Veeam a tutto cloud. Allo studio un’evoluzione del programma di canale

Che il 2019 fosse l’anno del cloud, in casa Veeam, era noto a dicembre 2019 quando emerse chiaramente, durante un incontro proprio con i vertici italiani della società, che stabilizzata la Data protection, il cloud sarebbe diventato l’anello di forza della società e, per conseguenza, essendo 100% indiretta, del canale.

Posto che in casa del vendor la rivendita è sempre accolta con favore da Veeam, tant’è che la società ha molti partner che puntano sulla rivendita, oggi la casella che Veeam vuole ‘riempire’ è quella degli Host cloud provider, almeno ci prova, formandoli e proponendo un percorso in 4 step, che porti i partner a diventare Host cloud provider.

Veeam a tutto cloud. Allo studio un’evoluzione del programma di canale

Elena Bonvicino, manager of channel Veeam Italia, spiega subito che i ‘gradini’ possono essere saltati a seconda della preparazione dei partner stessi e che non è detto che tutti i partner che intraprendono il cammino vogliano o decidano di diventare Host cloud provider.

Insomma, dato per assodato che nella testa di Veeam sia ben chiaro e vincente il binomio cloud-fatturato, nulla vieta che anche i suoi partner raggiungano questa consapevolezza. Come? Attraverso un’evoluzione delle piattaforme e dei programmi di canale sia per la rivendita sia per il cloud, che vedranno la luce, probabilmente, nel secondo semestre 2020.

Veeam a tutto cloud. Allo studio un’evoluzione del programma di canale

“Il ruolo del canale è cambiato, il paradigma è cambiato e Veeam aiuta il canale in questa trasformazione”, spiega Bonvicino. “Il cloud è un driver molto forte di questa trasformazione e, molti partner, non sono ancora in grado di affrontare con i clienti un discorso di soluzione che abbracci la vendita dei prodotti e la rivendita dei servizi. Ci sono sul mercato partner preparati a vendere la soluzione a tutto tondo, dove la componente as a service è trascinata dal cloud. Significa passare da semplici rivenditori a cloud service provider. Ma questa trasformazione avviene in modo graduale. Non è uguale per tutti perché il mercato è parcellizzato, partendo dal portafoglio prodotti alla tipologia di clientela (Smb, aziende territoriali, enterprise) dove c’è richiesta di competenze e soluzioni. Il nostro mondo dei partner è poliedrico perchè va dai piccoli ai medi reseller di tutti i tipi, dai system integrator ai cloud service provider, abbiamo poi le alleanze con cui c’è una relazione di completamento sulla tecnologia. Questi partner stanno cambiando passando da rivenditori a trusted advisor”.

Veeam a tutto cloud. Allo studio un’evoluzione del programma di canale

Dunque, il cloud, anche in casa dei partner non è più un fenomeno da valutare, ma una realtà alla quale fare fronte con un’organizzazione, con le competenze, con gli strumenti corretti. Secondo Bonvicino, infatti, “non tutti i partner hanno clienti disposti a sentir parlare di cloud, ma è un tema nel quale i partner possono e devono trovare una opportunità e nuova fonte di business”. Ed ecco che Veeam, lo scorso anno, ha sintetizzato in quattro step, il ‘cammino’ che un partner può approcciare per diventare un operatore cloud a tutti gli effetti: Refer, Resell, Brand e Host.

Veeam a tutto cloud. Allo studio un’evoluzione del programma di canale

Bonvicino li spiega meglio. “Il primo gradino sono i Refer partner che aggiungono alla capacità di generare business, anche i profitti addizionali che arrivino dal cloud. Come? Individuando un’opportunità in cloud, laddove un loro cliente ne faccia richiesta, andando a bussare alla porta di un altro partner che ha la soluzione in cloud utile a dare vita a una sinergia. Questo è un primo esempio che riguarda i partner che si trovino ad affrontare una richiesta a cui non sono preparati, ma devono restare l’interfaccia del loro cliente. Lo step successivo è Resell (rivendita) – continua Bonvicino – in questo caso i partner diventano dei reseller di servizi in cloud aggiungendoli alla rivendita del prodotto. Si tratta di un primo passo per il quale, eventualmente, il partner può appoggiarsi a un cloud service provider globale ma non gli è richiesto di ricreare una infrastruttura interna. Di fatti, il partner passa dall’essere un rivenditore a un consulente. Il terzo step è Brand. A questo stadio – continua Bonvicino – vi sono operatori cloud di nome e di fatto, hanno una infrastruttura interna e possono rivendere le soluzioni ad altri reseller definiti white label service. In questo caso, il partner si posiziona, nei confronti del cliente finale, come unica interfaccia in grado di dare valore aggiunto. Infine – conclude Bonvicino – gli Host. Sono i classici hosting provider”.

Veeam a tutto cloud. Allo studio un’evoluzione del programma di canale

La manager di Veeam sottolinea come questa modalità di approccio al cloud sia stata accolta bene, anche sul fronte numerico. Ricorda, tuttavia, che al momento i partner cloud hosting provider, in Italia, pesano per il 20% sui partner globali. “Molti partner hanno affiancato la rivendita del servizio in cloud alla rivendita della soluzione on premise e questo li ha aiutati a differenziarsi. Non dico che il mercato dei partner di rivendita classica sia inflazionato, ma coloro i quali hanno cambiato modalità di approccio e di lavoro, verso il cloud, potrebbero vedere un’esplosione dei loro ricavi!”, afferma Bonvicino.

Obiettivo 2020 è la maturazione dei partner anche attraverso la formazione, così come vi sarà un focus sui programmi di canale specifici per il cloud. “I partner avranno a disposizione strumenti aggiuntivi a tema cloud come newsletter dedicate, partner academy, webinar. Inoltre, novità sulle piattaforme e una evoluzione del programma di parnership dei partner con un preciso focus sul cloud”, chiude Bonvicino.