NetApp, il canale accelera su dati, AI e cyber resilience e cloud

Il canale ICT sta vivendo una trasformazione che va ben oltre la vendita di infrastruttura.

Nell’era dell’intelligenza artificiale, del cloud ibrido e delle minacce ransomware sempre più sofisticate, il valore non si misura più soltanto in capacità storage, ma nella capacità di governare, proteggere e rendere utilizzabili i dati lungo tutto il ciclo di vita aziendale.

È in questo scenario che NetApp spinge sul concetto di Intelligent Data Infrastructure, chiamando partner, system integrator, MSP e reseller a un cambio di passo: da fornitori di tecnologia a consulenti capaci di affiancare le imprese su AI, cyber resilience, sovranità del dato, servizi gestiti e modelli as-a-Service.

Ne parliamo con Massimo Mondiani, Regional Partner Manager di NetApp Italia, in un confronto che mette al centro evoluzione del canale, marginalità e nuove competenze richieste dal mercato.

NetApp parla sempre più spesso di “Intelligent Data Infrastructure”. Come cambia, concretamente, il ruolo del partner di canale: deve ancora vendere infrastruttura storage o deve diventare un consulente capace di governare dati, AI, sicurezza e cloud ibrido lungo tutto il ciclo di vita del cliente?

La transizione verso la Intelligent Data Infrastructure non annulla il valore dell’infrastruttura hardware, ma ne ridefinisce profondamente il ruolo strategico.

La vendita di puro spazio di archiviazione è oggi diventata una commodity a basso margine che non risponde più alle reali necessità delle aziende italiane, alle prese con la complessità di dati sempre più frammentati.

Concretamente, il ruolo del partner moderno deve evolversi, passando da semplice fornitore di tecnologia a orchestratore e custode del patrimonio informativo del cliente.

Deve essere un consulente capace di guidare l’intero ciclo di vita del dato, dalla classificazione iniziale fino alla protezione e valorizzazione in ottica di intelligenza artificiale, sia on-premise che nel cloud.

Grazie al nostro sistema operativo ONTAP, NetApp fornisce la piattaforma software intelligente adatta a questa sfida, ma è la capacità consulenziale del partner a trasformare questa tecnologia in soluzioni di business concrete, a garanzia del fatto che i dati siano sempre sicuri, conformi e pronti all’uso, ovunque risiedano.

Partner Sphere nasce come programma cloud-focused e services-led, con competenze validate e livelli progressivi. Quali specializzazioni stanno generando oggi maggiore valore per i partner italiani: AI, cyber resilience, hybrid multicloud, modernizzazione del data center o servizi gestiti? E dove vede i margini più interessanti nei prossimi 12-18 mesi?

All’interno del programma Partner Sphere, progettato per premiare le competenze e i modelli orientati ai servizi, stiamo osservando una fortissima accelerazione su tre aree chiave nel mercato italiano.

La prima è indubbiamente la cyber resilienza, spinta dalla necessità delle aziende di proteggere il proprio business da minacce sempre più sofisticate direttamente a livello di archiviazione dei dati.

Seguono l’hybrid multicloud, fondamentale per le imprese che vogliono muoversi agilmente tra diversi provider cloud senza perdere il controllo delle proprie infrastrutture, e i servizi gestiti, richiesti a gran voce da un mercato che soffre di una cronica carenza di competenze IT interne.

Per i prossimi 12-18 mesi, i margini più interessanti si concentreranno proprio all’intersezione tra cyber resilienza e gestione intelligente dei dati finalizzata all’AI.

I partner in grado di offrire servizi a elevato valore aggiunto, come preparazione dei dati, conformità normativa e ripristino rapido in caso di attacco, beneficeranno di una redditività decisamente superiore rispetto a chi si limita alla sola commercializzazione di hardware.

Molte aziende italiane parlano di AI, ma spesso non hanno ancora dati pronti, governati e realmente utilizzabili. Che ruolo possono avere system integrator, MSP e reseller NetApp nel trasformare l’AI da progetto pilota a workload di produzione? E quali competenze devono costruire per non limitarsi a vendere capacità storage?

Il vero paradosso dell’intelligenza artificiale in Italia è che molte aziende desiderano implementarla, ma poche dispongono di dati realmente pronti, governati e utilizzabili.

Senza una solida base di partenza, qualsiasi progetto di AI rischia di rimanere confinato alla fase pilota o di produrre risultati non corretti.

System integrator, MSP e reseller di NetApp hanno l’opportunità straordinaria di posizionarsi come veri abilitatori dell’AI, fungendo da ponte tra teoria e produzione.

Per farlo, devono sviluppare competenze che vadano oltre la vendita di capacità storage, focalizzandosi sulla classificazione e pulizia dei dati, sulla rimozione delle informazioni ridondanti o obsolete e sulla creazione di pipeline di dati fluide e sicure. I

partner devono formarsi su aspetti legati a governance del dato, conformità alle nuove normative, come l’AI Act, e integrazione di architetture di calcolo avanzate, offrendo ai clienti la certezza che i modelli di AI vengano addestrati solo su informazioni sicure, pertinenti e di alta qualità.

 La collaborazione con Google Cloud e le iniziative su infrastrutture distribuite e ambienti sovrani mostrano che il tema non è più solo “dove stanno i dati”, ma chi li governa, li protegge e li rende utilizzabili. Come può il canale NetApp intercettare la domanda di sovranità del dato in Italia, soprattutto in settori regolati come PA, finance, sanità e industria?

Il dibattito sulla sovranità dei dati si è ormai spostato dal semplice posizionamento fisico dei server al loro controllo effettivo, alla protezione e alla conformità legale delle informazioni.

In settori altamente regolamentati, come la pubblica amministrazione, la sanità, il settore finanziario e i servizi essenziali, questa esigenza è diventata prioritaria.

L’ecosistema di canale di NetApp può intercettare questa domanda proponendosi come garante di un cloud sovrano e realmente ibrido.

Grazie a collaborazioni strategiche come quella con Google Cloud e all’utilizzo della nostra piattaforma di gestione unificata Netapp Console, i partner possono offrire una flessibilità senza precedenti, che permette di mantenere i dati estremamente sensibili on-premise o all’interno di infrastrutture nazionali dedicate, spostando nel cloud pubblico solo i carichi di lavoro che non presentano criticità normative, garantendo la cifratura dei dati con chiavi gestite esclusivamente dal cliente.

È un approccio che trasforma il rispetto della conformità in un elemento di agilità e sicurezza per l’intero business del cliente.

 NetApp sta spingendo molto sulla protezione ransomware a livello storage, con Ransomware Resilience e Autonomous Ransomware Protection. Come si porta questo messaggio al canale senza farlo percepire come una semplice funzione tecnica? Può diventare un’offerta di cyber resilience gestita, venduta insieme a backup, disaster recovery, SIEM, SOAR e servizi di incident response?

Soluzioni avanzate quali l’Autonomous Ransomware Protection di NetApp sono ben più che semplici funzionalità tecniche integrate nello storage.

Il messaggio che il canale può portare al mercato è molto più esteso, posizionando di fatto la nostra tecnologia come l’ultima linea di difesa del dato.

Mentre la sicurezza perimetrale tradizionale cerca di bloccare gli attacchi all’esterno della rete aziendale, NetApp interviene direttamente sul dato anche nel caso in cui la minaccia sia già penetrata, rilevando comportamenti anomali in tempo reale grazie all’intelligenza artificiale e creando istantaneamente copie immutabili per il ripristino.

Questo approccio si integra perfettamente nell’offerta di un moderno Managed Security Service Provider, con il partner che può combinare questa protezione a livello di storage con i propri servizi di backup, disaster recovery, monitoraggio tramite SIEM e SOAR e piani di risposta agli incidenti.

In questo modo, la tecnologia NetApp diventa la spina dorsale di un servizio gestito di cyber resilienza ad altissimo valore, protetto anche da garanzie finanziarie sul recupero dei dati.

 Con Keystone e lo Storage-as-a-Service, il cliente passa da un modello Capex a uno più flessibile e a consumo. Per i partner italiani questo significa ricavi ricorrenti, ma anche una trasformazione commerciale, finanziaria e tecnica. Quali strumenti, incentivi e percorsi di enablement state mettendo in campo per aiutarli a gestire questa transizione senza perdere marginalità?

Il passaggio da un modello di vendita tradizionale basato sugli investimenti in conto capitale a uno a consumo come lo Storage-as-a-Service con NetApp Keystone rappresenta per il canale italiano una trasformazione profonda, che riguarda le aree commerciale e tecnica, ma anche la gestione finanziaria.

Per proteggere la marginalità dei nostri partner e agevolare questa transizione, abbiamo sviluppato una serie di strumenti e incentivi mirati all’interno del programma Partner Sphere.

Offriamo una struttura di sconti e provvigioni che combina vantaggi finanziari immediati con flussi di ricavi ricorrenti a lungo termine, favorendo l’adozione del modello anche da parte delle reti di vendita tradizionali.

Mettiamo inoltre a disposizione piattaforme di quotazione rapida e monitoraggio dei consumi che consentono ai partner di gestire proattivamente la capacità dei clienti, facilitando azioni di upselling.

A questo si aggiungono percorsi di formazione specifici per aiutarli a confezionare i propri servizi professionali attorno alla formula as-a-Service, garantendo una transizione fluida, sostenibile e altamente redditizia.