Una business unit allargata a tutto il canale non specializzato dedicato ai prodotti consumer e business.
Tutto questo si traduce, per Massimiliano Carvelli, Head of Sales Consumer&Channel di Epson Italia, in una platea di interlocutori ampliata e in un rapporto con i clienti che deve vedere nelle vendite online e offline non un’alternativa ma un fattore complementare, dato che per Epson il canale online vale il 24% del fatturato, segno che gli acquisti si fanno ancora in negozio ma il cliente sta diventando, sempre più, ‘phygital’.
Carvelli, in Epson acquisisce una maggiore responsabilità. Come cambierà il suo lavoro, rispetto al precedente ruolo, e come ha ‘istruito’ il suo team ad hoc?
L’organizzazione Epson prevede una serie di business unit verticali e una, più ampia, che abbraccia diversi canali. Questa business unit che già guidavo, oggi si estende a tutto il canale non specializzato dedicato ai prodotti consumer e business. Mi riferisco quindi non solo ai distributori – Epson da sempre segue il modello di vendita indiretta – alle catene retail e all’online, che già seguivo, ma anche al canale reseller IT e ai Corporate reseller.
Gli interlocutori sono quindi più numerosi e con esigenze molto più articolate, ma posso contare su un team di una quarantina di persone di grande esperienza – alcune già lavoravano con me e altre sono entrate nel mio gruppo – che conoscono a fondo i vari settori e mi aiuteranno a raggiungere gli obiettivi di business rispondendo a un mercato in continua evoluzione.
La pandemia ha cambiato ‘gli stili di vita’ sia delle aziende sia dei clienti. Quali sono, a suo parere, le modalità con cui il canale dovrà fare i conti per soddisfare la domanda?
Ritengo sia necessario dare sempre maggior attenzione al cliente e alle sue esigenze, che sono sempre meno cristallizzate e sempre più in evoluzione. Il canale è vicino al cliente e può ascoltare le sue richieste e guidarlo correttamente verso il prodotto o la soluzione più vantaggiosa per lui, (per esempio Ready Print, per non restare mai senza inchiostro, anzi ricevendolo direttamente a casa prima che si esaurisca). Quello che può offrire Epson è un’ampia gamma di prodotti che va dal consumer al prosumer sino ai prodotti per l’ufficio moderno, agile e diffuso, leggero e ripensato su esigenze di efficienza e green. L’offerta di Epson è già disegnata sul nuovo cliente: il canale nostro partner è già pronto per rispondere a queste esigenze.
Esigenze aziendali ed esigenze consumer: come educare il canale alla nuova normalità che vede sempre di più allinearsi queste due esigenze?
Leggere il cambiamento, ascoltare il cliente, avere prodotti adeguati da proporre nella nuova normalità. La nuova struttura è vicina al canale per supportarlo nel capire come cambiano le esigenze e mettere a disposizione dei nostri partner i prodotti più adatti, con le caratteristiche che oggi vengono richieste per la casa, ma sempre più anche per il lavoro: parliamo di prodotti piccoli, semplici e a basso impatto ambientale. Il valore aggiunto del canale è rappresentato dalla competenza e dal rapporto con il cliente. Il punto di forza di Epson è offrire al canale i prodotti che il “nuovo” cliente vuole.
Online e offline: una eterna lotta oppure, finalmente, è giunto il momento di mollare le armi e giocare un ruolo strategico, ad armi pari, al fine di soddisfare la domanda?
Lo sforzo che dobbiamo fare tutti è concentrarci prima di tutto sul cliente. Un cliente che è sempre più phygital – passa indifferentemente dal fisico all’online – e non si “affeziona” a un canale. Detto questo, oggi in Italia il canale online si attesta attorno al 24%: è evidente quindi che la maggior parte dei clienti preferisce andare nel punto vendita, ma spesso arriva al negozio dopo un’attenta valutazione e informazione condotta online. Credo che dobbiamo pensare sempre meno in una logica alternativa, quanto di coesistenza: pensare a un’offerta in cui sono presenti entrambi i canali, ognuno con le sue specificità.
Quali sono le basi su cui nasce la nuova organizzazione Epson?
La nostra nuova organizzazione nasce per essere più efficiente e vicina al mercato che è oggi sempre più “fluido”: dal punto di vista della digitalizzazione in questi ultimi 2 anni si è fatto un salto di 15 anni e credo sia solo l’inizio. Ritengo sia importante anche un approccio multi-canale e la nuova organizzazione va anche in questa direzione. Come responsabile della business unit Consumer & Channel avrò una visione generale che mi permetterà di essere più efficace nel portare le nostre soluzioni sui vari canali, con una rinnovata attenzione anche al mondo reseller che oggi si trova di fronte a un cambiamento che deve affrontare in maniera tempestiva ed efficace.
Oltre alle strategie, quali sono i prodotti che Epson mette in campo per soddisfare sia le esigenze business sia le consumer?
EcoTank è il prodotto per il periodo che stiamo vivendo, ideale anche per il lavoro grazie alle più recenti evoluzioni di gamma, in virtù delle sue caratteristiche di efficienza, praticità, basso impatto ambientale. Il mio compito sarà di indirizzare in maniera più strutturata il canale reseller IT a proporre in modo efficace questa soluzione che per loro può rappresentare il modo per fare la differenza sul mercato. Abbiamo importati obiettivi su questo canale con EcoTank e lo supporteremo con iniziative commerciali, strumenti e campagne di comunicazione. Prima fra tutte quella con Usain Bolt in qualità di testimonial, che sarà presente in tutti i canali, dai punti vendita all’online sino ad arrivare ai social media. Con la sua energia comunicativa, Usain Bolt dimostra come sia possibile stampare con le EcoTank in tutta tranquillità fino a tre anni, senza cartucce da sostituire.
