Cybersecurity, Palo Alto Networks rafforza il canale italiano ICT

Palo Alto Networks rafforza il rapporto con il canale ICT italiano e sceglie la prossimità territoriale come leva per accelerare la diffusione della cybersecurity avanzata anche tra clienti mid size e PMI.

La prima edizione di Partner Day in Town, roadshow dedicato ai partner italiani, si è conclusa con un riscontro superiore alle attese: cinque tappe in quaranta giorni, oltre 200 aziende partner coinvolte e un confronto diretto con il tessuto commerciale e industriale del Paese.

L’iniziativa si è svolta tra aprile e giugno 2026 con appuntamenti a Napoli, Torino, Modena, Desenzano del Garda e Fiumicino.

Una scelta non casuale, perché l’obiettivo dichiarato era uscire dai consueti perimetri dei grandi eventi nazionali e raggiungere più da vicino gli operatori di canale che lavorano quotidianamente con imprese distribuite sul territorio.

Un roadshow per ascoltare partner e mercato

Il Partner Day in Town nasce per rafforzare la presenza di Palo Alto Networks nel canale italiano, ma anche per ascoltare in modo più puntuale le esigenze dei partner che si rivolgono a clienti di dimensioni medie.

Per questo l’azienda ha strutturato un team dedicato, pensato per offrire copertura geografica e supporto commerciale nelle diverse aree del Paese.

Il format, costruito su incontri di mezza giornata con un momento finale di networking, ha privilegiato il dialogo rispetto alla semplice presentazione di prodotto.

Ogni tappa ha previsto una panoramica del portfolio Palo Alto Networks in chiave commerciale, sessioni tecniche sulle aree più strategiche per il canale e una fireside chat con il contributo degli account manager territoriali e dei distributori.

“Questo ciclo di eventi è nato con l’obiettivo specifico di mostrare vicinanza ai partner che operano sul territorio, indipendentemente dalle loro dimensioni e dallo stato attuale della collaborazione con noi”, sottolinea Barbara Giannini, Director, Channel & Ecosystems Southern Europe di Palo Alto Networks. “Questi incontri ci hanno permesso di ascoltare le loro esigenze, sfatare alcuni luoghi comuni sul nostro posizionamento e mostrare in modo quanto mai concreto come possiamo supportarli nel portare valore ai clienti, attraverso una visione comune sullo scenario in costante evoluzione della cybersecurity”.

NextWave Partner Program e platformization

Uno dei temi centrali degli incontri è stato l’evoluzione del NextWave Partner Program, il programma di canale di Palo Alto Networks che punta a premiare innovazione, servizi e capacità di accompagnare i clienti verso una maggiore integrazione delle tecnologie di sicurezza.

Il messaggio al canale è chiaro: il mercato non chiede più solo singole soluzioni puntuali, ma piattaforme capaci di ridurre la complessità operativa, aumentare la visibilità e migliorare la postura di sicurezza delle aziende.

È qui che entra in gioco il concetto di platformization, sempre più centrale nella strategia di Palo Alto Networks. Per i partner significa poter costruire proposte più complete e meno frammentate, con benefici sia sul piano tecnico sia su quello commerciale.

In un contesto in cui le aziende devono difendersi da minacce più sofisticate, ma spesso dispongono di risorse interne limitate, la capacità dei partner di semplificare l’adozione della cybersecurity diventa un elemento competitivo decisivo.

AI, SASE e OT Security al centro dell’interesse

Durante il roadshow sono emerse tre aree di particolare attenzione per il canale.

La prima riguarda l’intelligenza artificiale integrata nella piattaforma, tema che ha generato forte curiosità tra i partner.

L’interesse non riguarda l’AI come concetto astratto, ma la possibilità di valorizzare funzionalità già operative all’interno del portfolio e di trasformarle in argomenti concreti nelle conversazioni con i clienti.

La seconda area è il SASE, con particolare attenzione a Enterprise Browser e alle nuove modalità di protezione degli accessi, degli utenti e delle applicazioni in ambienti sempre più distribuiti.

La sessione dedicata ha generato numerose richieste di NFR, Not For Resale, da parte dei partner interessati a testare direttamente le soluzioni. Un segnale importante, perché mostra un interesse non solo informativo, ma anche commerciale e progettuale.

La terza area è la OT Security, sempre più rilevante per imprese industriali, infrastrutture e organizzazioni che devono proteggere dispositivi, ambienti produttivi e sistemi connessi.

La convergenza tra IT e OT apre nuove opportunità per i partner, ma richiede competenze specifiche, capacità consulenziale e una visione di sicurezza più ampia rispetto al passato.

Oltre l’enterprise: spazio a PMI e mid market

Uno degli obiettivi del Partner Day in Town era anche correggere un percepito ancora diffuso: quello di Palo Alto Networks come vendor rivolto esclusivamente al segmento enterprise.

Il roadshow è servito a mostrare come le soluzioni dell’azienda siano oggi adatte anche al mercato commercial, alle PMI evolute e alle imprese mid size.

È un passaggio rilevante per il canale italiano. Molti partner operano infatti in territori caratterizzati da distretti industriali, aziende manifatturiere, servizi professionali e realtà di medie dimensioni che hanno esigenze di sicurezza sempre più complesse, ma non sempre dispongono di strutture interne paragonabili a quelle delle grandi organizzazioni.

In questo scenario, il partner diventa il soggetto in grado di tradurre tecnologie avanzate in progetti sostenibili, scalabili e coerenti con il livello di maturità del cliente.

La cybersecurity non è più solo un tema da grandi gruppi, ma una priorità trasversale per aziende di ogni settore e dimensione.

Il ruolo strategico della distribuzione

Il roadshow è stato realizzato in collaborazione con i tre distributori italiani di Palo Alto Networks: Computer Gross, Exclusive Networks e Westcon.

Il loro contributo non si è limitato all’organizzazione delle tappe e al coinvolgimento dei partner, ma ha riguardato anche la presentazione di servizi e competenze a supporto del canale.

Tra gli elementi messi in evidenza ci sono la formazione certificata Palo Alto Networks, gli ambienti demo cloud per testare le soluzioni, i modelli di finanziamento flessibili, i servizi in modalità as-a-service e i piani di fatturazione dilazionata.

Strumenti che diventano sempre più importanti per aiutare i partner a costruire offerte cybersecurity sostenibili anche per clienti con budget progressivi o modelli di investimento più prudenti.

La distribuzione, in questo contesto, assume un ruolo sempre più consulenziale. Non è solo un anello logistico o commerciale, ma un abilitatore di competenze, servizi e modelli di go-to-market.

Un canale ricco, eterogeneo e pronto a crescere

Il risultato numerico del roadshow conferma l’interesse del mercato. L’obiettivo iniziale era coinvolgere circa trenta partner per tappa, ma la partecipazione ha superato le aspettative, con oltre 200 aziende complessivamente presenti e un picco di 60 presenze a Torino.

Il dato più significativo, tuttavia, non è soltanto quantitativo.

Secondo Palo Alto Networks, le sessioni si sono dimostrate fortemente interattive, con molte domande, richieste di approfondimento e discussioni tra partner.

Un segnale di maturità del canale, che non cerca solo informazioni di prodotto, ma strumenti per rispondere meglio alle domande dei clienti finali.

“Questi eventi ci hanno permesso di verificare sul campo quanto il nostro canale sia ricco ed eterogeneo, pronto a rispondere alle esigenze di clienti di ogni settore e dimensione”, afferma ancora Giannini. “L’abilitazione dei partner è fondamentale per Palo Alto Networks, che investe regolarmente per offrire agli attori di canale, già esistenti ma anche nuovi, la possibilità di sviluppare competenze dedicate e una visione di lungo termine nel mondo della cybersecurity”.

In arrivo una seconda serie di eventi

Il successo della prima edizione conferma la validità del format territoriale.

Palo Alto Networks prevede infatti di organizzare una seconda serie di Partner Day in Town entro la fine del prossimo anno fiscale, con nuove tappe e un coinvolgimento ancora più integrato dei distributori.

Per il canale ICT italiano, il messaggio è duplice. Da un lato cresce la domanda di cybersecurity avanzata, spinta da AI, SASE, OT Security e sicurezza delle operations.

Dall’altro aumenta la necessità di partner preparati, capaci di accompagnare clienti di dimensioni diverse in percorsi di protezione più strutturati.

In questa traiettoria, Palo Alto Networks punta a rafforzare il proprio ecosistema e a rendere più accessibile una proposta che non guarda più soltanto alla grande impresa, ma anche a quel vasto mercato di aziende mid size e PMI che rappresenta una parte essenziale dell’economia italiana.