Con l’intelligenza artificiale che entra progressivamente nei processi aziendali, il valore del canale si sta spostando dalla fornitura di prodotti e infrastrutture alla capacità di mettere ordine nei dati, integrarli e renderli disponibili alle applicazioni AI.
Per reseller, system integrator e partner tecnologici significa affrontare un cambio di ruolo destinato a incidere anche sui modelli di business e sui margini.
A tracciare questa evoluzione è Koen van Erp, Channel and Alliances Leader EMEA di Cloudera, che vede proprio nell’Italia un mercato interessante per la capacità dei partner di costruire rapporti di lungo periodo con le imprese.
Il modello tradizionale basato su migrazione dei workload, vendita di licenze e infrastrutture, osserva van Erp, non è scomparso, ma tende sempre più a trasformarsi in una commodity.
“Il canale che conta davvero nel 2026 non è più un semplice broker di infrastruttura. È l’architetto del data fabric su cui si regge l’intera strategia AI delle imprese”, sottolinea il manager.
L’AI cambia il mestiere dei partner
Il punto di partenza sono i dati.
Le aziende vogliono utilizzare l’intelligenza artificiale, ma spesso scoprono di avere informazioni disperse tra ambienti cloud differenti, infrastrutture on-premises e sistemi legacy difficili da integrare.
Per van Erp è proprio questo problema a creare una nuova opportunità per il canale. “Se l’AI è il motore e i dati sono il carburante, spetta ai partner costruire la raffineria”, sintetizza.
Reseller e system integrator, quindi, hanno la possibilità di spostarsi verso attività a maggiore valore aggiunto, entrando nella progettazione delle architetture dati e affrontando temi come integrazione, sicurezza, governance e sovranità.
“L’opportunità reale del canale non è vendere il modello AI, ma costruire l’architettura che rende quei dati utilizzabili, sicuri e governati”, spiega van Erp.
Chi sarà in grado di combinare architetture ibride, data governance e controllo del dato avrà, secondo il manager, un vantaggio importante nei prossimi anni.
Koen van Erp, Channel and Alliances Leader EMEA di Cloudera
Perché il mercato italiano può favorire il canale
In questo scenario l’Italia presenta alcune caratteristiche distintive. Van Erp la considera uno dei mercati europei più orientati alla relazione tra cliente e partner.
La presenza diffusa di PMI, distretti industriali e realtà territoriali rende spesso insufficiente una proposta puramente tecnologica. Servono conoscenza del cliente, capacità consulenziale e continuità nel rapporto.
“I partner italiani sono profondamente radicati nel tessuto industriale locale, conoscono le dinamiche culturali delle imprese clienti e sanno trasformare tecnologie complesse in partnership di lungo periodo”, osserva il manager.
Ma le esigenze cambiano anche all’interno del Paese. Al Nord, evidenzia van Erp, la domanda arriva soprattutto dai distretti industriali e dai grandi gruppi finanziari, interessati ad architetture dati capaci di sostenere workload AI mission-critical.
Al Centro e al Sud assumono invece maggiore peso il settore pubblico e le telecomunicazioni, con una maggiore attenzione verso compliance, governance e sovranità del dato.
Temi che, con l’AI Act e l’evoluzione della normativa europea, stanno uscendo dall’ambito strettamente IT per entrare nell’agenda del management.
Il problema non è provare l’AI, ma portarla in produzione
Il mercato deve però superare quella che van Erp considera una fase di sperimentazione prolungata. Molte aziende hanno investito in proof-of-concept e applicazioni dimostrative senza riuscire a trasformarle in progetti realmente scalabili.
La causa, ancora una volta, va cercata nei dati.
Secondo il manager, una proposta commerciale basata semplicemente sul messaggio “vi aiutiamo a implementare l’AI” rischia ormai di risultare indistinguibile da quella di numerosi concorrenti.
La differenza emerge quando il partner riesce a collegare l’intelligenza artificiale ai dati proprietari e governati del cliente.
“I partner che stanno già monetizzando l’AI, generando ricavi reali e margini sostenibili, hanno capito che la vera monetizzazione avviene quando si aggancia l’AI ai dati proprietari e governati del cliente”, sostiene van Erp.
Per system integrator e reseller significa partire meno dalla tecnologia da vendere e più dalla situazione concreta dell’impresa: frammentazione dei dati, rischi di compliance, costi del multi-cloud e difficoltà di integrazione.
Il principio indicato dal manager è netto: “Chi risolve il problema dei dati prima di proporre l’AI, si aggiudica il cliente”.
Meno partner sulla carta, più competenze reali
Anche la costruzione degli ecosistemi di canale deve quindi cambiare. Per Cloudera non è il numero dei partner a determinare il successo di una strategia, quanto la loro capacità di affrontare progetti complessi insieme al cliente.
“Le imprese italiane non comprano software: investono in relazioni di fiducia”, afferma van Erp.
Da qui la necessità di andare oltre il partner che si limita alla distribuzione di una licenza e valorizzare invece chi è disposto a investire in competenze e co-progettazione su data engineering, architetture ibride, AI enterprise e sovranità del dato.
Il partner diventa così meno un anello della catena distributiva e sempre più un interlocutore strategico per l’azienda cliente.
Competenze, costi cloud e compliance frenano la crescita
La trasformazione porta però con sé alcune criticità. Van Erp ne individua tre particolarmente rilevanti per il mercato.
La prima è la carenza di competenze in data engineering e intelligenza artificiale. Per molti operatori di canale diventa difficile costruire team dedicati a ogni singolo vendor o tecnologia, soprattutto in presenza di professionalità molto richieste sul mercato.
La seconda è quella che il manager definisce “cloud shock”.
Dopo una lunga fase di migrazione verso il cloud, alcune imprese stanno scoprendo costi non previsti, egress fee, ambienti multi-cloud poco ottimizzati e workload collocati in modo inefficiente.
Per il canale si apre quindi un ulteriore spazio consulenziale: aiutare il cliente a decidere dove eseguire ogni workload sulla base delle esigenze tecnologiche, economiche e normative, evitando il lock-in verso un singolo provider.
La terza pressione arriva dalla regolamentazione. GDPR, DORA, Data Act e AI Act stanno aumentando la complessità che le imprese devono gestire. “I partner devono diventare esperti di compliance oltre che di tecnologia”, osserva van Erp.
Dall’AI agentica nuove occasioni per system integrator e reseller
La prossima partita si giocherà soprattutto sulla capacità di portare l’AI dentro i processi reali delle organizzazioni.
L’obiettivo, secondo van Erp, non può più essere accumulare proof-of-concept, ma realizzare workflow AI multi-agente pronti per la produzione e architetture lakehouse ibride capaci di generare risultati misurabili.
Per il canale italiano questo significa poter costruire nuove offerte attorno alla gestione e alla modernizzazione del patrimonio informativo delle aziende. AI, sovranità del dato, compliance e ottimizzazione dei costi cloud finiscono così per convergere in un unico terreno competitivo.
“In Italia, in questo momento, il differenziatore più potente è con ogni probabilità la capacità di dimostrare come si può innovare con l’AI rispettando la sovranità del dato, navigando le normative europee ed eliminando i costi imprevedibili del cloud”, sottolinea il manager.
Van Erp: chi aspetta rischia di lasciare spazio ai concorrenti
Il messaggio finale di van Erp ai partner è soprattutto un invito a non attendere che il mercato dell’intelligenza artificiale raggiunga una presunta maturità.
“Ogni impresa diventerà presto un’impresa dei dati. Chi aspetta cede terreno ai competitor che si stanno già posizionando come architetti di fiducia per i propri clienti”, avverte.
Non significa necessariamente sviluppare un proprio modello linguistico o diventare specialisti nella costruzione di LLM. Il punto, piuttosto, è iniziare dal patrimonio informativo già presente nelle aziende e creare le condizioni perché possa essere utilizzato.
“Non serve costruire un LLM proprietario, ma aiutare subito i clienti a mettere ordine nella propria architettura dati”, conclude il manager di Cloudera.
Per reseller e system integrator la prospettiva è dunque chiara: quando l’AI passerà definitivamente dalla sperimentazione alla produzione, il vantaggio competitivo potrebbe appartenere soprattutto a chi avrà già conquistato la fiducia del cliente lavorando sui suoi dati.
Le soluzioni per la stampa aziendale sono sempre più basate su offerte in cui i servizi rivestono una parte importante e i partner di canale, per avere successo, devono essere in grado di soddisfare le più disparate esigenze.
L’AI migliora l’efficienza del 72% degli utenti italiani, ma imprese e lavoratori chiedono più competenze, regole chiare e un’adozione matura e responsabile.
