Giudici di Red Hat: ha vinto il cloud e i partner cambiano la strategia

Nel 2021 Red Hat punterà, con investimenti, sui CCSP, cloud internet service provider, figure internazionali e locali focalizzati su un approccio di vendita sul cloud.

Giudici di Red Hat: ha vinto il cloud e i partner cambiano la strategia

Un’ecosistema di partner che rappresentano il nuovo ‘credo’ di Red Hat verso il canale. Da un lato la tendenza a disegnare le suite di Red Hat come standard per le aziende affinché facciano sviluppo applicativo, dall’altro l’impegno verso il mid market e l’smb e il peso del canale sempre più rilevante.

Thomas Giudici, Channel & Alliance Manager di Red Hat Italia, ha fatto il punto della situazione. Sbarcato a luglio in azienda, il manager ha tracciato le linee guida di quello che è il nuovo corso della società sul fronte della distribuzione.

Preso atto che gli attori del mercato del canale stanno sempre più cambiando, con l’affacciarsi di nuove entità e di nuovi schemi distributivi, si passa dal partner-sviluppatore di soluzioni con il vendor a un partner-consulente. Perché? Il canale è a un bivio, è un dato di fatto, e il cloud ne ha segnato lo spartiacque.

Ecco sul mercato realtà come i cloud internet service provider (CCSP) sia internazionali come AWS, Microsoft, Google, ecc., sia locali che per sopravvivere alla concorrenza di questi colossi non possono far altro che virare la strategia verso verticalizzazioni e specializzazioni dell’offerta per tipologia di mercato o cliente.

Giudici di Red Hat: ha vinto il cloud e i partner cambiano la strategia
Thomas Giudici, Channel & Alliance Manager di Red Hat Italia

Ed è questa la strategia che Red Hat perseguirà anche nel 2021. “Continueremo gli investimenti sull’infrastruttura di canale e focus sui CCSP, ossia partner che abbracciano una filosofia di business legata al cloud o rivendendo prodotti cloud di terzi o investendo su servizi cloud propri che poi vendono ai loro clienti. Oltre ai big, lavoriamo anche con i CCSP locali che pian piano stanno scalando la classifica. Abbiamo analizzato – spiega Giudici – che molti partner hanno capito che devono cambiare e lo stanno facendo con un approccio alla vendita che da on premise si posta al cloud”.

Non c’è dubbio che la concorrenza con i locali sarà spietata, dato che tra i grandi big in questo ambito figurano Microsoft, AWS, Google, ma, avere allo spalle un vendor consolidato che supporti i locali non può che stimolare, in positivo, questa concorrenza. Red Hat, infatti, oltre a identificare la ricetta della verticalizzazione e della specializzazione, assicura che il prossimo anno nascerà un team dedicato ai CCSP in Italia ed Emea che lavorerà su questi partner e, spiega Giudici “avremo programmi dedicati, con tratti interessanti anche al punto di vista economico, l’appoggio di tutto il nostro ecosistema che approccerà una vendita totalmente as a service”.

Red Hat ha sempre fatto delle competenze e dell’open communities i punti di eccellenza e approccia il mercato in modo differente a seconda dei verticali di mercato.

La società ha un programma di canale che si sviluppa continuamente e approccia il mercato con un ecosistema di partner che da un lato vede solution provider, system integrator e OEM; dall’altra gli ISV, i CCSP e e GSI (Global system integrator). Gli ISV sono le aziende che decidono di fare sviluppo software sulle tecnologie di Red Hat “rendendole alla portata di tutti trasformandole in uno standard affinchè la suite di Red Hat sia lo standard per quelle aziende che vogliono fare sviluppo applicativo. Oltre agli ISV abbiamo i GSI e i CCSP che sono un po’ la punta di diamante. Sono per noi un asset strategico in quanto ci aiutano sui grandi clienti italiani attraverso un approccio consulenziale”, dice il manager.

Il 2020 sarà anche ricordato per la creazione della divisione mid market dove è stata rifocalizzata la forza vendita e il rapporto con il canale. “Per questo motivo abbiamo siglato un accordo di distribuzione con Computer Gross attraverso la creazione di un nuovo ecosistema di partner sul mondo mid market ed Smb. Abbiamo introdotto anche una parte di demand generation attraverso cui la distribuzione non solo fornisce formazione o supporto finanziario ai propri partner ma crea dei business aggiuntivi attraverso campagne di lead generation”, spiega Giudici.

Per quanto riguarda i partner ecosystem, Giudici punta l’attenzione sul focus mid market e SMB, allargando il parco partner per andare in modo più incisivo su questo settore, sono state create due strutture dedicate e una campagna di recruiting di venditori dedicati al mid market e all’SMB.

Giudici afferma che i Global system integrator e i system integrator hanno avuto la leadership indiscussa sul mercato enterprise del nostro paese e cita il caso di Poste e il supporto di un Global system integrator che ha fornito un approccio consulenziale a 360 gradi che ha aiutato Red Hat arrivando a toccare verticali che solo in quanto GSI avrebbe potuto raggiungere.

Nel 2020 la società ha aumentato del 26% anno su anno le verticalizzazioni di competenze sui partner, così come aumento del 65% dei pacchetti di training per aiutare i partner a ottenere tutte le certificazioni che sono incluse attraverso la sottoscrizione di un abbonamento.

E nel 2021? Giudici ha le idee chiare. Oltre agli investimenti con focus sui CCSP “continueremo la strategia di onboarding selezionato e mirato di partner specializzati sui mercati verticali che sostengano, per esempio, l’automotive, il fashion perché crediamo che Red Hat non rappresenti sono il semplice IT ma è un’azienda vicina al business dei clienti e per questo abbiamo bisogno di partner che sappiano parlare la lingua dei clienti”, conclude Giudici.