Cisco propone ai partner nuovi modelli di business per PNRR e sostenibilità

Nel primo incontro in presenza con i partner dallo scoppio della pandemia, Cisco ha spiegato come affrontare le sfide poste dalle nuove opportunità di business.

cisco manager

Abbiamo un modello di business completamente basato sulla collaborazione con i nostri partner e vogliamo continuare a svilupparlo. Anzi vogliamo essere ancora di più inclusivi portando nuovi partner a collaborare con noi”. In questo modo GianMatteo Manghi, amministratore delegato di Cisco Italia, ha rafforzato l’impegno verso il canale. E lo ha fatto incontrando per la prima volta in presenza le terze parti all’evento Cisco Executive Partner Club.

GianMatteo Manghi

Non è stata un’adunata globale del canale come avveniva prima della pandemia, ma questo perché non è ancora possibile realizzarla, molto probabilmente arriverà il prossimo anno. Tuttavia, Cisco voleva strenuamente tornare a parlare di persona con i partner sia per rinsaldare il rapporto sia perché il momento che stiamo vivendo, in termini di scenario politico ed economico, impone di definire importanti capisaldi.

Tre punti fermi: PNRR, trasformazione digitale e sostenibilità

Riteniamo che ci siano alcuni punti fermi da considerare – ha affermato Manghi –. Il primo è il PNRR, un’importante occasione del rilancio del Paese, il secondo è la trasformazione digitale che non deve prescindere da una grande attenzione alla cybersecurity. Si tratta di due elementi che rappresentano grandi opportunità e che ci fanno vedere il futuro secondo una nuova prospettiva. Le aziende del digitale come Cisco, che sviluppano tecnologie innovative, possono svolgere un ruolo fondamentale affinché il PNRR abbia successo e la trasformazione digitale, che diventa sempre più pervasiva, porti a ottenere i risultati che le aziende si aspettano”.

Ai due temi citati, GianMatteo Manghi ne ha associato un terzo, non meno attuale, la sostenibilità. “Secondo i dati del Boston Consulting Group, oltre il 50 % dei progetti è mosso da obiettivi di sostenibilità – ha precisato Manghi – e tutti i progetti di trasformazione digitale che sono in grado di raggiungere gli obiettivi prefissati determinano un utile connesso a quei progetti di oltre il 20%”.

L’esperienza di Digitaliani utile al PNRR

PNRR, trasformazione digitale e sostenibilità sono i temi attorno ai quali si sviluppa la strategia di Cisco in Italia e per la quale i partner giocano un ruolo di primo piano.

Cisco

Lo ha chiaramente confermato Fabio Florio, Cisco Business Development Manager, Innovation Center Leader, quando ha esplicitamente detto: “Il PNRR è un’importante opportunità, ma senza il nostro aiuto sul digitale il PNRR non si fa. Le aziende pubbliche e private hanno bisogno di aiuto perché non hanno abbastanza competenze, personale ed esperienza per i progetti o per affrontare i bandi di gara”.

Florio ha evidenziato come la prima missione del PNRR, che prevede uno stanziamento di 40 miliardi di euro, sia quella che affronta esplicitamente l’argomento digitalizzazione e quindi coinvolge direttamente l’azienda e suoi partner. Tuttavia, anche le altre cinque missioni hanno implicitamente aspetti che prevedono il ricorso al digitale e quindi, in pratica, tutti i differenti obiettivi del PNRR possono offrire opportunità per Cisco e i suoi partner.

Partner

Che però partono già ben attrezzati per affrontare le nuove sfide. Questo grazie al programma Digitaliani, che, come ha sottolineato Fabio Florio, “fornisce 6 anni di esperienza in termini di progetti e best practice frutto delle collaborazioni con società private, enti pubblici e università in quattro aree specifiche: customer digitization, public digital services, healthcare e future of work. E queste esperienze possono essere messe al servizio del PNRR”. Alle quattro aree va però fatta un’aggiunta importante, la cybersecurity. “Non può esistere un progetto di digitalizzazione senza cybersecurity, non possiamo creare un mondo di vulnerabilità anziché un mondo di opportunità”, ha evidenziato Fabio Florio.

10 persone a supporto dei partner

Le forze messe in campo da Cisco per consentire ai propri partner di cogliere le opportunità che presenta il Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza non si limitano però alle esperienze fatte con il programma Digitaliani. L’azienda ha infatti creato un team di 10 persone specificatamente dedicato al supporto dei partner nei progetti legati al PNRR. Si tratta di persone con competenze molto diverse, ma tutte utili ad affrontare le tematiche che possono nascere all’interno di un progetto o di un bando legati al PNRR. “Le aziende hanno tanto bisogno aiuto e l’aiuto che può portare Cisco con i suoi partner si concretizza in servizi – ha precisato Fabio Florio. Possono essere quelli tradizionali, come l’installazione o il supporto sui prodotti, ma anche di altro tipo, come scrivere progetti assieme e completarli nei tempi previsti, chiedere dei fondi o fornire formazione personalizzata”.

Fate leva sulla formazione e sulla cybersecuritysono state le parole con cui Fabio Florio ha stimolato i partner.

I Big 5 e la sostenibilità quale fattore di business

Alle parole di Florio hanno fatto eco quelle di Enrico Mercadante, Leader Team Sales & Technical Specialists per il Sud Europa, che ha riunito in 5 macrocategorie le aree su cui focalizzare l’attenzione. Le ha chiamate Big 5: oltre alla cybersecurity, tali aree sono multicloud, future of Internet, future of work e sostenibilità.

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Se le prime quattro sono da tempo parte integrante della strategia di Cisco, la presenza della sostenibilità è una novità. Non tanto come tematica quanto invece come approccio strutturato alla tematica. D’altra parte, non potrebbe essere diversamente, visto che, come ha sostenuto Angelo Fienga, di fresca nomina a Director Sustainable Solutions a livello EMEAR, “la sostenibilità è oggi un fattore di business e il digitale è un abilitatore della sostenibilità”.

A riguardo, la strategia proposta da Cisco abbraccia a 360° il tema, includendo i tre obiettivi che caratterizzano il Net Zero Journey: scope 1, ovvero la gestione delle emissioni dirette; scope 2, che mira all’azzeramento anche delle emissioni indirette, come l’energia necessaria a far funzionare gli impianti; scope 3, ovvero il controllo della sostenibilità esterna, che abbraccia l’intera supply chain o anche l’utilizzo dei prodotti da parte dei clienti.

La certificazione per la sostenibilità e i prodotti diventano managed service

Cisco ha creato anche una specifica specializzazione per i partner in tema di sostenibilità. Si chiama Environmental Sustainability Specialization e, come ha precisato Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia,la specializzazione non si ferma all’aspetto prettamente teorico, ma prevede la partecipazione a due corsi e l’adesione a precise policy commerciali”. Una di queste è il Cisco Green Pay, programma finanziario che è stato sviluppato per applicare la circolar economy ai prodotti Cisco e che coinvolge sia i partner sia la stessa Cisco.

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Si tratta di un approccio su tutta la filiera del valore – aggiunge Campatelli – Questo programma ci permette di avere il pieno controllo su dove andrà a finire il nostro hardware. Si tratta di un programma che permette ai clienti di acquisire soluzioni Cisco, software e servizi con finanziamenti a 3-5 anni, ma la proprietà rimane sempre di Cisco, che diventa il garante di come i prodotti saranno, usati, gestiti e anche smaltiti o riciclati a fine utilizzo”.

L’adesione al Cisco Green Pay prevede un incentivo del 5% per il cliente finale e tutti i costi di fornitura, ritiro e smaltimento dei prodotti sono a carico di Cisco, che potrà decidere eventualmente di riciclarli secondo i principi della circular economy. Un aspetto importante è che Cisco Green Pay si configura come un managed service e quindi trasforma i costi da CapEx in OpEx e il cliente può certificarlo nel suo bilancio di sostenibilità.

I nuovi Cisco Partner Journeys

Il tradizionale canale della rivendita di prodotti continua a funzionare, ma sono i nuovi modelli di business che presentano le sfide più interessanti”, ha affermato Giorgio Campatelli. Tra questi Cisco pone appunto i managed services, che permettono di creare con il cliente una fidelizzazione frutto di un progetto di lungo periodo. C’è poi il modello di agenzia, che però non si addice tanto a Cisco perché di stampo B2C, ma che può comunque aiutare a rivisitare la collaborazione con il canale esteso. Da ultimo c’è il modello marketplace, strumento per l’acquisto di cui molti clienti si stanno avvalendo tramite con i grandi cloud provider e che anche Cisco ha deciso di sposare con le sue tecnologie.

Nuovi modelli portano nuove opportunità. Tuttavia, cercare di coglierle, per i partner può voler dire compiere un grande sforzo organizzativo e di adattamento, acquisire nuove competenze. “Per facilitare l’adozione dei nuovi modelli Cisco ha creato il programma Partner Journeyha spiegato Giorgio Campatelli, dove per ognuno dei nuovi modelli di business sono stati creati ambienti di lavoro in modo che si possa sviluppare un go-to-market specifico. Il primo di tali ambienti è Co-selling with Cisco’s ecosystem volto a creare collaborazioni a livello di ecosistema. Build on Cisco prevede invece di usare le piattaforme Cisco programmabili per costruire soluzioni o servizi. Meraki Ecosystem Partner è la tecnologia perfetta per l’apertura verso servizi cloud. È una piattaforma nativa per il cloud e riteniamo sarà quella che ci darà più soddisfazioni nell’utilizzo dei managed services negli anni a venire. Da ultimi troviamo Market With Cisco, per favorire la gestione di campagne di marketing con Cisco Marketing Velocity, e Managed Service Providers: Cisco Elevate, volto a creare proposte di MSP basate su soluzioni Cisco”.

Vogliamo dimostrare ai partner che non sono soli – ha concluso Giorgio Campatellie che intendiamo fare tutto il possibile per aiutarli ad approcciare le possibilità offerte dai nuovi modelli di vendita”.