TeamViewer illustra i dettagli del nuovo programma TeamUp

All’inizio di febbraio, durante la sua prima convention con il canale dell’area EMEA, TeamViewer ha annunciato un nuovo partner program, che ha chiamato in modo evocativo TeamUp. È un passo importante per rendere più organizzata e attuale la gestione del canale. L’azienda ha colto l’occasione di un recente incontro con la stampa, per tornare sull’argomento fornendo maggiori dettagli sulle novità che comporta l’introduzione di TeamUp con un particolare riferimento ai partner italiani.

Un programma basato sulla collaborazione

Tobias Schmidt, director channel sales EMEA di TeamViewer, ha anzitutto ricordato che TeamViewer è nata nel 2005, ma non ha avuto un rapporto strutturato con i partner sino al 2016, quando sono arrivati i primi contratti. Da quel momento in poi è stato un susseguirsi di evoluzioni fino al 2021, quando l’azienda ha creato delle figure locali nelle varie nazioni europee che si occupassero del canale. “Alla fine del 2020 stavamo ancora gestendo i partner con un approccio centralizzato – ha dichiarato Schmidt –, ma ci siamo resi conto che per avere un maggiore impegno nei loro confronti era necessario essere sul posto, parlare la stessa lingua, capire il mercato e avere un po’ di esperienza. Così abbiamo raddoppiato il team di persone dedicate al canale fondamentalmente creando delle presenze locali”.

Il nuovo TeamUp nasce dall’integrazione di tutte le esperienze fatte da TeamViewer e di tutte le richieste avanzate dai partner per avere un programma più strutturato e più in linea con le logiche attuali di mercato. “È un programma basato sulla collaborazione – ha precisato Schmidt –. Collaborazione significa andare sul mercato con la nostra organizzazione di vendita diretta congiuntamente con i partner. Gestiamo ancora una rilevante porzione di business attraverso la vendita diretta, ma nel 2023 potremmo combinarla con un ecosistema di partner molto coinvolti per affrontare assieme il mercato”.

Distributori certificati e tre livelli di partnership per i rivenditori

TeamViewer dichiara di avere attualmente circa 4.500 partner in EMEA. Non sono tutti partner “ingaggiati”, alcuni vendono delle licenze di tanto in tanto. “Vogliamo comunque mantenerli tutti all’interno del nostro ecosistema – ha dichiarato Schmidt –. In tal senso, abbiamo adottato un modello di partnership tier 2, quindi lavoriamo con distributori certificati in tutta l’area EMEA. In Italia sono Allnet, Computer Gross e Logicom”.
Sul versante rivenditori, TeamViewer sta invece implementando un approccio a 3 livelli. Il più basso, che è chiamato Business, si focalizza sulla semplicità in modo che sia resa attrattiva la vendita delle licenze. I partner che appartengono a questo livello operano puramente attraverso la distribuzione. Il livello successivo è chiamato Premier e vede una più stretta collaborazione tra vendor e partner, che sono più disposti a investire in un’attività congiunta e anche a impegnarsi su determinati fronti. L’ultimo livello si chiama Champion e ha come principale fattore di differenziazione il fatto di rivolgersi a clienti di grandi dimensioni.

“Usiamo alcuni parametri per tracciare le tre categorie – ha precisato Schmidt –. Il primo è il fatturato: lo consideriamo un KPI importante per classificare i partner. Il secondo è il numero di registrazioni dei deal. Per questo, con TeamUp stiamo anche lanciando un nuovo portale per i partner con funzionalità di registrazione dei deal integrate nel nostro CRM. In tal modo, ci assicuriamo di avere la massima trasparenza lungo tutta la catena. Se parliamo di partner proattivi, penso che questo sia il KPI principale. Vogliamo anche essere sicuri di avere un piano in atto che consenta di avviare attività di marketing per affrontare il mercato in modo adeguato”.

Il sistema di rewarding

Tra i cardini del nuovo programma per i partner c’è il sistema di rewarding, che TeamViewer ha pensato di suddividere in tre pillar: margine di rivendita, benefici dalla registrazione dei deal e opportunità di ricavi da servizi. “Forniamo ovviamente un margine ragionevole ai partner a seconda del pillar in cui si trovano – ha evidenziato Schmidt –. Offriremo però benefici particolarmente significativi per la registrazione dei deal perché vogliamo motivare i partner ad avviare delle conversazioni con i clienti insieme a noi. L’opportunità di ricavi da servizi viene chiaramente di conseguenza: man mano che si sale nella catena del valore e nelle conversazioni con i clienti c’è più bisogno di consulenti per il post-vendita o la manutenzione”.

Basilare la registrazione dei deal

La registrazione dei deal è il cardine del partner program. “L’abbiamo già gestita in precedenza ma non nel modo corretto – ha ammesso Schmidt –. Come anticipato, lanceremo un nuovo portale che darà a noi e ai partner una chiara visibilità sulla registrazione dei progetti di pipeline congiunti su cui stiamo lavorando. Saranno integrati nel CRM in modo che vengano aggiornati automaticamente. Non inventiamo nulla di nuovo, già altri fornitori lo fanno, ma ora chiediamo e incentiviamo i partner a farlo con noi. Chiediamo, quindi, ai partner di identificare potenziali accordi con le aziende, di inviare la registrazione di questi accordi, di coinvolgere i nostri account manager di canale e, in futuro, di coinvolgere anche la nostra organizzazione di vendita diretta. Oltre alle ricompense finanziarie, la registrazione prevede anche la protezione degli accordi, in modo da assicurarsi che i partner non entrino in concorrenza con le offerte di vendita diretta”.

Nuovo programma anche per formazione e abilitazione

La formazione e l’abilitazione sono richieste pressanti che TeamViewer ha ricevuto dai partner. In precedenza, l’offerta di formazione era piuttosto limitata. “La nostra piattaforma di formazione non offriva un’esperienza utente piacevole né un contenuto adeguato – ha dichiarato Schmidt –. Per cui ora abbiamo lanciato un programma di formazione e abilitazione completamente nuovo che prevede tre diversi livelli di certificazione. Il primo è Sales Professional, tramite cui in cui vogliamo che i partner capiscano come approcciare i clienti con i diversi prodotti e le diverse soluzioni, come proporre al cliente i casi d’uso che forniamo e quali sono i settori verticali a cui ci rivolgiamo. C’è poi il Technical Expert che è indirizzato alle soluzioni aziendali Tensor e FrontLine e che fornisce competenze più tecniche per poter effettuare dimostrazioni del prodotto in autonomia. Infine c’è il Technical Master, che offre una formazione più da sviluppatore, con approfondimenti tecnici su come integrare la soluzione Frontline nel sistema del cliente”.

TeamViewer ha annunciato il nuovo programma per il canale TeamUp a febbraio e ora sta effettuando l’onboarding dei partner. “Le conversazioni sono già iniziate – ha concluso Schmidt – e il nuovo portale verrà lanciato a livello globale il 3 aprile prossimo. In questi giorni stiamo effettuando la formazione per i partner e avviando il roll-out in termini di identificazione degli utenti”.