Juniper Networks e il canale, intervista a Mario Manfredoni

Mario Manfredoni, country manager Italia di Juniper Networks, ci racconta visione, strategie e punti di forza del brand: sicurezza e rapporto con i partner.

– Come si posiziona Juniper Networks, oggi, sul mercato italiano e globale?

Juniper si trova in una posizione di forza in questo momento. Infatti, nonostante le condizioni economiche piuttosto difficili, i risultati finanziari dell’anno fiscale 2022, recentemente rilasciati, hanno registrato a livello globale una crescita dei ricavi netti dell’11% rispetto all’anno precedente. Anche quest’anno abbiamo grandi opportunità di crescita, in particolare nel settore enterprise. E, in un’ottica di continua evoluzione, i nostri partner rivestono un ruolo fondamentale. Juniper è sempre attenta alle esigenze del canale e ai cambiamenti del mercato e per questo motivo abbiamo aggiornato il programma Juniper Partner Advantage (JPA) per sostenere sempre meglio il successo e la crescita del canale.

Data la sempre maggiore popolarità del modello Network as a Service (NaaS), ora il programma include anche questo modello di business per la vendita delle soluzioni Juniper tramite i nostri partner. Per le aziende, NaaS è un modello innovativo per la gestione della rete che indirizza non solo esigenze finanziarie per una migliore gestione del cash flow, ma anche i problemi legati alla carenza di competenze o alla dinamicità del mercato del lavoro. Adattare il nostro programma per i partner alle loro esigenze e a quelle dei clienti finali è a parere nostro cruciale perché è solo tenendo conto delle tendenze e delle necessità del mercato che è possibile crescere ed evolvere.

– Quali sono gli obiettivi di crescita per il medio periodo? Quali strategie adotterete per accelerare la crescita nel 2023?

Poiché circa il 90% del nostro business enterprise passa attraverso i partner, è fondamentale supportarli al meglio e fornire loro gli strumenti necessari sia per continuare a far crescere il loro business sia per sostenere gli obiettivi di crescita di Juniper. Il programma JPA ora comprende un nuovo framework Solution Practice Builder, nuovi incentivi, strumenti e investimenti per supportare i partner e porli nelle migliori condizioni possibili per rivendere le soluzioni Juniper e i servizi gestiti secondo il modello NaaS. L’obiettivo è aiutare i partner ad andare oltre il tradizionale ruolo di rivenditori, dando loro gli strumenti e le competenze per poter fornire soluzioni Juniper full stack ai propri clienti, abbandonando la struttura delle specializzazioni adottata in passato.

– Quali mercati andate a indirizzare? Quali osservatori privilegiati, potete dirci come si sta muovendo il segmento networking di Vs. competenza?

L’obiettivo principale di Juniper è la crescita nel mercato enterprise. In questo settore vediamo le opportunità più importanti in quanto le aziende oggi più che mai hanno necessità non solo di trasformare l’infrastruttura digitale per stare al passo con le esigenze della propria forza lavoro, ma soprattutto di essere digital-first e sostenibili. Il tutto mentre si lotta per arginare i problemi derivanti dalla carenza di competenze nel settore. Ovviamente, anche il mercato del cloud e dei service provider, in cui continuiamo a registrare buoni risultati, rimarrà sempre al centro della nostra strategia.

Juniper Networks e il mercato

Relativamente all’evoluzione dei mercati, negli ultimi anni le aziende hanno visto cambiare drasticamente le modalità di lavoro e questo ha inciso in maniera significativa sulla gestione delle reti e dell’infrastruttura nel suo complesso. Oggi i team IT devono infatti occuparsi non solo delle reti negli uffici, ma anche delle reti remote e della loro sicurezza, assicurandosi che siano in grado di gestire una forza lavoro distribuita e ibrida. Inoltre, i clienti sono sempre più alla ricerca di soluzioni innovative che li aiutino a risparmiare tempo e denaro e prestano grande attenzione alla sostenibilità della propria rete (ad esempio, al consumo di energia e di spazio o ai cicli di vita dei sistemi).

Nel mercato dei service provider l’automazione è sempre più centrale. Ecco perché i service provider sono continuamente alla ricerca di modi nuovi per aggiornare le reti e offrire una sempre migliore esperienza ai loro utenti. Tutti questi cambiamenti stanno indubbiamente modificando il modo in cui i fornitori e i partner si rivolgono ai clienti, le cui esigenze sono in continua evoluzione.

– Disponibilità continua e pervasiva dei dati e dei servizi: oggi è una aspettativa in forte crescita per le imprese. Quali trend registrate più di frequente? Quali le problematiche da valicare per rendere più fluida l’infrastruttura IT dei clienti?

In un quadro in cui i dati a disposizione delle aziende sono in costante crescita e il percorso di trasformazione digitale non si arresta, le ultime innovazioni in campo tecnologico attirano inevitabilmente l’attenzione delle organizzazioni di tutto il mondo poiché rappresentano strumenti concreti per migliorare i processi aziendali. Se in passato AI e Machine Learning erano per lo più degli slogan (buzz words), ora il mondo ne vede le applicazioni reali e ne comprende meglio l’essenza grazie a esempi tangibili che dimostrano come queste tecnologie possono supportare il business in diversi modi.

Con l’emergere di strumenti come ChatGPT e altri esempi reali di applicazioni basate su AI, ad esempio nei settori sanitario e del retail, la società si sta rendendo conto del vero potenziale di tale innovazione e dei diversi use case sia per i consumatori sia per le aziende. Se le organizzazioni riusciranno a comprendere veramente il potere delle soluzioni basate sull’AI, le loro infrastrutture IT diventeranno sempre più fluide ed efficienti. Utilizzare l’intelligenza artificiale significa permettere alla rete di diventare sempre più una self-driving network in grado di gestirsi e ripararsi in larga misura in modo autonomo, risparmiando tempo ai team IT, che potranno così concentrarsi maggiormente sull’innovazione e sullo sviluppo delle proprie competenze.

Un altro trend che vediamo emergere nel settore è il tema della sostenibilità. Oggi non si tratta più di una semplice tendenza, ma di un’attitudine, qualcosa che le aziende devono necessariamente prendere sul serio. La tecnologia svolge un ruolo importante nella crisi climatica ed è essenziale che i partner e i vendor offrano soluzioni sostenibili ai loro clienti.

– Juniper Networks, qual è il vostro rapporto con i partner e il canale?

Juniper ha instaurato rapporti molto solidi con i partner, a livello sia regionale sia globale. Il Partner Summit di inizio febbraio è stato un chiaro esempio di quanto sia importante per Juniper incontrare personalmente i partner e di quanto questo faccia la differenza. Il Summit è stata un’ occasione preziosa per Juniper non solo per condividere la propria esperienza e visione nel corso delle sessioni principali, ma anche per incontrare i partner e ascoltare la loro voce. Questo confronto per noi è fondamentale perché ci permette di fornire ai nostri partner un supporto realmente su misura. Per quanto riguarda il numero di partner attivi in Italia, ne contiamo più di 60 tra rivenditori e partner Elite ed Elite Plus.

– Partner Executive Summit 2023, quali le principali evidenze e considerazioni post-evento?

Il fulcro dell’evento è stato l’annuncio degli ultimi aggiornamenti relativi sia alla strategia di Juniper sia al nuovo programma Juniper Partner Advantage. In particolare, quest’ultimo prevede una piattaforma ottimizzata e strumenti a supporto del canale che consentono ai partner di rivendere soluzioni Juniper e servizi gestiti secondo il modello NaaS. Grazie ai nuovi tool per la progettazione, le vendite e il marketing, i partner saranno in grado di sviluppare un piano personalizzato capace di aumentare la profittabilità e sostenere la crescita.

Un aspetto per me molto importante è stata la possibilità di incontrare i nostri partner italiani e sud europei, volti nuovi e conosciuti, e discutere della loro strategia e di come Juniper può contribuire ai loro piani di crescita. Abbiamo avuto più di cinquecento partecipanti ed era da diverso tempo che non riuscivamo a organizzare un’occasione di incontro di queste dimensioni a causa della pandemia. Di grande ispirazione anche le sessioni presentate da alcuni dei nostri leader dell’organizzazione di canale, che hanno analizzato la strategia per quest’anno e le strade da percorrere per conquistare il mercato enterprise insieme ai nostri partner.