affermazione dei marketplace cloud sta cambiando i processi di procurement IT e rende necessario per il canale acquisire capacità che vanno oltre la tradizionale rivendita.

“Questa strategia permette ai nostri partner di competere e crescere in un mercato in rapida evoluzione”, spiega Christina Decker, VP Channels Europe di TrendAI.

Secondo la manager, saranno soprattutto i partner più preparati dal punto di vista tecnico, commerciale e operativo a poter sfruttare le nuove opportunità generate dall’incontro tra sicurezza, cloud e intelligenza artificiale.

Il dato citato da TrendAI aiuta a comprendere la portata del fenomeno: secondo Omdia, entro il 2027 i partner arriveranno a intercettare la metà della spesa complessiva effettuata attraverso i marketplace degli hyperscaler.

In questo scenario il distributore assume un ruolo sempre meno legato alla sola logistica della transazione e sempre più vicino all’enablement tecnologico e commerciale.

Formazione su AWS, sicurezza AI-native e go-to-market

La nomina dei due DSOR sarà accompagnata infatti da un programma congiunto di formazione destinato al canale.

L’iniziativa sviluppata da TrendAI insieme a Ingram Micro e Arrow si concentrerà su tre direttrici: vendita congiunta attraverso AWS e gestione delle offerte private sul Marketplace, preparazione tecnica sulle soluzioni di sicurezza AI-native e agentiche, infine allineamento delle strategie commerciali su pricing, configurazione dell’offerta e strumenti di supporto.

L’obiettivo dichiarato è aiutare i partner ad andare oltre il modello della pura rivendita e costruire attività sostenibili e scalabili attorno alla sicurezza basata sull’intelligenza artificiale.

Ingram Micro: più spazio per business scalabili nell’AI

Per Ingram Micro la partnership europea rappresenta un’estensione della collaborazione con TrendAI.

Matt Sanderson, Global Group President EMEA di Ingram Micro, sottolinea come l’AI security rappresenti oggi “una delle opportunità di crescita più significative per il canale”.

L’integrazione tra la piattaforma TrendAI, la presenza territoriale del distributore e le sue competenze sui marketplace dovrebbe consentire ai partner di accelerare la costruzione di nuove offerte e sviluppare business maggiormente scalabili.

Arrow: il DSOR come nuova leva di go-to-market

Anche Arrow legge il modello DSOR soprattutto in chiave commerciale. Mike Worby, Head of Strategic Alliances nell’enterprise computing solutions business di Arrow in EMEA, definisce il Designated Seller of Record una strategia di go-to-market capace di creare valore lungo tutta la filiera, dal vendor fino al cliente finale.

Il meccanismo, secondo Worby, può infatti aprire ulteriori canali di vendita e semplificare l’accesso alle tecnologie di cybersecurity. Per Arrow, ottenere la qualifica DSOR rappresenta così l’evoluzione naturale della collaborazione già avviata con TrendAI.

La distribuzione diventa parte della strategia AI

L’accordo copre i principali mercati europei della società e prevede un maggiore coordinamento su go-to-market, pricing ed enablement dei partner.

Ed è probabilmente questo l’aspetto più interessante per il canale: in un mercato nel quale AI e cloud stanno aumentando la complessità tecnologica e commerciale, il distributore viene chiamato a trasformarsi ulteriormente.

Non soltanto punto di passaggio della transazione, ma soggetto in grado di rendere disponibili competenze, marketplace, strumenti finanziari e modelli operativi che consentano a reseller, system integrator e service provider di costruire nuove proposte di cybersecurity.