Bricchi di IBM: partnership ‘totale’ con il distributore

Bricchi di IBM: partnership 'totale' con il distributore ed è parte integrante di un disegno di trasformazione dell'ecosistema.

Bricchi di IBM: partnership 'totale' con il distributore

Il ruolo di un distributore è quello di essere un centro di competenza. In particolare, un hub a valore a supporto proattivo della propria rete di Partner. IBM ha investito in questa direzione da anni, inserendo figure di competenza all’interno delle strutture dei distributori, con la missione di creare e trasferire competenze all’ecosistema. A raccontare questi e altri aspetti del rapporto vendor-distributore, in particolare con Tech Data, è Ornella Bricchi, Manager of Systems HW Channel – IBM Italia, interpellata per lo Speciale Storage di ChannelTech.

“La partnership con il distributore è diventata totale ed è parte integrante di un disegno di trasformazione dell’ecosistema, disegno che ha come obiettivo aumentare le competenze e l’autonomia dei partner affinchè siano in grado di rispondere alle richieste di innovazione dei clienti con i nostri prodotti, con la stessa garanzia di qualità dei progetti che da il vender stesso”, spiega Bricchi.

Dunque, se questo il nuovo tema dominante di questo rapporto, come deve strutturarsi e comportarsi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte, appunto, a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?

“Parto da un assioma: creare valore, per il mercato, è condizione necessaria per l’esistenza e questo è valido per tutta la catena di vendita: dai vendor al distributore, dagli integratori ai rivenditori e sviluppatori. In un contesto di grande competitività e di forte trasformazione – prosegue – il business partner deve rivedere la propria struttura garantendo risorse sales, presales e marketing con le giuste competenze e certificazioni, ma anche con asset digitali adeguati. Deve essere in grado di dimostrare in modo concreto le proprie competenze, per esempio con referenze pubbliche a supporto dei progetti realizzati, sia per poter ingaggiare nuovi clienti in modo più innovativo e disruptive, sia per garantire al vendor di poter gestire in autonomia opportunità a lui assegnate. A mio parere – prosegue Bricchi – qui sta la reale differenziazione per poter rispondere ai clienti con un’offerta integrata a valore aggiunto in un contesto dove la tematica dei dati è sicuramente una priorità”.

Bricchi di IBM: partnership 'totale' con il distributore
Ornella Bricchi, Manager of Systems HW Channel – IBM Italia: “il business partner deve rivedere la propria struttura garantendo risorse sales, presales e marketing con le giuste competenze e certificazioni, ma anche con asset digitali adeguati”

Esiste un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?

“Certamente, noi offriamo un portafoglio di prodotti innovativo. Siamo consapevoli che la gestione del dato è la risorsa più preziosa per un’azienda e le soluzioni Storage IBM consentono ai partner di offrire ai loro clienti una tecnologia completa per la gestione delle diverse fasi: dall’analisi del dato, alla protezione e messa in sicurezza, sia on premise che cloud, alla continuità operativa di un’infrastruttura storage. Sono questi i tre punti fondamentali che un partner deve tenere presente quando sceglie il vendor con il quale proporre ai propri clienti un progetto di razionalizzazione e modernizzazione dello storage.
I clienti, di tutte le fasce, devono essere confidenti del fatto che i loro dati risiedono su sistemi con caratteristiche e funzionalità enterprise, indipendentemente dalla loro dimensione. Il dato è la risorsa più preziosa e in quanto tale ha dei requisiti di affidabilità, prestazioni, scalabilità e sicurezza che IBM hanno saputo costruire nel tempo attraverso tecnolgia ed esperienza.
IBM può parlare di soluzioni complete a supporto non solo di architetture e applicazioni per il business tradizionale, ma anche dell’innovazione digitale più moderna, accompagnando i propri clienti nel percorso verso hybrid-multicloud, AI e cyber-resiliency.
IBM ha tutti gli strumenti per ritagliare le soluzioni sulle specifiche esigenze di ognuno dei suoi clienti (One Size Does Not Fit All). Per questo conduce ricerca, sviluppo e innovazione costante e a 360° su tutte le offering storage: dalle soluzioni Software Defined (di modern data protection, virtualizzazione, file-system paralleli, object storage e controllo), ai sistemi Hardware (dai flashsytems ai tapes) , passando per il Cloud Pubblico (SaaS o BYOL)”, sottolinea Bricchi.

Infine, quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?

Mettiamo a disposizione del proprio ecosistema una struttura commerciale e tecnica dedicata, a supporto di distributori e partners. Sono attivi anche diversi programmi che aiutano il distributore nel suo lavoro quotidiano. Si tratta di strumenti non solo a supporto dello sviluppo delle competenze ma anche per favorire la crescita del business e gli investimenti futuri“, conclude Bricchi.