Un’analisi su ciò che aspetta i partner di canale nell’anno in corso. L’interesse verso gli MSP crescerà, come il loro fatturato, attenzione alle fusioni e alle acquisizioni.
Sebbene le condizioni economiche globali rimangano incerte e la geopolitica sia in subbuglio a causa delle guerre, anche il canale ha subito dei contraccolpi e continua a subirne. Se un tempo con l’avvento del cloud il canale aveva visto uno scenario poco roseo a causa della scarsa conoscenza o fiducia nei server fuori dai perimetri aziendali, oggi il canale ha imparato a conoscerlo e a non subirlo ma a cavalcarlo al fine di restare a galla e trasformarsi in un partner affidabile e, per conseguenza, redditizio.
Degli ultimi anni, si è parlato tanto, le aziende hanno avuto un periodo nero e in parte ancora oggi faticano a dimenticarsi il ‘maledetto’ 2020 e seguenti, ma i partner di canale hanno avuto la forza e la costanza di rimettersi in gioco e rivedere una nuova primavera che è stata trasmessa ai loro clienti. Infatti, nonostante i problemi attuali, le difficoltà economiche evidenti legate sia all’inflazione, sia ai tassi di interesse, la realtà per molte aziende è che hanno ancora bisogno di partner di canale che li aiutino a gestire il proprio patrimonio IT e aggiungano valore ai propri investimenti. In un recente sondaggio di Canalys, il 56% dei partner di canale prevedeva una crescita su base annua superiore al 10% nelle proprie attività di servizi gestiti nel 2024, spinta dalla domanda dei clienti per la gestione della sicurezza informatica, l’infrastruttura cloud, lo sviluppo di applicazioni, la consulenza per soluzioni AI e i requisiti di conformità.
I servizi gestiti stanno diventando troppo grandi per molte altre aree del canale e nello spazio sono presenti più concorrenti provenienti da un insieme più ampio di partner, tutti interessati a sfruttare la necessità dei clienti di trovare specialisti. Sebbene il termine MSP sia in circolazione da oltre un decennio, l’evoluzione del modello di business è stata relativamente lenta. Oggi assistiamo a un aumento significativo dei diversi tipi di partner coinvolti nei servizi gestiti e anche i partner più piccoli possono offrire servizi gestiti a grandi clienti in un’ampia gamma geografica. Il 50% degli MSP dichiara che nel 2024 lavorerà con un modello di distribuzione ibrida di servizi gestiti. Ciò significa che lavoreranno in un ecosistema di altri partner e fornitori, nonché con i team IT dei clienti, per fornire soluzioni ai clienti.
MSP: la sicurezza informatica ha cambiato tutto
Il 34% dei partner prevede una crescita su base annua superiore al 20% dei ricavi legati alla sicurezza informatica nel 2024, mentre quasi due terzi prevedono una crescita superiore al 10%. La sicurezza informatica ha cambiato tutto ciò che riguarda lo spazio dei servizi gestiti, dai servizi che i partner possono offrire alla complessità delle soluzioni fornite ai clienti. Ma sono relativamente pochi i partner in grado di fornire servizi completi. Aiutati dall’aumento dei modelli di co-gestione e co-partnership nel 2024, MDR (Managed Detection and Response) e XDR (eXtended Detection and Response) sono due aree in cui vedremo tutto il valore del canale utilizzato per fornire questo tipo di soluzioni poiché fornitori, partner e clienti lavoreranno insieme per fornire tutto i servizi e le competenze necessarie a tutela del cliente finale.
MSP: benefici dall’intelligenza artificiale
È probabile che una delle opportunità più importanti e immediate per gli MSP nel campo dell’intelligenza artificiale inizi con le domande su Microsoft Copilot. I clienti hanno visto ChatGPT e l’esplosione dell’intelligenza artificiale generativa disponibile per i consumatori, ma stanno ancora cercando di capire cosa significhi realmente e come utilizzarlo.
Gli MSP oggi utilizzano in modo proattivo l’intelligenza artificiale per diverse attività, tra cui lo scripting in RMM, l’automazione nell’emissione di ticket e fatturazione per PSA, la gestione dei progetti, la creazione di proposte e alcune altre. Ma la stragrande maggioranza dei partner utilizzerà l’intelligenza artificiale come caratteristica degli strumenti esistenti e futuri, dove lavorerà in background per migliorare l’accuratezza del software come nei data center, IaaS e la sicurezza informatica.
I programmi partner MSP nel 2024
Un recente sondaggio di Canalys ha mostrato che il 69% dei partner di canale ritiene che un programma MSP dedicato migliorerebbe il loro rapporto con un fornitore, ma il numero di fornitori che hanno fornito un programma MSP è relativamente basso. Molti hanno percorsi MSP all’interno di programmi esistenti o hanno rinominato i propri programmi per rivenditori come “focalizzati su MSP”, ma non hanno fornito impegni di go-to-market veramente dedicati ai servizi gestiti.
Con i giusti incentivi e investimenti di supporto, i fornitori possono rendersi molto più fedeli ai propri partner di quanto avrebbero mai potuto fare i programmi per rivenditori. Bilanciando tecnologia, supporto e integrazioni, i fornitori possono trovare un’offerta molto più interessante per i partner quando passano a un movimento incentrato sui servizi gestiti. Il settore delle assicurazioni informatiche valeva circa 17 miliardi di dollari nel 2023 e si prevede che crescerà con un CAGR di circa il 26% fino al 2030. In un recente sondaggio di Canalys, il 50% dei partner ha affermato di essere oggi impegnato nel settore delle assicurazioni informatiche, mentre solo il 38% ha affermato che lo erano tutti o la maggior parte dei propri clienti.
Il 2024 vedrà una crescita del 60% nei ricavi della consulenza di conformità per i partner di canale e il ruolo del partner nell’aiutare i clienti a selezionare e conformarsi alla cyber-assicurazione sarà vitale. Spesso si trovano al punto di flessione per i clienti e loro stessi hanno dovuto sottoporsi ai propri audit (e a quelli dei loro clienti). Il patrimonio di conoscenze del canale è una risorsa inestimabile per i clienti.
Merger & Aquisition: il canale ci ripensa?
L’attività di M&A nel canale è diminuita di circa il 60% nel 2023 rispetto al 2022. Gli aumenti dei tassi di interesse e l’incertezza economica hanno depresso le vendite e hanno avuto un impatto sulle valutazioni, influenzando sia il lato della domanda che dell’offerta per le fusioni e acquisizioni. I gruppi aziendali si sono formati quando diversi MSP si sono fusi per sfruttare le loro specializzazioni e creare economie di scala, cercando di passare ai servizi gestiti aziendali e portando specializzazioni di valore alla portata dei grandi clienti.
Secondo alcune società di analisi, tra cui Canalys, è probabile che nel 2024 si ritornino a questi livelli di M&A (anche se non esattamente agli stessi livelli), poiché le valutazioni salgono e i tassi di interesse in alcuni paesi scendono abbastanza da invogliare gli acquirenti a rientrare nel mercato. In RMM e PSA, aziende come Addigy, Atera, HaloPSA, NinjaOne e Syncro saranno molto richieste quest’anno da altri fornitori e società di private equity. Anche tra i principali fornitori ci sarà probabilmente qualche movimento, date le tendenze recenti. ConnectWise è in vendita da tempo ma non è riuscita a trovare un acquirente al suo prezzo attuale, e con il recente annuncio del CEO di Kaseya, Fred Voccola, secondo cui il 2024 vedrà qualcosa di significativo per il venditore, si ipotizza che in seguito sarà imminente un’offerta pubblica o un’acquisizione l’acquisizione di Datto nel 2022.
Le sfide per gli MSP nel 2024
Gli MSP dovranno affrontare diverse sfide quest’anno, le più significative delle quali saranno probabilmente l’acquisizione di nuovi clienti, il miglioramento delle competenze del personale esistente e la gestione dei budget dei clienti. Per alcuni partner, l’acquisizione di nuovi clienti sarà in cima a questo elenco e il loro obiettivo potrebbe essere l’espansione del proprio lavoro con i clienti esistenti. Il marketing è una sfida strettamente correlata e molti MSP non hanno il budget o le dimensioni per giustificare la spesa di marketing, ma sempre più partner riferiscono che recluteranno personale di marketing mentre altri probabilmente formeranno il personale esistente nel marketing per aumentare la consapevolezza e aumentare il profilo del loro marchio.
