La distribuzione meno ‘gridata’ della piccola sartoria del networking

La possibilità di scegliere chi mettere in portafoglio e con quali system integrator lavorare. Zanotto e Piccoli di Attiva Evolution.

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Una distribuzione meno ‘gridata’ che fa i conti, oggi, con un mercato che è sempre più un campo di battaglia. Attiva Evolution, parte del gruppo Attiva, storico distributore unico di Apple, 20% del capitale posseduto da Computer Gross che definisce la Evolution ‘la piccola sartoria del networking’, ha visto una crescita del 20% da 7,4 a oltre 9 milioni di euro e, come spiega Lorenzo Zanotto, Business Unit sales manager, “se guardiamo all’anno solare dovremmo arrivare a una decina di milioni, ben sopra le aspettative”.

Cambiano le percentuali nella torta del fatturato dove le maggiori percentuali di crescita passano da infrastruttura, cablaggio, networking, alla cybersecuirty e alla gestione del dato (storage). Anche se Zanotto precisa che il cablaggio mantiene un certo slancio.

La distribuzione meno ‘gridata’ della piccola sartoria del networking

La distribuzione meno 'gridata' della piccola sartoria del networking
Lorenzo Zanotto

La digital transformation impone la strada del cloud e le aziende mettono il dato davanti a tutto, non senza difficoltà”, spiega. Ma cosa vogliono i system integrator, si domanda. “Vogliono, o meglio, si aspettano un distributore-consulente. Il mercato della distribuzione cambia ma la tradizione ci lega alla movimentazione di codici”.

Un allarme dunque che Zanotto non risparmia a tutta la filiera. “Il cambiamento c’è – commenta – noi siamo fortunati perché possiamo permetterci di intraprendere una strada diversa rispetto a quella che prevedono i vendor ‘blasonati’ e possiamo andare dai cliente proponendo qualcosa di nuovo”.

La distribuzione meno ‘gridata’ della piccola sartoria del networking

Il senso è proprio l’inquadramento della distribuzione dentro un perimetro da cui è difficile uscirne: da un lato, sembra di capire, vendor che dettano le regole, dall’altra system integrator che cercano una spalla consulenziale che, tuttavia, non può esimersi dal movimentare codici o scatole.

La pigrizia e la trasformazione del mercato porta alla necessità di essere selettivi, capendo la direzione giusta e cercando di aiutare il vendor ad abbandonare il concetto di prodotto sposando la soluzione e sposando alcuni system integrator al posto di altri”, dice Sandro Piccoli, Business Development Manager.

La distribuzione meno 'gridata' della piccola sartoria del networking
Sandro Piccoli

Sono 24 i vendor in distribuzione per Attiva Evoluzion ma Zanotto afferma di volerli sfoltire per via della verticalizzazione. “Abbiamo fatto una selezione di sei o sette vendor che abbiamo in portafogli e sono coloro hanno un mercato indirizzabile con nuove tecnologie. Nell’iperconvergenza c’è spazio – dice – la sicurezza è un mercato che continueremo a seguire. Sulle Cpu si annida l’aumento di fatturato”.

La distribuzione meno ‘gridata’ della piccola sartoria del networking

Attiva Evolution ha da poco preso la distribuzione di Extreme Networks.Stanno rivedendo la politica di canale Emea e si sono rafforzati sul wireless con l’acquisto di Aerohive”, spiega Zanotto. Altri nomi in scuderia in ambito networking sono Alcatel-Lucent (“se investe ulteriormente sulla telefonia, molliamo”)  e Zte, ma ognuna lascia perplesso Zanotto che non ne esclude un cambio di rotta, in ambito distribuzione, qualora dovessero fare scelte strategiche differenti, Alcatel, appunto o governi vari non decidano di mettere bastoni tra le ruote a politiche di vendita in Europa, leggasi lite Cina-Usa (Zte).

Sull’iperconvergenza, Zanotto ricorda Syneto; poi SonicWall, Bitdefender, Kemp e Sangford, Riello con i gruppi di continuità, Qsan per offerta Nas, Infotrend per le San, Nakivo, Lifesize e Yealink, brand certificato Microsoft, SgBox.
L’idea è di portare ai partner prodotti ‘freschi’ permettendo ai system integrator di avere più margini”, conclude Zanotto.