Margini in crescita nei prossimi cinque anni. La provocazione di Arrow

“La difficoltà di vendere l’IoT è che non esiste un catalogo. Ritengo sia una vendita più difficile rispetto alla vendita del cloud”, afferma Puccio.

Margini in crescita nei prossimi cinque anni. La provocazione di Arrow

Margini in crescita nei prossimi cinque anni. Provocazioni che hanno il sapore di una previsione, almeno si spera. Già, perché Michele Puccio, Sales Director di Arrow ECS Italia, durante l’evento annuale Arrow University, ha buttato una serie di provocazioni: “i margini nei prossimi 5 anni torneranno a crescere”.

Da troppo tempo il canale combatte con margini che crescono poco e business che non girano. Dapprima il cloud, del quale non si sapeva da che parte iniziare per ‘venderlo’, poi è arrivato l’IoT e le cose si sono fatte ancora più complicate. “La difficoltà di vendere l’IoT – spiega – è che non esiste un catalogo. Ai clienti vanno spiegati i risultati che otterranno e ritengo sia una vendita più difficile rispetto alla vendita del cloud”, afferma Puccio.

Margini in crescita nei prossimi cinque anni. La provocazione di Arrow

La strategia, la novità punta proprio dritta verso questi due segmenti: cloud e IoT. Per quanto riguarda il cloud, la sfida è la sua adozione. Per quanto riguarda IoT, Puccio ricorda che da inizio anno, a livello europeo, la struttura esiste, c’è un responsabile e un referente anche per l’Italia che segue anche Spagna e Portogallo.

Margini in crescita nei prossimi cinque anni. La provocazione di Arrow
Michele Puccio

Quest’anno la formula dell’University è cambiata. La sera prima dell’apertura dell’evento un incontro tra i primi 50 clienti, one to one che dà la possibilità al vendor di incontrare un partner di interesse. Tre domande che Puccio ha fatto agli intervenuti. “Quanto il business model del reseller si può integrare con il business model dell’utente finale a quel punto si è al di sopra di un qualsiasi distributore a volume o online. E’questo il motivo per cui invito i partner di canale a valutare l’IoT. La seconda domanda pertiene all’era degli abbonamenti. Ho domandato ai partner se stanno riversando il loro business su una formula di abbonamento, dato che siamo nell’era degli Spotify o dei film. Terza domanda – Come mai alcune app crescono a numeri esponenziali, specie se ci sono di mezzo i giovani? E i giovani perché iniziano a popolare le chat? Perché hanno tempo per investire sui social. Quindi ho chiesto alle aziende se nei loro team sono presenti figure che investano il loro tempo in soluzione che, non da subito, portino redditività ma siano la premessa?”.

Margini in crescita nei prossimi cinque anni. La provocazione di Arrow

Rocco Foti, Director – Inside Sales EMEA di Barracuda
Vetrina per essere in contatto col reseller. Vogliamo organizzare training con Arrow per certificazioni Barracuda.

David Gubiani, Regional Director SE, EMEA Southern di Check Point
Ci si incontra in un unico luogo, ci si incontra fuori dagli schemi classici senza fare deal e comunità sotto l’ombrello del distributore cerando una community. Su IoT, uniamo i concetti a Scada perché si mischiano con le realtà industriali chesono pregne di IoT e non possiamo prescindere dal fattore sicurezza. Infine, le aziende si devono preoccupare ed essere consapevoli che mettere i loro dai in cloud non è sicuro, devono pensare bene agli strumenti di sicurezza.

Raffaella Zilli, Channel Account Manager di Trend Micro Italy

Attraverso i one to one dedicati abbiamo stretto nuove partnership con aziende con cui ci eravamo solo corteggiati. Una buona vetrina, questa di Arrow University perché i reseller presenti qui sono più di 400 e avendo due interventi uno sull’IoT e Scada, premiamo la mano sul fattore sicurezza IoT. A metà novembre lanceremo la XDR attraverso cui non faremo più sicurezza solo su client ma cross su tute le soluzioni proposte in tutta l’infrastruttura.

Marco D’Elia, Country Manager SOPHOS Italy
Attività di remedetion: il canale giusto per questo prodotto? I partner, ma ci rivolgiamo anche a partner di livello enterprise, aziende che operano su fasce di aziende medio grandi che devono affrontare la complessità.

Margini in crescita nei prossimi cinque anni. La provocazione di Arrow

Luca Calindri, Country Sales Manager Italy & Malta di Thales
Il brand Gemalto va a sparire. Dal 1 luglio abbiamo una struttura commerciale rivista e unificata. Abbiamo rivisto il portafoglio soluzioni, sull’Identity protection e access management non vi erano sovrapposizioni tra le due aziende. Su data encription e cripto appliance vi era invece sovrapposizione. Abbiamo mantenuto entrambe le linee di prodotto, mantenendo sia Volmetric sia Safenet ma stiamo lavorando allo sviluppo di una piattaforma nuova che coniughi il meglio di entrambe le soluzioni, offrendo poi i clienti processi di migrazione.
Nel primo trimestre 2020 il programma di canale sarà unificato.

Pierpaolo Alì, Director Southern Europe Security, Risk & Governance di Micro Focus
Relazione consolidata con i partner che si è evoluta con più di 5 soluzioni ed Arrow ci ha seguito e si è evoluta con il giusto supporto di marketing e formazione al canale con back end e frontend.

Massimo Capobianco, Channel and Distribution Manager di F5
Partita circa 20 anni fa oggi il valore differenziante è il sistema operativo che ha consentito di ispezionare il traffico sulla rete portando o le nostre competenze fin da quando, cinque anni fa, abbiamo aperto la virtual edition.