Vendor e partner, un rapporto sempre più stretto e proficuo

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Intervista a Infinidat e al partner, e system integrator, I.A.N.; stesse domande, due punti di vista differenti, ma un obiettivo comune: fornire valore al cliente.

Qual è il rapporto tra un vendor e un partner oggi? Come creare valore insieme? Lo svelano in un’intervista Donato Ceccomancini, Country Manager Italia Infinidat, e Federica Neri, Managing Director del system integrator I.A.N.

DC: Che valore hanno oggi i partner per Infinidat?

Donato CeccomanciniPer Infinidat i partner strategici non sono solo importanti, ma sono fondamentali. I partner sono le figure attraverso le quali ci presentiamo al mercato: in Italia, in Europa e nel mondo. Lavoriamo a stretto contatto con loro per supportare le imprese italiane; non operiamo alcuna vendita diretta. E questo non solo in Italia, ma in tutto il mondo. È proprio questa stretta collaborazione con il canale che ci ha permesso di raggiungere traguardi molto importanti in pochi anni.

Se non avessimo partner, non saremmo in grado di raggiungere un numero così elevato di imprese italiane o integrare la nostra offerta con le soluzioni dei partner stessi al fine di portare valore aggiunto. Inoltre, con il nostro nuovo CEO Phil Bullinger, al timone da gennaio 2021, Infinidat sta assistendo a una trasformazione e a un’accelerazione della crescita.

FN: Qual è il valore di essere un partner Infinidat?

Federica Neri IANInfinidat è un partner che abbiamo iniziato a seguire ancor prima che la filiale italiana fosse formalmente costituita, perché ha una storia che lo lega a personaggi importanti nel nostro settore. Il fondatore, Moshe Yanai, era una persona molto conosciuta nei mercati IT e dello storage enterprise. Abbiamo sempre condiviso la sua filosofia e visione per il futuro, quindi volevamo fortemente diventare partner di Infinidat.

Quando ha fondato Infinidat, è stata una vera rivoluzione perché l’azienda ha portato un enorme valore al mercato e ai clienti. Ha, infatti, notevolmente semplificato la gestione dei sistemi di storage enterprise e ha fornito un vantaggio competitivo ai partner che sono stati in grado di valorizzare una soluzione che rappresentava una chiara trasformazione rispetto a una gestione di stampo più tradizionale. Inoltre, ha adottato politiche di sicurezza e resilienza informatica che nel mondo odierno, caratterizzato da costanti attacchi informatici, si sono rivelate estremamente importanti.


DC: Oggi cosa significa avere un programma dedicato partner?

Donato CeccomanciniSignifica prendersi cura dei propri partner, valorizzarli e premiarli per il valore che portano. Significa anche unire le forze, del partner e nostre, per aiutare strategicamente le imprese italiane. Negli ultimi due anni abbiamo investito molto nel nostro portale partner, un sito attraverso il quale è possibile sfruttare varie opportunità, come ottenere informazioni e documentazione, fare formazione, registrare offerte e molto altro.

Continuiamo a investire nei nostri partner e lo facciamo al punto che, nel 2021, siamo stati riconosciuti come una delle aziende che è cresciuta di più nella valorizzazione dei partner a livello globale. In particolare, I.A.N. ha vinto il premio come nostro miglior partner in EMEA e questo è sicuramente il risultato del grande lavoro svolto insieme. Questa stretta collaborazione, come accennato, non solo ha aiutato enormemente le imprese a soddisfare le proprie esigenze di storage, ma ha anche aiutato Infinidat e I.A.N a crescere come aziende per servire meglio gli utenti finali.

FN: Oggi cosa significa far parte di un programma dedicato ai partner?

Federica Neri IANI.A.N. è un’azienda con una storia di oltre 42 anni nel campo dell’information Technology e che si è costruita scrupolosamente una carriera come trusted advisor. Questo significa avere libertà di pensiero che viene poi sfruttata a pieno dai nostri clienti. Da un lato, questa libertà di pensiero ti costringe ad avere competenze tecniche aggiornate su tutti i marchi, ma dall’altro ti permette di fare la differenza perché puoi davvero capire cosa è meglio e cosa no per il tuo cliente.

Essendo un’azienda di storage relativamente giovane e in rapida crescita, Infinidat consente flessibilità e una comprensione ancora più umana delle nuove esigenze per veicolare il messaggio sul mercato, a differenza di brand più “tradizionali” che hanno delle guideline canalizzate su policy e format che purtroppo oggi, soprattutto dopo tutto ciò che è accaduto negli ultimi due anni, non sono più applicabili. Con Infinidat, invece, siamo riusciti a svolgere un lavoro che ci ha permesso di supportare in modo ottimale le imprese italiane e di crescere nel mercato.

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DC: Cosa ritenete di dover dare a un partner Infinidat affinché possa generare valore per le aziende?

Donato CeccomanciniDirei tre cose:
In primo luogo, una soluzione tecnologica molto innovativa e competitiva che consenta al partner di differenziarsi e fornire valore reale di business, oltre che valore tecnico, ai nostri clienti comuni. Questo è ciò che Infinidat riesce a fare al meglio, anche grazie al fatto che è che è entrata nel mercato 11 anni fa con una piattaforma completamente innovativa, un modo diverso di gestire i dati attraverso l’autonomous automation e Neural Cache, l’algoritmo di Machine Learning integrato nella famiglia di piattaforme InfiniBox. Inoltre, negli ultimi anni, abbiamo anche accelerato la nostra crescita nel mercato dei Solid State Array, grazie al lancio del nuovo InfiniBox SSA II, che amplia il nostro già ricco portafoglio di soluzioni di storage cyber resilienti che forniscono una sostanziale diversificazione.

In secondo luogo, la flessibilità commerciale. Un altro punto di forza che ci differenzia dai nostri concorrenti è che consentiamo ai partner di fornire un modello di consumo Storage-as-a-Service flessibile e pay-as-you-go. Questo ha permesso ai nostri partner di avere un’ulteriore arma competitiva, non solo tecnologica ma anche commerciale, per permettere ai clienti di affrontare l’incertezza finanziaria del periodo e la difficoltà di definire oggi le esigenze future, potendo pagare in base al consumo o acquistando solo ciò di cui si ha bisogno e quando se ne ha bisogno.

In terzo luogo, è chiara la focalizzazione sui margini e quindi consentire al partner, anche nel caso di un mercato particolarmente competitivo e aggressivo, di avere un ritorno sull’investimento fatto su di noi.

Citerei, inoltre, un importante strumento commerciale nel caso ci si dovesse proporre a nuovi clienti. Negli ultimi sei mesi, infatti, la nostra ricerca e sviluppo si è focalizzata molto sul rilascio di una serie di funzionalità per proteggere i dati, che risiedono sulla nostra piattaforma, da possibili minacce, che spaziano dall’errore umano alle minacce informatiche. Il grande vantaggio è che per avere questa protezione (come per le future innovazioni software) non sarà necessario pagare alcun extra, perché è tutto incluso nel prezzo standard di Infinidat.

FN: Cosa desidera un partner da Infinidat per poter generare valore per le aziende?

Federica Neri IANAl di là di quanto detto da Donato, con cui sono totalmente d’accordo, oggi ciò che determina la sopravvivenza è soprattutto la flessibilità del modello di consumo storage-as-a-service e pay-as-you-go. Sfortunatamente, l’incertezza e la mancanza di visibilità possono portare a una riduzione dei budget anche da parte dei clienti. Pertanto, la possibilità di pagare a consumo e per l’uso effettivo consente ai clienti di scegliere un percorso meno vincolante e meno stressante economicamente. È accettato più facilmente e, quindi, consente anche di chiudere le trattative più rapidamente, anche perché stiamo parlando di soluzioni che, già di base, sono estremamente capienti.

L’unicità delle piattaforme e del software di Infinidat sta proprio nel fatto che entrambi sono stati progettati per rendere facilmente scalabili soluzioni di storage multi-petabyte, volumi che pochissimi altri sono in grado di raggiungere.
Inoltre, nell’attuale era digitale, poter contare su un’automazione e un apprendimento automatico per proteggere i propri dati è di fondamentale importanza. Infatti, Infinidat offre caratteristiche tecniche uniche che consentono alle aziende di combattere efficacemente i ransomware. Questo rappresenta un grande valore aggiunto, soprattutto in un mondo digitalizzato dove tutti si stanno rendono conto di quanto le aziende siano realmente esposte ad eventuali attacchi. Poter contare su una soluzione che permette di proteggersi davvero non è cosa da poco.


DC: Che ruolo riveste la formazione per Infinidat?

Donato CeccomanciniInfinidat è una società internazionale con due sedi: negli Stati Uniti nell’area di Boston – dove si trovano il nostro CEO e la maggior parte del nostro management team, e in Israele, dove si trovano i nostri stabilimenti di ricerca e sviluppo, test e produzione. L’azienda investe molto in questo ambito e, includendo lo sviluppo di nuove soluzioni e funzionalità che forniscono ai nostri clienti e partner grossi vantaggi commerciali e tecnici, ogni anno rilasciamo un numero importante di novità. Le soluzioni innovative e collaudate di Infinidat eliminano i rischi e le sfide che i clienti devono affrontare per trovare il giusto equilibrio tra prestazioni, disponibilità, resilienza informatica e costo dello storage su scala petabyte.

Miglioriamo continuamente il nostro portafoglio, espandiamo le capacità go-to-market e promuoviamo un impegno eccezionale per offrire qualità e affidabilità senza pari per gli ambienti di data center enterprise più esigenti. La formazione, quindi, diventa essenziale per consentire sia ai dipendenti che ai partner di Infinidat di tenere il passo con le nuove piattaforme, i nuovi software e le nuove funzionalità. Non tanto per comprendere la funzionalità stessa, ma che tipo di benefici porta al cliente. Nel nostro portale per i partner c’è un’intera sezione dedicata alla formazione, sia per la parte tecnica che per la nostra struttura commerciale, che viene aggiornata costantemente per tenere il passo con tutto ciò che viene rilasciamo.

FN: Che ruolo gioca la formazione per I.A.N.?

Federica Neri IANI.A.N. deve necessariamente tenersi aggiornata e abbiamo diversi tecnici che seguono costantemente gli aggiornamenti sui diversi marchi. Infinidat è uno dei nostri partner più prestigiosi e importanti, con il quel lavoriamo a stretto contatto per affrontare e anticipare tempestivamente le potenziali problematiche dei clienti. Ad esempio, con il supporto completo della formazione di Infinidat abbiamo risolto una situazione critica legata alle prestazioni su workload molto critici per un utente finale. La formazione di Infinidat ci ha permesso di analizzare il problema e risolverlo in maniera ottimale. Siamo stati in grado di raggiungere questo obiettivo, grazie alla famiglia di soluzioni SSA di Infinidat.


DC: Come si vende lo storage nell’era del cloud?

Donato CeccomanciniNegli ultimi anni c’è ormai una tendenza: se non hai un cloud journey non sei un CIO che si rispetti. Quindi, tutte le aziende stanno implementando questo percorso nel cloud pubblico, privato, ibrido, o multi-cloud e devono decidere quale sia la strategia ottimale. Le aziende devono valutare molteplici fattori, ad esempio come vogliono ottenere la sovranità dei dati; come semplificare la gestione dei dati per le loro applicazioni mission-critical on-premise; che tipo di approccio finanziario stanno cercando: acquisto APEX , pagamento a consumo o entrambi.

In Infinidat, aiutiamo le aziende a ottenere la stessa esperienza d’uso del cloud con i nostri modelli di consumo flessibili anche per le applicazioni on-premise. Inoltre, Infinidat collabora con Managed Service Provider e Cloud Service Provider in tutto il mondo per promuovere configurazioni ibride di successo. Inoltre, forniamo un ampio modello di consumo Storage-as-a-service (STaaS) tra tutti i membri del portfolio Infinidat. Ciò include AIOps e il nostro FLX (o Elastic – prezzi basati sul consumo). Forniamo un approccio “set-it-and-forget-it” con una soluzione veramente automatizzata.

FN: Come si vende lo storage nell’era del cloud?

Federica Neri IANÈ un po’ più difficile e deve essere proposto in modo diverso perché, come ha detto Donato, la maggior parte dei clienti è propensa a seguire la tendenza e spostare tutto il proprio carico di lavoro in Cloud. Tuttavia, spesso si rendono conto che non tutti i workload possono essere spostati sul cloud per diversi motivi (latenza, costi, sicurezza, applicazioni datate ecc.). La prova di ciò è che oggi vediamo molte aziende che hanno cercato di andare completamente in cloud tornare a un ambiente on-premise.

Infinidat è il partner giusto perché con InfiniBox, InfiniBox SSA e InfiniGuard siamo in grado di fornire on-premise la stessa “customer experience” del Cloud, questo perché possiamo contare su un partner che ci aiuti a costruire una soluzione integrata. Il cloud offre ottime opportunità se sfruttato per applicazioni che prevedono l’utilizzo dell’intelligenza artificiale, che è un altro ambito su cui abbiamo iniziato a diversificare, ma nel caso di un’infrastruttura che include data center esigenti, come quello di una grande banca, ci sono molti “se” da considerare. Per vari motivi tecnici, quindi, è necessario muoversi con grande cautela verso il cloud.