IBM, nuovi incentivi per i partner e lead passing affidato all’AI

D’ora in poi sarà un’intelligenza artificiale a decidere quali partner riceveranno le opportunità di business generate da IBM.

È la novità più dirompente emersa dall’IBM Partner Ecosystem Summit 2026, andato in scena il 9 giugno agli IBM Studios di Milano davanti al canale italiano: da metà giugno il lead passing sarà governato da un algoritmo che premierà i partner più pronti e preparati, mentre da luglio scatteranno nuovi incentivi che remunerano di più chi vende nel territorio Select e sui modelli a sottoscrizione e as a service.

Il tutto sotto un claim “Il valore prende forma” che ha fatto da filo conduttore a una giornata dedicata all’era dell’AI agentica, tra la ripresa degli annunci di IBM Think Boston 2026 su dati, hybrid cloud e automation, le sessioni parallele su innovazione, strategia e go-to-market, e uno sguardo già puntato sulla prossima onda: il quantum computing.

Bavaro: da luglio nuovi incentivi, focus sul Select e sui modelli as a service

Ad aprire i lavori è stata Roberta Bavaro, Director of Ecosystem and Select Territory di IBM Italia, che ha annunciato l’entrata in vigore, da luglio, dei nuovi incentivi per i partner, ridisegnati per rispondere “alle richieste di un mercato dinamico, complesso, che ci chiede sempre maggiore flessibilità. Il mercato vuole testare, adottare e poi crescere“, ha spiegato. “Ecco perché i nostri partner saranno maggiormente pagati sulle vendite che avverranno sul territorio Select, con un focus sui prodotti con modelli a sottoscrizione e software as a service”.

Rivisti anche i programmi di marketing, ora costruiti attorno a una selezione di “focus product” destinati in particolare al mercato delle piccole e medie imprese: “Prodotti che sono stati selezionati perché, secondo la nostra valutazione, possono essere adottati più facilmente e possono scalare col tempo in base alle esigenze dei clienti“, ha precisato Bavaro.

Il lead passing gestito dall’intelligenza artificiale

La novità forse più significativa riguarda però il nuovo programma di lead passing, ovvero il passaggio di opportunità commerciali dalla società  all’ecosistema dei partner, operativo da metà giugno.

“Questo nuovo meccanismo di lead sharing sarà gestito dall’intelligenza artificiale, che andrà a determinare quali sono i partner più pronti e preparati per ricevere queste lead”, ha spiegato Bavaro, ricordando che l’AI valuterà “il revenue prodotto, le esperienze, le competenze e le certificazioni ottenute dai nostri partner“.

Una scelta coerente con il posizionamento di IBM come “client zero”, cioè prima utilizzatrice delle tecnologie che porta sul mercato.

Ai partner è richiesta in cambio una collaborazione più stretta: per accedere al programma occorre aderire a Partner Plus e attivare l’opt-in delle Terms and Conditions; una volta ricevuta un’opportunità da IBM, ci saranno 48 ore di tempo per accettarla.

“Questo vi dimostra che vogliamo accelerare, vogliamo velocizzare il nostro valore sul mercato”, ha sottolineato la manager, che ha ribadito la centralità del canale nel modello di vendita: “L’ecosistema è al centro del nostro modello di go-to-market. I partner hanno le competenze sulla nostra tecnologia, accedono allo stesso percorso di training, certificazione ed enablement a cui accediamo noi come IBM: siete il vero motore di innovazione e di crescita”.

Un ecosistema che comprende distributori, system integrator, MSP e ISV, e che si affianca al doppio binario di investimento di IBM: sulla tecnologia, anche attraverso le acquisizioni, e sulle competenze, il fattore che, come segnalano gli ultimi report citati da Bavaro, i leader aziendali riconoscono come determinante, ancor più della tecnologia stessa.

Losito: “Il valore non prende forma da solo”

Il testimone è poi passato a Nico Losito, General Manager di IBM Italia, che ha rilanciato la metafora della giornata: “Il valore non prende forma da solo. Servono tre ingredienti fondamentali: la presenza sul mercato, le competenze tecnologiche e professionali e una leadership necessaria per guidare la trasformazione“. E ancora: “L’ecosistema è la nostra catena di trasmissione, quello che fa succedere le cose sul mercato”.

Losito ha quindi fotografato lo stato dell’adozione dell’intelligenza artificiale, partendo dagli studi che IBM conduce annualmente con i CEO: l’adozione dell’AI procede più lentamente rispetto alle aspettative espresse dagli amministratori delegati negli anni scorsi, con una quota ancora alta di aziende ferme alla sperimentazione, molte concentrate sul solo efficientamento e appena un 10% circa che genera nuovo revenue dall’AI.

La buona notizia, ha osservato, è che “tutta la crescita strutturale, tutta la trasformazione deve ancora arrivare“, con un’esplosione attesa da qui al 2030.

Il gap italiano e il fenomeno della Shadow AI

Guardando all’Italia, il General Manager ha citato i dati degli Osservatori del Politecnico di Milano, che certificano un divario crescente tra grandi imprese e PMI: a fronte di un tessuto di piccole e medie imprese che rappresenta circa il 91% del sistema imprenditoriale, solo il 7% delle piccole imprese sta testando l’AI, contro il 15% delle grandi.

Un mercato “a due velocità” che, ha sottolineato Losito, rappresenta per IBM e per i partner “un’opportunità che oggi rimane ancora latente e non sfruttata”.

Curioso il dato sulla cosiddetta Shadow AI, l’uso non autorizzato di strumenti di intelligenza artificiale in azienda, che secondo le rilevazioni citate dal manager riguarderebbe il 75% degli utilizzatori nelle grandi organizzazioni: un fenomeno che pone problemi di governance ma testimonia, al tempo stesso, un’adozione individuale ormai pervasiva.

Dalla AI literacy alla “new unit of competence”

Come aiutare allora i clienti a “cavalcare l’onda” trasformativa? Losito ha indicato tre direttrici.

La prima: non aggiungere l’AI ai processi esistenti, ma ripensarli in logica AI, come IBM stessa ha fatto al proprio interno eliminando le attività che non generano revenue, profitto, cash flow o soddisfazione del cliente. La seconda: non accontentarsi di un’AI generalista “altrimenti si cade nel paradosso dell’AI: raccolgo risposte uguali a quelle dei miei competitor” ma diventare creatori di modelli propri, costruiti in modalità ibrida e soprattutto sui dati aziendali, “perché è all’interno dei nostri dati proprietari che risiede il nostro vantaggio competitivo”.

La terza direttrice, “la più delicata e la più difficile”, riguarda le competenze: superare l’organizzazione per ruoli e job position a favore di un’organizzazione per mandati, emblematica la crescita del Chief AI Officer, passato in due anni dal 26% a quasi il 78% delle aziende enterprise e sviluppare una vera AI literacy, anzi una “AI fluency”.

“Dobbiamo familiarizzare con questa tecnologia il più possibile”, ha spiegato Losito, “e accanto a questo aggiungere tutte quelle qualità che sono proprie del giudizio umano e del pensiero critico: il time management, la gestione delle emergenze, la gestione dei rapporti umani e professionali“.

È quella che IBM definisce “the new unit of competence”: task eseguiti dalle macchine, ma guidati e supervisionati dall’uomo.

La chiusura è un invito alla fiducia: “Non panic”, ha detto Losito ricordando le grandi ondate tecnologiche del passato, dal personal computer a internet al mobile. “Torna il sereno sul mare dopo l’onda, ma ne arriva subito un’altra: e noi la stiamo già guardando all’orizzonte“. Il riferimento è al quantum computing.

Mattei: la prossima onda è il quantum, appuntamento al 2029

Proprio al calcolo quantistico è stato dedicato l’intervento di Federico Mattei, Quantum Ambassador di IBM EMEA, che ha indicato nel 2029 l’orizzonte per le prime macchine quantistiche su larga scala previste dalla roadmap IBM.

“Ci stiamo preparando alla produzione di computer quantistici“, ha spiegato Mattei, ricordando gli investimenti miliardari che la società sta dedicando a questa tecnologia, destinata a rappresentare la prossima discontinuità per l’intero ecosistema.