La strategia di canale e le opportunità per i partner raccontate in dettaglio da Marco Barbaro, Partner Business Manager Italia, Malta, Cipro e Grecia di Zscaler.
Quest’anno, l’azienda ha scelto di rivedere l’approccio globale adottato verso i propri partner. Zscaler ha da qualche mese adottato un modello di go-to-market esclusivamente indiretto, “Channel First”.
Abbiamo di recente rivisto il nostro partner program in un’ottica ‘evolutiva’ per sostenere la crescita e la differenziazione sul mercato, con l’obiettivo di supportare al meglio i clienti e, ovviamente, accompagnare verso il successo anche l’ecosistema e le aziende che ne fanno parte. Il nuovo programma prevede un sostanziale cambiamento nel modo in cui collaboriamo e approcciamo le organizzazioni che collaborano con noi, tenendo in considerazione i loro interessi e le loro peculiarità: lavoriamo a stretto contatto con ‘advisory’ partner, con un approccio più strategico e consulenziale, lavoriamo con partner in modalità ‘co-sell’, guidati dal margine, partner interessati alla componente di servizi di integrazione/servizi gestiti, e con technology alliance partner come parte integrante dell’ecosistema.
Nella maggior parte degli ingaggi lavoriamo con più realtà proprio perché gli interessi e il valore che ciascuna di esse apporta è differente durante tutto il ciclo di vendita.
Su tutto, si concretizza la visione di un “ecosistema Zscaler”, nello specifico con global systems integrator (Gsi), cloud service provider (Csp) e technology alliance partner (Tap) con cui Zscaler ha in piano delle strategie di go-to-market congiunte con l’obiettivo di creare valore per i clienti condivisi.
Il punto di forza comune è la volontà di collaborare in modo strategico con tutto l’ecosistema in modo da creare un valore aggiunto tangibile per i clienti finali e favorire ‘relazioni multidirezionali’ con altre aziende che offrono tecnologie complementari.
Oltre ai partner globali, il cui apporto è fondamentale per costruire il già citato ecosistema, Zscaler si affida anche ai partner della distribuzione. Questi, consentono la crescita organica del canale e sono importanti sotto il profilo finanziario e di enablement.
L’azienda opera tramite il distributore Westcon, con il quale è attiva una proficua attività di business che sta portando all’espansione verso nuove region, come Grecia, Malta e Cipro.
Per consentire la crescita dei partner, Zscaler offre un portale dedicato con attività di training oltre a momenti di incontro, formazione e informazione, secondo la formula dei bootcamp. Ogni partner è unico, ha peculiarità e interessi differenti e deve essere trattato in modo diverso per sviluppare il massimo potenziale e definire strategie verticali di business.
Negli ultimi anni, Segula ha registrato una crescita internazionale e l’obiettivo di Le Corre sarà di continuare questo ampliamento all’estero e diversificare le attività del gruppo, nei settori energetico, ferroviario e aeronautico.
AVEVA e Aras siglano una collaborazione OEM esclusiva per la realizzazione di una serie di soluzioni scalabili per la gestione del ciclo di vita degli asset.
Arrow Electronics ha presentato un portfolio di servizi gestiti progettato per supportare i canale durante il ciclo di vita della gestione e dell’erogazione dei servizi.
