Zanotto di Attiva Evolution: studio, studio e ancora studio

Lorenzo Zanotto, BU Sales Manager di Attiva Evolution, spiega che gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor siano lo studio e la conoscenza.

Zanotto di Attiva Evolution: studio, studio e ancora studio

La competenza principale che serve, secondo Lorenzo Zanotto, BU Sales Manager di Attiva Evolution, a un distributore per essere al passo con l’offerta di soluzioni di storage è avere una visione globale del dato e del contesto in cui si deve inserire la soluzione richiesta. Oggi questo settore è molto ampio e quando si parla di Storage si parla di una infinità di soluzioni. Bisogna avere le idee chiare delle necessità del cliente e pensare di conseguenza alla soluzione migliore in base a quanto richiesto e al budget a disposizione.

Come deve strutturarsi e comportarsi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?

Zanotto di Attiva Evolution: studio, studio e ancora studio
Lorenzo Zanotto, BU Sales Manager di Attiva Evolution: “il Sales deve intercettare le richieste dopo che il Marketing ha posizionato le soluzioni mediante azioni mirate, il resto lo fa il pre-sales”.

“Alla fine la risposta è già nella domanda, il Sales deve intercettare le richieste dopo che il Marketing ha posizionato le soluzioni mediante azioni mirate, il resto lo fa il pre-sales, che se è bravo e competente e capisce al volo le esigenze non farà grande fatica a chiudere la trattativa. I Team – spiega Zanotto – stanno cambiando molto negli ultimi anni, ormai per vendere soluzioni “storage” si deve avere molta competenza e tutta l’organizzazione deve sapere di “cosa stiamo parlando”. Il punto fondamentale quindi è la formazione interna e verso tutta la filiera”.

Esiste un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?

Chi vende soluzioni di “storage moderno” deve garantire la possibilità di raggiungere i dati sempre e in ogni situazione, quindi tutta l’infrastruttura che si utilizza per raggiungerlo deve essere implementata correttamente. Questo implica – spiega Zanotto – che si devono avere competenze anche su altre linee di prodotto infrastrutturali, essere quindi un System Integrator nel vero senso della parola. Il portafoglio complementare quindi può essere vastissimo e va dal Cablaggio della rete agli Switch per i collegamenti, alla connettività di rete, ai gruppi di continuità, al Cloud, alla sicurezza, insomma un ecosistema che deve garantire la sicurezza del dato e la sua disponibilità SEMPRE”.

Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?

“Sono convinto che lo studio e la conoscenza siano due aspetti fondamentali da tenere in considerazione. Oggi sempre di più si deve avere una preparazione adeguata, io lo sostengo da molti anni. Non sempre veniamo apprezzati per questo, a volte il Marketing di alcuni Brand viene valutato meglio della soluzione tecnologica e questo è sempre rischioso”, conclude Zanotto.