Saltalippi di Ibm: l’ecosistema di canale guarda all’hybrid multicloud

Oggi Ibm è un’azienda che guarda tutta verso hybrid cloud e intelligenza artificiale.

Abbondonata la strategia ‘cavallo di battaglia’, ossia i servizi di infrastruttura gestiti dopo l’annuncio dello spin off che vede gli stessi confluire in una newco, anche il canale va ridisegnato.

Non più canale ma ecosistema di canale tarato sulle nuove priorità strategiche della società. Una rivoluzione, dunque, dettata dal mercato, dal momento storico che stiamo vivendo e dalle esigenze di un canale che a sua volta sta cambiando. In Ibm si è capito che il concetto del ‘tutti possiamo fare tutto’ non funziona e lo stesso sta trasmettendo ai suoi partner.

Il nuovo ecosistema di canale

Fabrizio Saltalippi, responsabile della divisione ecosystem di Ibm, spiega l’evoluzione. In primo luogo, un nuovo go to market da gennaio 2021 che ha visto un ridimensionamento del numero di clienti diretti con cui la società manterrà delle figure di interfaccia commerciale “per avere una vista integrata ma per il resto del mercato queste figure le abbiamo tolte generando spazi per il nostro ecosistema. Ricordo – spiega Saltalippi – che i clienti non hanno rinunciato all’integrazione d’offerta e hanno bisogno di capire come aggregare le tecnologie. Ecco perché pensiamo che un ecosistema strutturato e con competenze possa vedere in Ibm un partner importante”.

In questa revisione del modello verso l’hybrid multicloud, Ibm è consapevole che si tratta di un mondo più complesso al quale servono figure diverse e con competenze variegate. “Pensando a un nuovo concetto di ecosistema pensiamo anche al mondo della federazione delle competenze. Oggi – spiega – non tutti possiamo avere quello che serve per generare una soluzione efficace, specie nell’ambito che abbiamo sposato, basti vedere a quante acquisizioni, partnership strategiche sono state fatte, tutte allo scopo di acquisire delle competenze mancanti”.

In questo mondo complesso, la struttura organizzativa che fa capo a Saltalippi fa riferimento a tre unità: Sell, Build e Service. Mentre su Sell e Build le distinzioni appaiono chiare dalle indicazioni di Saltalippi: Sell (distributori, rivenditori e un’area dedicata ai system integrator) e Build (partner che portano sul mercato soluzioni integrate facendo recruitment di nuovi operatori secondo il modello delle embedded solutions ossia integrazione delle tecnologie Ibm in soluzioni portate sul mercato) è sulla parte Service che si cela la vera novità del 2021.

Stop sovrapposizioni con i grandi system integrator

Rivedendo la struttura e, di fatto, abbandonando i servizi gestiti, l’area Service di Ibm può oggi beneficiare di una nuova linfa. Non più sovrapposizioni con i grandi system integrator, con i quali in passato Ibm aveva avuto qualche problema, ma possibilità di trovare una nuova sinergia grazie alla chiarezza delle aree di competenza.

E’ su questa novità che nasce la nuova divisione Ibm: Tech Sales. “Abbiamo abbandonato il modello delle chart e delle presentazioni colorate per far posto alle soluzioni che possiamo realizzare e mostrare. Oggi – prosegue Saltalippi – la struttura è composta da una decina di architetti specializzati con competenze in ambito server, storage, Sap, cloud, integrazione, security in particolare 5 con competenze software, 3 hardware e un paio di data scientist che, assieme ai partner, possono presentare al cliente un Poc di soluzioni tecnologiche”.

La società ha rivisto la struttura di canale portando nuove competenze e ridisegnando, per esempio, anche l’offering software, grazie all’acquisizione di Red Hat, introducendo i Cloud Pak (soluzioni software con un bridge nel mondo open). Di fatto “integrando nell’offering Ibm il mondo openshift di Red Hat. Per abilitare i partner alla vendita alla comprensione del valore aggiunto di queste soluzioni abbiamo dato ai distributori il compito di formare classi ad hoc per formare e certificare i partner”, conclude Saltalippi.