MSP e MSSP: la nuova frontiera dei servizi gestiti

Da semplice operatore che offriva un supporto IT di base, il Managed Service Provider (MSP) è diventato un partner strategico per la gestione dell’infrastruttura e della sicurezza delle imprese. Analogamente, l’aumento esponenziale delle minacce informatiche, la complessità degli ambienti multi-cloud e la pressione normativa hanno portato alcuni MSP a sviluppare una specializzazione nella cybersecurity facendo nascere la figura del Managed Security Service Provider (MSSP). Per essere un MSP o un MSSP non bisogna però solo essere bravi tecnici, ma si deve saper orchestrare servizi, processi e relazioni a valore. Alle solide competenze ingegneristiche si deve saper associare capacità di vendita consultiva e un modello economico centrato sul ricavo ricorrente piuttosto che sulla transazione occasionale. E in tutto questo i vendor possono dare un contributo fondamentale.

I trend di mercato

La dinamica di mercato rende chiaro il peso crescente dei servizi gestiti: le recenti stime di Grand View Research collocano il mercato globale dei managed services attorno ai 335,37 miliardi dollari nel 2024, con una previsione che lo porta a circa 731,08 miliardi di dollari entro il 2030, con un tasso di crescita composto (CAGR) del 14,1%. Il segmento dedicato alla sicurezza gestita (MSSP) mostra tassi di crescita altrettanto rilevanti: i dati raccolti da Mordor Intelligence indicano un giro d’affari globale per gli MSSP di 38,31 miliardi di dollari nel 2025 e si dovrebbero raggiungere i 69,16 miliardi di dollari entro il 2030, a un CAGR del 12,54%. Un aumento decisamente rilevante, guidato essenzialmente dall’adozione cloud, dalla domanda di outsourcing per colmare il gap di competenze interne e dall’incremento degli investimenti in sicurezza aziendale.

Questi numeri non solo spiegano l’attrattiva del settore per investitori e vendor, ma giustificano anche il crescente focus su automazione, multitenancy e strumenti pensati specificamente per il canale. Inoltre, dimostrano che la sicurezza gestita è ora un mandato di business e non più una spesa discrezionale. La crescente complessità tecnologica e la carenza globale di professionisti della cyber-sicurezza (stimata in milioni di posti vacanti) posizionano i MSSP come il ponte essenziale tra le esigenze di sicurezza delle aziende e la disponibilità di talenti qualificati.

Il quadro italiano: dimensioni e opportunità

Anche a livello nazionale emergono chiari segnali di accelerazione: le analisi di Credence Research riportano che il settore dei managed services nel nostro Paese dovrebbe crescere dai 10.273 milioni di dollari registrati nel 2023 a 17.50 milioni di dollari entro il 2032, a un CAGR del 5,79%. Mentre, secondo l’Osservatorio Cybersecurity & Data Protection del Politecnico di Milano, il mercato italiano della cybersecurity ha raggiunto nel 2024 un valore di 2,48 miliardi di euro, in crescita del 15% rispetto al 2023, alimentato anche da consistenti investimenti pubblici e iniziative per il rafforzamento del perimetro cyber nazionale. Queste cifre rivelano un mercato domestico maturo ma ancora con ampio spazio di penetrazione per soluzioni gestite e verticalizzate, soprattutto nelle PMI che sono ancora in ritardo nell’adozione di servizi avanzati.

A spingere ulteriormente la domanda di servizi gestiti contribuiscono i nuovi obblighi regolatori: la direttiva NIS2 è stata recepita in Italia e ha introdotto scadenze e obblighi stringenti per numerose categorie di operatori, imponendo audit, misure di governance e reporting che molte realtà preferiscono affidare a partner esterni. Parallelamente il regolamento DORA, applicabile al settore finanziario, richiede capacità di resilienza operativa e controlli sui terzi fornitori ICT, aumentando la domanda di servizi di compliance e monitoraggio continuativo. Per gli MSP e MSSP italiani ciò si traduce in un’opportunità commerciale importante, ma anche in responsabilità maggiori sul piano dell’implementazione e della rendicontazione.

Come sono cambiati i servizi offerti da MSP e MSSP

Come detto, in origine gli MSP fornivano monitoraggio di rete, backup e helpdesk; oggi erogano servizi avanzati come la gestione degli endpoint, la governance della sicurezza, la risposta agli incidenti, il managed detection and response (MDR) e la gestione di ambienti multi-cloud. Gli MSSP, che un tempo si limitavano a collezionare log e inviare alert, oggi offrono threat hunting, orchestrazione di SOAR, gestione delle vulnerabilità e consulenza normativa. Questa evoluzione richiede investimenti in team che operino 24/7, piattaforme di orchestrazione e integrazioni approfondite con i fornitori di threat intelligence. La capacità di fornire reportistica comprensibile al C-level è diventata un elemento distintivo nelle trattative con le aziende.

Dal punto di vista commerciale, il canale ha imparato che i margini tradizionali sulla distribuzione di hardware e licenze non sono più sostenibili a lungo termine. Il modello ricorrente basato su subscription e outcome-based pricing impone a MSP e MSSP di riprogettare offerte modulari e pacchetti di servizi con SLA chiari e metriche misurabili. Il salto qualitativo per molti operatori del canale è stato introdurre offerte co-managed che affiancano il team IT interno dell’azienda cliente invece di sostituirlo completamente, accelerando l’accettazione commerciale delle soluzioni gestite.

Strumenti e modelli di supporto al canale

Per rispondere a tali esigenze i vendor stanno ripensando il proprio go-to-market verso programmi che abbinino la tecnologia con la formazione e i servizi finanziari per il canale. Le leve principali sono piattaforme multitenant, API estese, strumenti di automazione che riducano il time-to-value e marketplace per servizi gestiti. Fondamentale è anche fornire tool di integrazione nativa con SIEM, SOAR e sistemi di ticketing in uso ai partner, oltre a template di compliance per settori regolamentati. I vendor che offrono modalità di licenza flessibili, fatturazione aggregata e opzioni white-label semplificano la scalabilità dell’offerta dei partner e la loro capacità di servire segmenti di clientela diversi.

Molti MSP/MSSP sono eccellenti dal punto di vista tecnico, ma faticano nelle attività di vendita e marketing dei servizi di sicurezza complessi. I vendor possono fornire un importante contributo intervenendo in modo mirato attraverso contenuti di marketing pronti all’uso e personalizzabili e anche attività di co-selling e lead generation. Nel primo caso, oltre ai datasheet di prodotto potrebbero fornire anche pacchetti di marketing completi che gli MSSP possono utilizzare immediatamente per educare i propri clienti sui rischi e sul valore del servizio gestito (come modelli di presentazioni per C-level o white paper sulla conformità).

I vendor dovrebbero poi investire risorse nel co-selling, affiancando gli MSSP nelle riunioni con i clienti e utilizzando le proprie capacità di brand per legittimare l’offerta del partner.

Un’ulteriore strada di crescita è la verticalizzazione: MSP e MSSP che combinano competenze IT con conoscenza profonda di settori come sanità, finanza o produzione possono offrire pacchetti a più alto valore aggiunto e margini superiori. I vendor che supportano questa strategia mettendo a disposizione casi d’uso preconfigurati, integrazioni con software verticali e certificazioni di compliance agevolano il time-to-market e riducono il rischio di progetto. In mercati regolamentati come quello italiano, la specializzazione verticale può diventare un fattore di scelta per i clienti che cercano partner con esperienza normativa e operativa sul territorio.

Automazione, intelligenza artificiale e governance dei dati

L’automazione è la leva che consente di scalare senza diluire la qualità: playbook automatici di onboarding, orchestrazione dei workflow e remediation automatica abbassano i costi operativi e migliorano i tempi di risposta. L’intelligenza artificiale può migliorare il triage degli allarmi e ridurre i falsi positivi, ma richiede garanzie su explainability, governance e protezione dei dati.

L’arrivo massiccio dei large language model (LLM) nelle strategie aziendali rappresenta una sfida aggiuntiva per il canale. Il problema cruciale è il giusto dimensionamento: molti partner confondono la grandezza del modello con l’idoneità al caso d’uso, sottovalutando costi, latenza, requisiti infrastrutturali e qualità dei dati necessari per il fine-tuning. La scelta di LLM generalisti può portare a sprechi di risorse e prestazioni non adeguate al dominio specifico del cliente. Le contromisure includono la definizione di obiettivi di business chiari, la valutazione rigorosa della qualità e disponibilità dei dati, l’adozione di micro-LLM o modelli small-scale ottimizzati per settori verticali, l’uso di tecniche come retrieval-augmented generation per ridurre le allucinazioni e l’avvio tramite progetti pilota con monitoraggio e governance stringente. Solo così il partner di canale può trasformarsi in consulente affidabile nella transizione AI del cliente.

Questo è particolarmente rilevante in Italia, dove la normativa e le aspettative dei clienti sulla privacy spingono per soluzioni che favoriscano l’elaborazione locale o architetture ibride. I vendor devono dunque fornire opzioni che bilancino efficienza e controllo, includendo anche strumenti per il monitoraggio continuo della qualità dei modelli AI.

Competenze e guerra di talenti

La carenza di talenti è una costante. La cosiddetta guerra dei talenti in cybersecurity spinge molte aziende a esternalizzare funzioni complesse. In Italia la costruzione di un ecosistema formativo e di certificazione per MSP/MSSP è un elemento cruciale: programmi di apprenticeship, partnership con università e percorsi di certificazione riconosciuti possono alleviare la pressione su risorse rare e aumentare la qualità del servizio. In questo ambito, i vendor hanno un ruolo abilitante, offrendo percorsi di formazione integrati, strumenti di learning-as-a-service e supporto operativo per i partner nelle fasi iniziali di go-to-market.

Misurabilità e KPI strategici nel dialogo con i C-level

La sostenibilità del modello passa per la misurabilità: canale e vendor devono parlare lo stesso linguaggio sui KPI che interessano il C-level, come riduzione dei tempi di inattività, tempo medio di risposta agli incidenti, percentuale di falsi positivi e valore economico della mitigazione sono metriche centrali. Fornire reportistica standardizzata, benchmark e strumenti per dimostrare il ROI facilita la vendita e consolida relazioni pluriennali basate su fiducia e trasparenza. Questo approccio rende il cliente meno sensibile al fattore prezzo e più attento al valore ottenuto.

La tendenza del settore IT è riuscire a coniugare servizi gestiti, intelligenza artificiale e requisiti normativi sempre più stringenti. A fronte di tale trend, gli operatori di canale devono acquisire la capacità di orchestrare tecnologie eterogenee, verticalizzare l’offerta e contare su vendor che non siano semplici fornitori di prodotto ma partner di ecosistema, capaci di affiancare formazione, finanziamento e strumenti commerciali. La sfida per i vendor è trasformare il proprio go-to-market in programmi di abilitazione completi, per MSP e MSSP investire in competenze, processi e governance dei dati.