Uno sguardo anche a ‘nuovi’ vendor che si affacciano sul mercato per ‘rompere gli schemi’. Abbiamo chiesto a Donato Ceccomancini, Country manager Italia di Infinidat, di spiegare, dal suo osservatorio, come si è evoluto il mercato dello storage e quali, a suo parere, sono alcune regole da cambiare nel rapporto con il canale distributivo.
Come deve strutturarsi e comportarsi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione, al fine di fronteggiare una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione? Secondo Ceccomancini, bisogna “rompere con le abitudini”. “La crescita esponenziale dei dati e la sempre maggiore diversificazione degli ambiti di utilizzo stanno cambiando il panorama delle offerte storage e mettendo in discussione gli equilibri tra i vendor. Nuovi vendor stanno crescendo in maniera significativa mostrando di essere maggiormente in grado di rispondere a questi cambiamenti con le proprie soluzioni innovative. Di conseguenza – continua Ceccomancini – il canale dovrebbe innanzitutto iniziare a mettere in discussione le relazioni consolidate con i vendor storici e valutare con attenzione le nuove offerte tecnologiche presenti sul mercato. Dopodiché, è necessario anche allargare le competenze dei propri professionisti alle dinamiche di mercato in modo da indirizzare in anticipo le nuove esigenze”.
Esiste un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?
“Lo storage moderno deve essere in grado di rispondere alle esigenze nella gestione dei dati che le attività di business sempre più richiedono: alta affidabilità, prestazioni elevate, scalabilità e semplicità d’uso. Pertanto – continua Cecomancini – i partner di canale devono avere nel proprio portafoglio tecnologie storage per affrontare queste tematiche con soluzioni Software Defined che, grazie alla visione innovativa utilizzata nella progettazione, siano in grado di raggiungere livelli elevatissimi di disponibilità dei dati (garantita al 100%) e di utilizzare algoritmi di Artificial Intelligence e Machine Learning per ottenere performance di altissimo livello. Lo storage deve inoltre essere totalmente basato su RESTful API per semplificare l’integrazione con gli ambienti OpenSource che sempre più sono presenti nei data center moderni, permettendo di utilizzare senza limiti le soluzioni di containerizzazione (Kubernetes), OpenStack o altre tecnologie che nel futuro verranno rese disponibili”.
Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?
“Infinidat – spiega Ceccomancini – ha un programma partner che aiuta il distributore a supportare i propri partner. Esistono diversi strumenti interessanti non solo in termini di attività quotidiane (portale dei partner, knowledge base della soluzione, abilitazione, ecc.) ma anche per aiutare il partner ad aumentare la creazione della propria domanda come Programmi di Marketing Development Funds (MDF), Incentivi o il “Social Media Customer Advocacy Program” di Infinidat. Quest’ultimo è molto interessante perché il partner può condividere le informazioni rilevanti nei Socal Media senza ulteriori investimenti”.
Quali sono le competenze che servono oggi a un distributore per essere al passo nell’offerta di soluzioni storage?
“Le soluzioni storage innovative e di ultima generazione richiedono distributori in grado di porsi nei confronti dei loro clienti sempre più in modo consulenziale. Diventa un fattore differenziante non solo supportare il canale con le competenze tecniche necessarie ma anche individuare la soluzione commerciale migliore. In questo senso, le proposte commerciali di Capacity On Demand e FLX (Full OPEX) di INFINIDAT, permettono al distributore di avere maggiori strumenti commerciali per soddisfare le richieste di flessibilità economica da parte del canale“, conclude Cecomancini.
