I distributori IT tra servizi e modelli as-a-Service

Da decenni il comparto della distribuzione IT è stato definito da logiche semplici: acquistare tecnologia dai produttori e rivenderla ai partner di canale.

Ma oggi deve reinventare il proprio modello di business in tempi stretti e con risorse non illimitate. Questo a causa di diversi fattori, come la crescita strutturale del cloud, l’affermazione dei modelli a consumo, la domanda di competenze specialistiche da parte dei rivenditori, la comparsa di nuovi intermediari digitali.

Il risultato è una trasformazione che coinvolge l’intera filiera, dai grandi distributori internazionali alle realtà più locali, con dinamiche e velocità molto diverse.

Nel 2025 il mercato italiano del cloud computing ha raggiunto 8,1 miliardi di euro, in crescita del 20% sull’anno precedente, secondo l’Osservatorio Cloud Transformation del Politecnico di Milano. Un trend ormai consolidato, con +23% nel 2024 e +19% nel 2023. Sul versante della distribuzione europea, il settore ha registrato nel 2024 ricavi per circa 89,1 miliardi di euro, in leggera crescita dello 0,5% rispetto all’anno precedente.

Anche in Italia il giro d’affari è aumentato dello 0,7%, attestandosi a 9,4 miliardi di euro. Crescite modeste sul piano aggregato, ma che nascondono un rimescolamento profondo della composizione del fatturato: la componente hardware tradizionale è piatta o in calo, mentre servizi e cloud corrono.

Software e servizi rappresentano oggi un quarto del mercato totale, crescendo dell’11%, mentre i servizi cloud continuano a registrare aumenti a doppia cifra. In particolare, il Platform as a Service (PaaS) si distingue nel panorama italiano, raggiungendo una quota del 19% con una crescita superiore al 100%.

Un dato, quest’ultimo, che rappresenta più un segnale di partenza che un traguardo: il PaaS era ancora quasi assente nella reportistica distributiva italiana fino a poco tempo fa.

Da intermediari a orchestratori

La questione non è soltanto quantitativa. La vera sfida che i distributori IT si trovano ad affrontare è identitaria: che cosa significa essere un distributore quando la tecnologia non si vende più in scatola, ma si eroga in abbonamento? Il distributore diventa un abilitatore di sistemi, capace di aggregare vendor, piattaforme, competenze e finanziamenti in un’unica proposta strutturata verso il canale.

Oggi la distribuzione non è più una funzione ancillare rispetto alle vendite dirette, ma una vera e propria infrastruttura del sistema.

Oltre alla logistica e al credito, i distributori abilitano modelli di consumo complessi, supportano il billing ricorrente, forniscono piattaforme digitali, servizi cloud, competenze di cybersecurity e strumenti di enablement avanzato.

Questo cambiamento di ruolo è particolarmente evidente per MSP e piccoli rivenditori, che rappresentano ancora la spina dorsale del canale europeo e che difficilmente potrebbero affrontare da soli la complessità tecnica e commerciale dei modelli a consumo.

Un caso emblematico in Italia è Esprinet, il principale distributore italiano per volumi. Il gruppo conta 1.800 collaboratori e 4,3 miliardi di euro di fatturato nel 2025 e opera attraverso tre marchi principali – Esprinet, V-Valley e Zeliatech – con una presenza che dal 2025 si è estesa anche in Benelux e Irlanda, oltre ai mercati storici di Italia, Spagna, Portogallo e Marocco.

La mossa più recente e significativa è il lancio di Innovexya, una nuova business unit dedicata ai servizi a valore. Innovexya rappresenta il passaggio da un’offerta di servizi frammentata tra diverse anime del gruppo a una piattaforma unitaria e riconoscibile, capace di dialogare con il canale in modo strutturato, con cloud, cybersecurity e AI al centro di un modello pensato per i partner e le PMI che faticano ad affrontare da soli la complessità della trasformazione digitale.

Sul versante della cybersecurity, Esprinet e Computer Gross stanno potenziando le loro divisioni di sicurezza informatica, includendo servizi di vulnerability assessment, pen testing e SOC-as-a-Service, per rispondere alla crescente domanda di compliance – GDPR, NIS2 – e protezione da minacce sempre più sofisticate.

Una spinta ulteriore in questa direzione è arrivata dall’accordo tra Cyberoo e V-Valley, la divisione a valore di Esprinet, per la distribuzione di soluzioni di cybersecurity sul mercato italiano attraverso il canale, siglato nel 2025.

I grandi distributori internazionali presenti in Italia si muovono su traiettorie simili. TD Synnex – che nel 2024 ha ottenuto il riconoscimento di Cisco “Distributor of the Year per l’Italia e il Sud Europa” – ha fatto del cloud marketplace il centro della propria strategia. TD Synnex offre un’ampia gamma di servizi cloud, dai programmi SaaS alle soluzioni aziendali per l’IoT, e attraverso StreamOne – il marketplace Cloud proprietario – consente ai partner di scoprire, acquistare e gestire soluzioni SaaS multi-cloud e accedere a soluzioni ibride attivabili con un solo clic.

Anche ALSO, distributore svizzero con forte presenza in Italia dopo il percorso di acquisizione di Datamatic avviato nel 2024, punta esplicitamente sul segmento as-a-service. Nella comunicazione che accompagnava l’interesse per Datamatic, il CEO Gustavo Möller-Hergt aveva dichiarato che ALSO Italia ha registrato una crescita significativa nel segmento as-a-service e cloud, e che l’acquisizione avrebbe consentito ai partner di canale italiani di accedere al cloud marketplace proprietario di ALSO, amplificando sia l’attività transazionale sia quella a consumo.

Le criticità: margini compressi e competenze che mancano

Dietro una transizione virtuosa si nascondono tensioni concrete che il settore fatica ad affrontare con altrettanta chiarezza. La prima, e forse più urgente, riguarda i margini. Quando la capacità distributiva supera la reale dimensione del mercato indirizzabile, si innesca una competizione interna che porta a sconti, guerre di prezzo e compressione dei margini.

Il risultato è un sistema più fragile, non uno più forte. Margini più bassi riducono la capacità dei distributori di investire in abilitazione, sviluppo dei partner, risorse tecniche e iniziative di market development. La proliferazione di accordi distributivi – spesso alimentata da vendor che cercano copertura capillare senza considerare la sostenibilità del canale – genera esattamente questo tipo di spirale negativa.

La seconda criticità è strutturale: il gap di competenze. I modelli as-a-Service richiedono ai rivenditori – e ai distributori stessi – un bagaglio tecnico e consulenziale molto diverso da quello necessario per vendere hardware.

Il percorso di trasformazione da rivenditori a fornitori di soluzioni e servizi a valore impatta inevitabilmente sulla cultura, sull’organizzazione, sui processi, sulle persone e sulle competenze aziendali.

Ed è un percorso per niente banale anche se rappresenta un’opportunità concreta in un mercato dove per l’80% dei vendor IT il canale è la via più importante per portare le proprie soluzioni nelle aziende.

La terza riguarda la sovranità digitale, un tema che ha assunto rilevanza geopolitica ma che ha conseguenze pratiche immediate anche per la distribuzione.

Quasi il 90% del mercato cloud in Europa è in mano ai grandi hyperscaler statunitensi e a provider non europei, un dato che riaccende il dibattito sulla sovranità digitale e sulla capacità del continente di rimanere competitivo e resiliente in un contesto geopolitico sempre più incerto.

C’è poi il tema della sicurezza operativa, reso drammaticamente concreto nell’estate 2025. Gli attacchi ransomware a Ingram Micro hanno evidenziato la criticità di integrare servizi di sicurezza gestita direttamente nel portfolio distributivo. Dopo l’incidente, Ingram Micro ha isolato i sistemi compromessi e avviato un’indagine con esperti di cybersecurity esterni, ampliando i propri servizi di Managed Detection & Response per i partner. Un evento che ha ricordato a tutto il settore che i distributori, diventati nodi critici di filiere digitali complesse, sono essi stessi bersagli ad alto valore per gli attori malevoli.

Il mercato italiano e le prospettive

Il mercato IT italiano vale oggi 37,1 miliardi di euro ed è atteso a 40,5 miliardi entro il 2027, con un tasso di crescita annuo che oscilla tra il 4 e il 5%, cinque volte superiore all’andamento del PIL. Una dinamica che lascia spazio all’ottimismo, ma che va letta insieme alla trasformazione della composizione del mercato. I primi 25 distributori italiani hanno registrato un fatturato complessivo di circa 7,5 miliardi di euro, con Esprinet in posizione di leadership.

La concentrazione del settore attorno a pochi operatori di grandi dimensioni è un dato strutturale che tende ad accentuarsi: le operazioni di M&A degli ultimi anni – da Attiva e Icos integrati in Computer Gross, a EDSlan e Itway VAD confluiti nell’orbita Esprinet-VValley – riflettono la necessità di massa critica per poter investire nelle piattaforme e nelle competenze richieste dai nuovi modelli.

I distributori sono oggi “supercritici“, non solo adesso ma per i prossimi anni, e avranno un ruolo ancora più importante quando si parla di servizi e soluzioni ad alto margine da portare sul territorio con precisione, efficacia e competenza. La condizione perché questa centralità si traduca in redditività è però che il settore risolva le sue contraddizioni aperte: la compressione dei margini da una parte, l’insufficienza di competenze dall’altra, e la difficoltà di convincere una rete di rivenditori frammentati – spesso PMI con risorse limitate – ad abbracciare modelli di business radicalmente diversi da quelli su cui hanno costruito la propria storia.