Cloud, le nuove iniziative di Red Hat per il canale

Red Hat ha di recente affidato a Giampiero Cannavò il ruolo Regional Ecosystem Leader. Lo abbiamo incontrato per cercare di capire quali sono i progetti che l’azienda ha per il canale, in particolare sul versante cloud.

Regional Ecosystem Leader, un titolo che implica la responsabilità di quali nazioni?

Oltre all’Italia, la mia responsabilità si estende anche alla Turchia e al Centro Asia, tutti i paesi del CIS, Israele, Grecia e Cipro. Per me, far parte di Red Hat è sicuramente una grandissima sfida e portare l’ecosistema dei nostri partner al prossimo livello è fondamentale. È importante essere pronti per le sfide di domani, che includono sia il cloud sia l’intelligenza artificiale.

È entrato in Red Hat in un periodo in cui l’azienda sta un po’ modificando pelle…

È vero, Red Hat sta vivendo un completo processo di evoluzione e questo si riflette anche nel modo in cui gestisce il canale. Il nostro mantra è Customer First, Partner Always, ovvero il successo dei nostri clienti è il nostro obiettivo primario e cerchiamo di raggiungerlo concentrando i nostri sforzi sulla creazione di valore attraverso l’ecosistema di partner. Questo evidenzia la cruciale importanza del canale per la strategia complessiva di Red Hat e i nostri obiettivi di crescita.

Vogliamo che i nostri partner siano protagonisti insieme a noi. Red Hat mira un modello di business sempre più orientato al cloud ma che non trascuri il transazionale. E ciò rappresenta uno dei pilastri strategici su cui ci concentreremo nei prossimi anni.

Lei è entrato in azienda da alcuni mesi per cui è presto per parlare di risultati raggiunti, però si può parlare di progetti.

Quello che ho notato nei tre mesi in cui ho ricoperto questo ruolo è che molti dei nostri partner non sono ancora abbastanza preparati rispetto all’intelligenza artificiale. All’interno del nostro ecosistema, ci sono alcuni grandi system integrator, anche italiani, che hanno delle competenze in questo ambito. La sfida consiste nel far colloquiare queste diverse competenze, ma stiamo già lavorando su questo. Stiamo promuovendo diverse iniziative con i nostri partner per aumentare le conoscenze nell’ambito dell’IA, allineandole alle nostre soluzioni, come per esempio OpenShift AI.

Come pensate operare per favorire la crescita nel mondo cloud?

Per favorire una crescita sostenibile nel cloud, stiamo promuovendo attività di go-to-market con i nostri partner e stiamo lavorando per espandere ulteriormente il canale con il contributo della distribuzione. Inoltre, abbiamo partnership strategiche con importanti OEM come Cisco Dell, HPE e Lenovo.

Potrebbe entrare più nel dettaglio delle iniziative rivolte ai partner?

Una novità significativa nel 2024 è la trasformazione del nostro programma di canale. Stiamo infatti lanciando un nuovo modello di coinvolgimento insieme a un framework di programmi che incentivino e supportino tutti i nostri partner. Abbiamo rivisto ogni aspetto, dalla deal registration all’MDF fino ai rebate, includendo incentivi per le vendite e il marketing.

L’Italia ha una partnership molto forte con gli hyperscaler, quindi, AWS, Google e Microsoft. Siamo in una region che comprende anche la penisola iberica e la Francia. In questo contesto, l’Italia guida in maniera importante il business del cloud, sia a livello di hyperscaler sia di fornitori locali. L’obiettivo di Red Hat è bilanciare il business del cloud con le altre attività. Noi chiamiamo questo bilanciamento Amigo, con un business che proviene da AWS, Microsoft e Google in massima parte e il restante dagli “others”. Questo equilibrio sarà gestito con attenzione.

Quali saranno i punti chiave di questa strategia?

Uno dei nostri progetti chiave riguarda la formazione: è importante continuare a investire sui nostri partner. Abbiamo attiva una serie di iniziative, che sono state avviate l’anno scorso e che stiamo portando avanti. Uno degli obiettivi principali è portare i nostri partner al Red Hat Summit, l’evento più importante per i clienti e il canale che si terrà il 7 maggio a Denver, negli Stati Uniti. Inoltre, stiamo implementando diverse iniziative per aumentare sempre di più le competenze dei partner, preparandoli alle sfide della public cloud transformation.

Il nostro obiettivo è mantenere la leadership nella parte del sistema operativo, dove siamo considerati il punto di riferimento. Continuiamo a promuovere Linux RHL come sistema operativo di riferimento per i server.

Allo stesso tempo, stiamo incentivando i partner a investire in soluzioni per il cloud, in particolare nelle soluzioni cloud native, quindi per la modernizzazione applicativa. Oggi più del 50% delle aziende in Italia ha applicazioni che girano in cloud, ma molte hanno subito un semplice lift & shift e non sono state ottimizzate. Quindi, c’è ancora molto spazio per l’investimento da parte dei partner in modernizzazione applicativa e infrastrutturale.

In questo scenario di modernizzazione ricade la virtualizzazione. È infatti possibile modernizzare la gestione della virtualizzazione attraverso un approccio cloud native. In tal senso, la containerizzazione è vista come un punto comune tra modernizzazione applicativa e virtualizzazione.

Un altro aspetto molto importante è l’automazione. Ancora oggi molte attività all’interno delle aziende sono manuali, noi puntiamo a digitalizzare e automatizzare i processi. Abbiamo delle soluzioni specifiche e assieme ai nostri partner incentiviamo le aziende ad andare in tale direzione.

Infine, un ulteriore elemento chiave è l‘integrazione dell’intelligenza artificiale. Sull’automazione l’abbiamo già aggiunta con Ansible Lightspeed, che è una versione dell’intelligenza artificiale e generativa, e la stiamo integrando anche attraverso OpenShift AI. Incoraggiamo anche i partner a seguire questa direzione.

Nel passaggio dalla virtualizzazione al cloud native una mano ve la stanno sicuramente dando le vicende che sta vivendo VMware.

È innegabile che sia una questione molto calda. Recentemente abbiamo organizzato un webinar su tale tematica e abbiamo avuto un grande riscontro: ben 1.400 partecipanti solo in Italia. Ciò dimostra quanto sia importante e attuale l’argomento. E su questo versante stiamo lavorando attivamente con i nostri partner.

Stiamo sensibilizzando il canale verso la virtualizzazione cloud native per sfruttare i vantaggi che offre rispetto agli approcci legacy. Questa è un’opportunità sia per noi sia per i clienti, poiché permette una migrazione verso una virtualizzazione che offre più valore aggiunto. Inoltre, chiediamo ai partner di non limitarsi alla semplice rivendita, ma di essere in grado di fornire servizi di alto valore. I servizi sono un elemento cruciale per il nostro ecosistema e vorremmo che i partner investissero in tal senso.